第七章：促销工具研究(编稿).doc

促销工具研究 （六招十一式） 第一招：打折 第一式：直接打折 第二式：满多少打几折 第二招：减价 第三式：直接减价 第四式：满多少减多少 第三招：优惠券 第五式：满多少送多少优惠券 第四招：买赠、搭售、满送 第六式：买赠 第七式：搭售 第八式：满送 第五招：积分 第九式：双倍积分 第十式：会员促销 第六招：抽奖 第十一式：抽奖促销 第一招：打折 打折即指折扣，普通人买东西都会存在讨价还价的心理，商家为了满足消费者这样的心理，把商品价格进行降价，以期更好的达到促销的目的！将商品的原有价格进行百分比的换算后卖出。折扣，是商品买卖中的让利、减价，是卖方给买方的价格优惠，但买卖双方给予或者接受折扣都要明示并如实入帐。法律上对折扣的概念作了如下界定:本规定所称折扣，即商品购销中的让利，是指经营者在销售商品时，以明示并如实入帐的方式给予对方的价格优惠，包括支付价款时对价款总额按一定比例即时予以扣除和支付价款总额后再按一定比例予以退还两种形式。　　1. 数量折扣：制造商给经销商、零售商或大客户因购买数量大而给予的一种折扣。 　　2. 现金折扣：对于及时付清货款的购买者的一种价格折扣。 　　3. 功能折扣：是由制造商向履行了某种功能，如推销、储存和帐务记载的贸易渠道成员所提供的一种折扣。 　　4. 季节折扣：卖主向那些非当令商品或服务的买者的提供的一种折扣。 　　5. 网上订购折扣：给予在网上下单客户的折扣。 折扣促销的两面性[1] 　　折扣促销是一把“双刃剑”，它的作用机制、客观效应具有两面性。 　　从好的影响方面来说，折扣促销由于给消费者以较明显的价格优惠，可以有效地提高商品的市场竞争力，争取消费者，创造出良好的市场销售态势。同时，刺激消费者的消费欲望，鼓励消费者大批量购买商品，创造出“薄利多销”的市场获利机制。 　　从不良的影响方面来说，折扣促销活动的消极作用表现在以下几个方面： 　　1、企业给以较为明显的折扣幅度后，消费者可能会期望更有利的折扣率，容易萌发观光望等待心理，消费者并不购买打折的商品，从而影响商品的销售。　　　　2、某一阶段或者某一个企业成功的折扣促销，引导消费者大量购买商品后，造成未来市场需求的提前饱和。 　　3、采用打折销售，容易降低商品的品牌形象，不利于品牌延伸商品的促销。 　　4、打折销售的关键在于让利于消费者，也就是说把企业应得的利润部分地送给了消费者，其结果是降低企业的市场获利能力。 [编辑] 折扣促销的策划技巧[1] 　　折扣促销既有优势，又存在缺陷，因此在策划中应该特别重视科学性和艺术性。 　　1、折扣主题策划：有意识地引入主题内容，拟定较有品位的促销标题、宣传标语和口号，提升促销活动的文化品位。 　　2、折扣类型策划：根据规划与否，折扣促销分为规划型折价与应急型折价。规划型折价就是企业根据市场推广战略需要，事先计划在未来某个市场、某个时期内推行出来的折价促销活动。应急型折价促销就是经营者根据市场的临时性特点特别是竞争形势的需要，出于应急需要而推行的折价促销活动。 　　3、联合打折策划：为了推动折价促销活动的顺利进行，创造出规模效应，商业经营单位应该主动向厂商说明折价活动的意图，争取厂商让利，以便给商品折价留下较大的空间，更好地吸引消费者。 　　4、折扣幅度策划：在实际工作中，我们发现折扣幅度如果比较小，如90折、95折，对于消费者是没有多大吸引力的，促销效果不太明显。如果折扣幅度定为85折特别是80折，对商品的影响作用就会比较明显。 　　5、助兴活动策划：折扣促销活动的主题内容、基本形态和折扣幅度确定下来以后，还应该根据主题内容和商品文化，策划一些游戏性、娱乐性的现场促销活动，活跃气氛，强化促销活动的感染力。 　　此外，在策划过程中，还应加强价格折扣促销广告宣传作品（包括大众传播媒体的宣传广告作品和POP广告等）的设计，以便制造声势，扩大影响范围。 第二招：减价 　　（减价） 　　亦作“ 减贾 ”。 　　1.降低价格。《汉书·食货志上》：“谷贵时减贾而糶，名曰常平仓。” 唐 陆贽 《赈恤诸道将吏百姓等诏》：“籴米三五十万硕，差官搬运於诸道，减价出糶。” 　　2.降低声价。《晋书·夏侯湛张载等传论》：“洎乎二 陆 入 洛 ，三 张 减价。”《新唐书·刘子玄传》：“吾始以文章得誉，晚谈史传，由是减价。” 明 胡应麟 《诗薮·近体中》：“又如‘江间波浪兼天涌，塞上风云接地阴’、‘五更鼓角声悲壮， 三峡 星河影动摇’等句，上二字皆可翦。亦皆 杜 句最高者，曷尝坐此减价？” 　　[knock down;cut-price;cut-rate;discount;reduce the price;mark down] 降低价格 　　减价一二元钱 降价促销是指企业一定时期