第11章：促销人员现场促销技巧.pptVIP

恒守人本 强化终端 销售技巧培训 单元内容 第一单元 促销员现场促销技能 王牌促销的专业体现 王牌促销员接待顾客的“4大原则” 正确理解对顾客的服务 王牌促销如何表现产品的专业呈现技巧 王牌促销现场销售流程的设计与销售技巧 促销人员须具备的七大意识 1、目标意识:明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。 2、利润意识: 3、顾客意识:(1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。 4、改善意识:要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法， 实施改进,以提升自己的营业水平。 5、 品质意识 :不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。 6、纪律意识:严格按营业规则、服务规范办事。 7、 协作意识:与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。 促销人员接待顾客的“4大原则” 微 笑: 用微笑表现明快的心境和感谢的心情 迅 速: 用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不 让顾客等待是良好服务的主要环节 心灵手巧: 通过娴熟的操作获得顾客的信任,调试、包装的熟 练动作，能让人感到导购代表的训练有素 : 真心实意的对待顾客，杜绝假冒欺骗是导购代表最 根本最主要的原则 诚实 :真心真意的对待顾客 杜绝假冒欺骗 促销人员仪表整洁的重要性及基准 仪表服饰整洁的重要性 给人第一印象好 自我感觉好 容易得到顾客的信赖 有利于改善工作场所的气氛 仪表服饰整洁的着眼点与基准 正确理解对顾客的服务售前服务、售中服务、售后服务 掌握公司产品知识的着眼点 ---基本着眼点---------- 款式、色彩、感觉 流行性、受欢迎程度、评价 包装、商标 促销活动、附赠礼品 售后服务、质量保证 ---其他着眼点-------- 广告宣传 销售业绩 普及率 市场覆盖率 其他顾客的使用感受和评价 选择产品要点推销技巧的五个步骤 从多个特征要素中选择有---鲜明效果的项目 从多个要素中选取 1----3个项目 围绕该项目特征用事实来清晰的阐述考虑具体的说明方法 在销售用具和使用方法上动脑筋试行、完成推介过程 将日常推荐所用的说明，借助的销售用具和演示动作连贯起来，反复练习，不断动脑筋改进提高以作到在实际销售中轻松自如的熟练运用 理解购买者心理的七个阶段 购买过程五阶段与促销人员的任务 促销人员提问技巧的五原则 1、不要连续---发问 2、要 关联 顾客的回答来进行商品说明 3、从顾客容易回答的提问开始 4、提问要想法促进顾客的 ------- 购买心理 5、有时也要善于提一些与目的无关的问题 促销人员接待顾客说话技巧六原则 针对个性不同的顾客的应对方法 应对顾客打折要求的说法 在店内需注意的禁止点 回顾 促销员现场促销技能 王牌促销的专业体现 王牌促销员接待顾客的“4大原则” 正确理解对顾客的服务 王牌促销如何表现产品的专业呈现技巧 王牌促销现场销售流程的设计与销售技巧 回顾与练习 活动－－解答疑问 我们常常遇到的问题 销售技巧 如何应对谨慎型(“随便看看”)和主观型(直接询问竞品或竞争品牌)的顾客？ 如何应对用户对笑嘻嘻产品质量或售后服务的质疑？ 顾客对手机功能不太满意(对手机基本满意，只是个别功能有所欠缺；直接提出需要笑嘻嘻不具备的功能)时，如何应对？ 当柜台四周不只一位顾客而促销员只有一人时，如何接待并照顾周全？ 用什么方法能让顾客在最短的时间内被我们的促销活动吸引？ 当用户听完促销员的介绍后提出“再看看”，如何处理？ 已经达成销售后还需要做些什么能给顾客留下深刻印象？ 应变能力 当正在接待顾客时，有其它用户前来投诉质量或售后问题，怎么办？ 当正在给用户试机过程中发生死机等问题，如何解决？ 用户对手机各方面基本满意并产生购买意向后，执意索取礼品或要求降价。 一次成功的促销活动 能让我们体验到实现自己的喜悦 最重要的是以 “满足顾客的需求” 为中心 顾客想得到什么 顾客来商场，无论其目的是购物、参观、比较还是闲逛，他想得到的东西有哪些（包括有形商品和无形商品），哪些东 西能让他得到满足感。请填写下表，如果是有形商品，请在“有形商品”栏内打勾? √ 优惠价格 √ 配置较全 √ 商品质量 √ 良好服务 无形商品 有形商品 顾客要什么 对于顾客想得到的东西而我们没做到的，请你写下列改善措施 顾客想得到什么 良好服务 具体改善措施 没做到的原因 我们没有做到的 * * ? 优秀促销人员应具备的能力要素 技巧 — 销售技巧 产品介绍 说服力 态度 — 销售热情 优雅礼貌 自信心 知识 — 产品 竟品 手机常识 扎实的售后服务，对于再次购买就