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商务谈判与推销作业 第一次作业（第一、第二章）: 一、填空题 1．按照谈判的性质，可以将谈判分为 一般性 谈判、 专门性 谈判和 外交性谈判。 2．按照谈判的主题，可以将谈判分为 单一型 谈判和 统筹行 谈判。 3．谈判的目标分为 最低限度 、 可接受的目标 和 最高期望目标 。 4．谈判时间表分为 自然时间表 和 自为时间表 。 5．谈判对手资信既包含 资本 ，又包括 信誉 。 二、选择题 1．认为谈判的对方是朋友的是 D 谈判模式。 A软式 B硬式 C原则式 D立场式 2．倾向于找个自己愿意接受的解决方案的谈判模式是 C 谈判模式。 A软式 B硬式 C原则式 D立场式 3．更多倾向于寻求利益的谈判模式是 D 谈判模式。 A软式 B硬式 C原则式 D立场式 4．一般来说，谈判班子以 A 人为宜。 A 3 B 4 C 5 D 2 5． B 是目标制定方最主要、最基本利益。 A最优谈判目标 B一般谈判目标 C最低谈判目标 D硬式谈判目标 三、简答题 1．贸易谈判的原则有哪些? 答：一、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。双赢的谈判应该符合的标准谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标。能满足谈判某方部分需求,实现部分经济利益的目标就是可接受目标。是谈判中最终必须达到的目标。战略性谈判指的是，规划并实施事先考虑周密的计划，借此说服别人按照你设定的条件给予你想要的东西。战略是整体的、全盘的计划，其中包括一系列目标。 　　战略性谈判包括一些原则。无论进行的是个人还是商业谈判，有条不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。谈判伊始：摸清对手底牌谈判当中：进退有度讨价还价，兵不厌诈谈判收尾：当断则断 A开局阶段 B实质性阶段 C签约阶段 D结束阶段 3．下面 B 不是排除洽谈障碍技巧。 A仲裁调停 B私下接触 C运用幽默 D适当让步 4．下面 A 不是价格谈判技巧。 A报价技巧 B私下接触 C让步技巧 D抬价技巧 5．下面 C 不是提问的技巧。 A引导性提问 B坦诚性提问 C借助式提问 D一般性提问 三、简答题 1．提出要求的策略有哪些？ 答：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求最后一次到位休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，以推动谈判顺利进行。从表面上看，休会是为了谈判人员恢复体力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出这一含义，已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略和技巧。 A广告 B营业推广 C谈判协商 D公共关系 2．下列哪个不是推销的特征（ D ）。 A双重目的性 B说服性 C推销过程的连续性 D信息单向流动性 3．非人员推销经常被称为（ A ）。 A推策略 B拉策略 C推拉策略 D欲擒故纵策略 4．人员推销与企业内部其他工作相比，其显著特征是独立性强、挑战性强和 B 。 A稳定性强 B创造性强 C综合性强 D无类比性 5．常用的设定目标的方法是目标分解和 C 。 A目标综合化 B目标概念化 C目标系统化 D目标视觉化 三、简答题 1．对推销人员的考核，主要方法有哪些？ 答：销售目标考核、工作态度、积极性观察、推销专业性考核、产品知识考核。 2．消费品推销人员的工作方向主要有哪些？ 答：侧重推销、优质商品推销、售后服务。 3．工业品推销人员的工作方向主要有哪些？ 答：宏观环境的调查竞争状况调查客户的调查产品交易场所的调查以满足消费者的利益和需求为中心的推销观念被称为现代推销观念。x观念指导行为的推销员的态度是： 。 2．以Y观念指导行为的推销员的态度是 。 3．一般来说，推销计划应包含 目标 和 路线 。 4．推销计划的