(南农)市场营销选修课课后练习答案.doc

市场营销 期末重点整理 ：市场营销学概论 名词解释： 市场：对某种产品有消费需要和购买力的人（营销学） 商品交换的场所（通俗）；商品供求关系（经济学）； 市场营销：市场营销是从研究顾客需要开始，组织生产、销售和提供售后服 务的一系列商务活动目的是为了最大限度满足顾客需要。（通俗） 个人和群体通过创造以及与其他个人和群体交换产品和价值，以满足需求和 欲望的社会管理过程（考特勒）； 市场营销组合：企业对各种可控因素的有机搭配和综合利用。（营销手段） 关系营销:将建立和发展同企业利益相关者之间的关系，作为企业营销的核 心工作。 营销管理哲学:是企业经营活动的指导思想。 简答题： 1.市场的构成要素：市场=人+购买力+购物欲望 2.市场营销组合的特点：可控性；复合型；整体性；动态性 营销管理哲学的演变及各种营销管理哲学的主要内容：（1）生产观念： 以生产活动为中心的管理哲学。企业强调生产（产量、质量、成本）的重要 性，适合短缺经济；（2）推销观念：以销售活动为中心的管理哲学。企业 强调推销专家和广告轰炸的重要性，短期有效果；（3）市场营销观念：以 顾客需为中心的管理哲学。企业强调顾客需要的把握和满足，长期效果；（4） 社会营销观念：以公众利益为中心的管理哲学。强调企业的社会责任，正确 处理“三者”关系。 4市场营销观念的主要内容：市场营销观念——以顾客需求为中心的管理哲 学。顾客导向（顾客需求是企业一切工作的出发点）；顾客满意（顾客满意 是企业一切工作的落脚点、是检验企业各项工作是否正确的唯一标准）；整 体营销(整体营销是实现顾客满意的根本手段、整体营销实现顾客让渡价值 最大化)；盈利策略（利润最大化是企业的最终目标、实现企业利润要讲究 一定的策略、摆正企业需要和顾客需要的位置） 关系营销要处理哪几个方面的关系：（1）企业员工（2）顾客（3）竞争 者（4）供销商（5）影响者 [目标：维系企业与顾客的长期伙伴关系] 三、问答题： 1.市场营销学核心理论的内容。 ①市场（不可控因素）②市场营销环境（不可控因素） ③市场营销组合（可控因素） 营销学核心理论的内容： 使可控因素适应不可控因素：企业制定市场营销组合策略（4PS），既要满 足目标市场的需要，又要与企业外部营销环境相适应。 2.大市场营销的含义和特点。 大市场营销的含义：企业为了成功地进入特定市场并在该市场经营，必须兼 施经济和心理的、政治和公关的策略，以争取外国政府或有关方面的合作。 （先国内营销后国际营销） 特点：（1）对顾客需求态度：满足需求+创造需求 （2）对营销环境的态度：适应环境+改变环境 （3）企业营销方式：积极诱导+消极诱导 （4）企业指导思想：顾客导向+竞争导向 （5）市场营销组合：4PS+2PS（政治权利，公共关系) ：市场和市场营销环境 名词解释 消费者市场：指为满足生活消费需要而购买商品和劳务的一切个人和家庭。 生产者市场：指为满足生产需要而购买商品和服务的企业。 消费者动机：是直接推动行为达到一定目标的心理力量，人们最迫切的需要 往往转化为动机。 产品属性：产品能满足消费者需要的特性 简答题 按顾客类型划分的市场有哪几种：消费者市场、生产者市场、中间商场、 政府市场 消费者购买行为类型及营销对策？ 购买行为 购买行为特点 企业营销对策 1.习惯型 顾客因熟悉购买被动接受信息 短时高频电视广告 2.多变型 购买随意性，寻求多样化 尽量增加花色品种 3.和谐型 主要关心价格及购买的便利性 降低成本完善网络 4.复杂型 决策时间长，购买过程复杂 重决策过程各阶段 3、消费者预期满意理论 消费者满意程度＝商品实际效用－预期效用。 预期效用受广告等促销因素影响，宣传要实事求是。 4、PEST模型和SWOT分析法 宏观环境分析：政治法律环境：Political 经济人口环境：Economic 社会文化环境：Social 技术自然环境：Technological SWOT：是一种综合性环境分析方法。通过对公司营销环境分析，以及对竞争 者比较分析，制定合适的营销战略。和竞争者比较分析：优势（strength）、 劣势（weakness），市场营销环境分析：威胁（threats）、机会（opportunities） 三、问答题 1、消费者市场概念及特点？ 指为满足生活消费需要而购买商品和劳务的一切个人和家庭。 特点：顾客人数众多，市场分散；需求结构复杂，层次多变；零星购买、经 常购买；非专家购买；购买力流动性大 生产者市场概念及特点？ 指为满足生产需要而