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B2C 模式在服装行业的运用 目 录 服装 B2C 多收了三五斗 凡客再融 3 千万美元，服装成 B2C 突破口 艾瑞咨询：款式价格并列网购服装用户购买考虑首位 受 VANCL 影响 服装虚拟经营企业骤然增多 PPG、VANCL：电子商务公司？广告公司！ 隗功博：服装电子商务，“识别”强于“试穿” 从 VANCL 与 PPG 的成败看网络直销的未来 Page 1 of 21 B2C 模式在服装行业的运用 服装 B2C 多收了三五斗？ 2008-12-12 10:15:31 当代经理人 王友海 多收三五斗就真的会留给自己吗？是否也会让企业们品尝“谷贱伤农”的苦涩？ 或许，灾难有时候并不总是黑暗一片。如果说 2003 年的SARS留给人们的大多是不堪回首的黑 暗，可至少在不少网络游戏界人士的眼中，那段被迫做“宅男”、“宅女”的日子，却让网络游戏大火一 番；同样，来自大洋彼岸的“金融海啸”在让人们喊冷一片时，却也让服装B2C的线上流量拥堵了起来， 虽然很多被封住外贸通路的服装企业是不得已而为之，但毕竟今年的服装B2C到底是多收了三五斗。 艾瑞咨询发布的一份报告称，2007 年网购用户已购商品种类统计中，服装鞋帽类以50.1％的份 额占据第一。从最近陆续发布的各种机构的统计数字来看，今年的服装网上零售总额在去年 52.2 亿 元、同比增长33.5%的基础上，超过70 亿元人民币，而中国互联网协会更是估计到明年则逼近 100 亿元人民币。进入下半年，随着全球经济危机的寒意渐甚，中国服装企业的出口早早进入了“冰封期”， 海外订单几近停滞，大批的外贸型服装企业开始开辟国内销售渠道，而已经被炒两三年的网上直销模 式，首先被纳入了视野。 随着之前报喜鸟、雅戈尔、海螺等传统服装企业“加盟”网上直销，这个由PPG 引爆，随后以娱 乐八卦般的传播炒作速度闯入大众眼帘的服装销售模式，在迅速进行着扩军。形形色色的“加盟队员” 各怀心思：有的期望以此创立一种颠覆性的网络服饰品牌，有的希翼成为传统销售渠道的又一条腿， 有的则是希望能够将这个故事包装好变为一个资本利器。于是，其中有创业的个人、传统的服装巨头、 IT 或通讯公司，以及风险投资商，凡此种种。 即便是如今多事之秋中的 PPG 已经不再给人们带来富有美国梦式的商业幻想空间，但接过第一 棒的人们还是义无反顾。然而，多收了三五斗就真的会留给自己的更多吗？是否也会让企业们品尝“谷 贱伤农”的苦涩？ “没有最低，只有更低”恐怕没有人愿意戴上“价格屠夫”的帽子，毕竟在商场中，价格往往是最敏 感的要素。当互联网被作为一种营销中介推向市场之时，低价就成为了它先天的属性，似乎如果网络 上销售的商品不能比线下的便宜，它便失去了首要的意义。 Page 2 of 21 B2C 模式在服装行业的运用 于是，PPG开山的第一板斧便以99 元打破了雅戈尔们一直笼罩在人们心里的男士衬衫底线；于 是，凡客以其人之道还治其人之身，68 元再次突破了人们的99 元心理价位；随后，跳出男士衬衫， 在女士休闲服、情侣装中，人们惊讶地注意到了 38、48、58 元跳水价，当人们在一些网站的页面上 同时看到这些价位的广告时，心中不能不有涟漪：没有最低，只有更低。“这要得就是吸引第一次消 费，也就是体验式消费，因为在网络营销中，消费的体验太重要了。”凡客创始人陈年曾表示，在凡 客每天的订单中，大约有60%来自于第一次消费。 唐骏在谈到商业模式时对《当代经理人》表示，“好的商业模式一定是简单的模式”。服装B2C可 谓简单至极，只不过是用服装填充了一下早已被证明的B2C模式，然而，如果它仅