第04课 家乐福VS沃尔玛.ppt

家乐福VS沃尔玛 家乐福 家乐福（Carrefour）于1959年在法国成立，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。家乐福于1969年开始进入国际市场，目前在世界上31个国家和地区拥有一万多家销售网点，涉及的零售业态包括大卖场、超级市场、折扣店、便利店、仓储式商店与电子商务，集团的50万名员工正致力于为20亿消费者服务。家乐福集团建立了全球性的采购网络，向不同国家和地区的供应商采购具有市场竞争力的商品。 家乐福的经营理念是以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境为广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。  沃尔玛 沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大 的连锁最大零售企业。沃尔玛己拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人次，在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。 “帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺。沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。 推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品，正是这种快捷便利的购物方式吸引了现代消费者。 家乐福和沃尔玛在中国 美国的沃尔玛和法国的家乐福自从进入中国以来．凭借其雄厚的资金，多年的零售经营经验，先进的管理方法和手段，发展迅速，销售额逐年上升，市场占有份额逐步扩大。根据商务部数据，2005年30强外资企业中．家乐福以78家门店．销售额1 74 358亿元人民币．位居首位：沃尔玛以78家门店．销售额1 74 358亿元人民币．位居第六位。 1.定价策略 1.1定价的相同点 低价渗透策略。超市的商品实行普遍低价，使消费者形成家乐福、沃尔玛商品价格低廉的第一印象，吸引大量的顾客前来光顾．并通过这些顾客1：3碑相传．使其知名度迅速上升 尾数定价策略。这可以使消费者产生便宜的心理错觉给消费者一种数字寓意吉祥的感觉。如8代表发．9代表最高，最好。 招徕定价策略。家乐福和沃尔玛利用部分顾客求廉价的心理．特意将某几种商品的价格定的非常低．有时甚至低于成本价以吸引顾客。这些商品为卖场招揽了大批顾客．顾客光临．除了购买降价品外．通常还会顺便购买一些其他商品。所以．虽然作为诱饵的降价商品会给家乐福和沃尔玛带来一定的利益损失．但门店中的商品总体销售额会上升．因此卖场减价损失的利润早已从增加的销售额中得到了补偿。 家乐福独特的“高低价”策略 （1）敏感性商品超低价 ，消费者对于这些商品的价格十分敏感，这类商品特点是消费量大．购买频率高。家乐福对于这类10％商品实行微利甚至是无利销售 ，这样可以维持和强化其低价形象．从而带动其他非敏感商品的销售，达到所谓以点带面，以小带大的效果。 (2)非敏感性商品贡献价 ，这部分非敏感商品才是家乐福的真正盈利点。这部分非敏感商品分为： 正常的非敏感商品，这类商品主要指顾客不太敏感，同类商品品种多，消费者很难在短期做出价格的比较。 特殊的非敏感性商品，这类商品是在消费者心中有一定地位的名牌商品或能够体现消费者社会地位的商品。对于这类商品如果将价格订得过低．会使消费者认为商品档次不高或质量不好。对于这部分商品．家乐福的策略是把价钱订高，赚取超额利润。 (3)自有品脾商品权变价，从2003年开始，家乐福开发了许多家乐福自有品牌的商品，对这些实行权变价策略，即家乐福对于自有商品的价格有很大的调节空间．根据市场情况迅速调节价格。 (4)进口商品超高价。对于这部分商品，家乐福实行超高价策略。实行这一策略是基于进口商品的特性：购买者对于这类商品的价格不关注，关注的是进口商品带来的所谓附加值。 家乐福采取的是所谓“低中取低。高中超高”的目标市场细分策略，对不同的细分市场推行差异化的价格营销策略。与其他零售企业相比，家乐福各大卖场中的敏感性商品一直是最低价的，使其在这些商品的价格上具有其他商家难以超越的优势：而家乐福的非敏感性商品的价格是较高的．但这丝毫不影响家乐福的低价形象．“高低结合”策略使家乐福的销售额不断增加，市场份额逐年扩大．竞争力不断增强。 沃尔玛独特的”天天平价”策略 (1)数量折扣定价策略。它分为： 一次性数量折扣是指对一次购买金额达到规定金额标准的顾客给予一定的价格优惠．其目的是鼓励顾客增加每次