企业应收帐款管理及催帐实战技巧教材.ppt

公司应收帐款管理与催收帐款的方式和技巧 总 经 办 2009-9 内 容 主 题 一、应收帐款管理和解决方案 二、应收帐款的监控 三、催收帐款的方式和技巧 四、让呆账起死回生的方法 一、应收帐款管理和解决方案 其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险 ㈠ 企业面临的信用风险环境的特点 企业间交易普遍失信严重 国家信用体系尚待逐步完善 法律环境尚待进一步改善 市场竞争日趋加剧 ㈡ 企业的拖欠现状分析 据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏帐率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。 而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的应收帐款约有5500亿元，占70％，而帐龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24％。 ㈣ 信用业务风险对企业的影响 坏帐对业务的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的营业额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？ ㈤ 企业经营会面临很多风险 ㈥ 信用风险的产生 ㈦ 客户会把什么风险转嫁给企业 二、应收帐款的监控 重要商训： 由于货款拖延造成的利息成 本通常超出坏帐损失的十倍 ㈠ 应收帐款管理系统 ㈡ 明确各部门职能 业务部门 财务部门 技术部门 售后服务 ㈢ 建立证据链 订单 合同 收货确认 客户商洽和变更确认 往来信函、帐单和其他单证 还款承诺等 ㈣ 发货程序 订单执行和送货，送货依据 发货控制 及时收回单据 财务开具发票 ㈤ 业务台帐制度 查询货物抵达情况 查询客户仓库收货情况，有否短少 了解客户入库单编号 了解客户入库单仓库记帐情况 了解客户业务部门单证签收及处理情况 了解客户业务部门核算记帐情况 了解客户业务部门同意付款后单据是否转移财务 了解客户付款情况 ㈥ 总量控制法 ㈧ 帐龄记录表 ㈨ 收帐成功率随时间递减 ㈩ 帐龄分析表（企业整体） （十一） 客户付款的四种类型 应该付款时才付 被提醒时才付款 使用各种技巧时才付款 在付款前宣布破产 方法：作帐龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。 处理：采用RPM技术合理而有效地 安排时间来提醒。提醒的越及时、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。 （十二）应收帐款跟踪管理的优点 及时与客户沟通，解决纠纷 提醒客户付款，保持压力 非敌对性，维护合作关系 严格管理，消除拖欠企图 节省费用 （十三）对帐制度 要有“对帐确认单”，一式两份，存档 明确对帐职责和步骤 （十四）对帐制度----步骤 准备资料 查实应收帐款情况 核对客户付款情况 列出客户未付款发票清单 整理客户各项扣款 核对双方帐面余额 填写对帐确认单 （十五）如何对待客户的延期付款请求 （十六）月总结会议和监控报告 三、催收帐款的方式和技巧 ㈠ 客户发生拖欠的理由 资金周转困难 我们的客户没有付款。 你为什么不相信我公司，我们很快会付款的。 你们公司产品质量有问题。 订单与帐单不一致。 老板出差了。 财务人员不在。 支票已寄出了。 我公司还没有收到单据。 ㈡ 客户发生拖欠的信号 付款变慢。 推翻已有的付款承诺。 未经同意退回有关单据。 突然或经常转换银行、帐号。 不经许可退货。 交易额突然增大，超过客户的信用限额。 客户提出延期付款。 客户提出改变原有的付款方式。 客户提出了破产申请。 ㈢ 收帐前的准备 敬业精神 广交朋友 知识准备 服务取胜 ㈣ 收帐基本要领 准时拜访 掌握客户心理 注意自己形象塑造 名正言顺，理直气壮 第一步，做好准备工作 客户的名称、地址与电话号码 付款期限和客户付款记录 期限内支付的金额、逾期金额和到期日 过去曾经采取过的收帐行动 客户未信守的承诺有哪些 预先设想一些你可以接受的情况 除非在什么情况下，否则将采取法律行动 第二步，找到关键的联系人 对方是正规的大企业且管理规范，应与指定付款联系人或财务人员联系； 对方是小型家族企业，最好与负责人或老板联系； 另一种联系是通过给客户秘书、妻子、赞助商电话，也可能加快付款进程。 第三步，谈话展开 一开始就要提到债务的准确数额，并在谈话中间和结束谈话一再提到这一数额； 谈话开始要用开放式的问题了解情况，你的问题不可以用简单的“是”或“不是”来回答，这样一来可以强迫对方讲话，每个问题之后要保持沉默一会儿或强调要点； 一旦必要的信息沟通完，可提一些须用“是”来回答的问题，从逻辑上迫使客户找不