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2007年远洋一方营销计划框架 1、市场情况简析 区位价值 本项目地处东五环外，通惠河以南，城铁八通线官庄站和双桥站之间。 本项目所在区域位于以CBD为核心的东部商务区与北京市“十一五”计划重点发展的通州新城之间。首先，在以CBD为核心的东部商务区迅猛发展的带动下，必将催生东部地区的配套住宅需求，本项目正处于CBD东部商务区所辐射的居住配套区内；其次CBD东部商务区和通州新城的迅速发展必将带动整个东部地区价值的提升，市场潜在需求巨大；第三，整个东五环至通州之间区域属于重点发展区域的过渡带，在CBD东部商务区和通州新城飞速的发展所产生的辐射下，本区域内的市政、交通、生活配套都将在短期内得到大幅度提高。 本项目位于官庄地铁站以南，距城铁八通线约900米，紧邻双桥东路，南北贯穿朝阳路、京通快速路、京沈高速，交通情况便捷。项目周边住宅市场发展成稳步上升趋势，所针对的客户群体简单分为三类：官庄本地区的地缘客户；CBD东部商务区客户；投资型客户，市场需求潜力巨大。 项目周边项目简介 本项目周边住宅市场总体平均价格在8300元/平米上下，项目多以高密度中小户型为主，且规模较小，目前多以基本售罄，而大规模、房源充足的中上档次项目较少。各项目内普遍没有市政水源引进，多数项目都是靠深井水入户解决日常饮用水及生活用水，水质较差。 与本项目能够形成明显竞争关系的以东一时区和北京新天地为代表。 东一时区与本项目仅一路之隔，遥遥相望，其一期已经全部入住，二期和三期紧邻9万平米自建公园，目前还没有正式销售，预计会于一方同期推出。从产品上讲该项目后期与一方差别不大，均以中小户型为主。 北京新天地位于京通快速路以北，杨闸环岛东北角，项目共分5期开发，规模较大，楼层较高，目前项目已经具备一定整体形象，目前在售的第三期均价在8300元/平米左右，预计今年年内与一方同时开盘。从产品上讲该项目与一方基本一至，但密度较大，容积率在3以上，几乎全部是28层高板。该项目最大优势是入住时引进市政水管线，是本区域内唯一一个使用市政管道水的项目。 建议 根据项目实际进展情况，8月份不具备证件和销售条件，不适宜仓猝开盘。我们建议8月开始认购工作，待客户积累到一定数量，项目具备开盘条件后，在10月份正式开盘销售。 对于一方产品本身，我们建议： 对于距离铁路最近的南侧住宅，建议公司修建绿化隔离带以及隔音墙，并且加装室内门窗的隔音效果。 建议尽快制作项目施工围档外的绿化，并且加快通惠河两岸的绿化处理。 在售楼处投入使用的同时能够将售楼处外的街景制作出来 建议我们的项目要在绿化、推广方式以及产品自身上多下功夫，利用公司的品牌效应，从规模和价格上确立东部地区普通住宅的领军地位。 销售资源统计分析 附件2：2007年销售计划安排.xls 销售节点安排（用表格形式，当年和第二年细分至月） 附件4：整体营销推广计划（10月开盘）.xls 推广节点安排（用表格形式） 附件4：整体营销推广计划（10月开盘）.xls 销售策略 定价策略 价格计划制订 定价步骤 价格体系编制方案——均价的确定 一期整体均价定价步骤如下： （1）参考本区域住宅市场的成交现状； （2）参考本区域二手房市场的成交现状； （3）使用市场对比法进行比较定价，主要考虑的因素是：交通便利性（自驾出、公交，铁路）、周边配套、内部配套、环境、公共装修、车位配比、投资商与开发商品牌、物业管理、综合品质和品牌； （4）使用租金、售价对比法进行推算； （5）根据远洋一方一期的实际情况进行修正。 各地块均价制定考虑因素： （1）地块形状 （2）地块环境 （3）地块配套 （4）地块交通 （5）地块密度 （6）地块规模 各楼座均价制定考虑因素： （1）楼座建筑形式（板楼/塔楼/板塔结合、居住密度(楼座总套数)、楼座平层电梯总数、层数） （3）楼座景观（集中绿地、大园林、中园林、小园林） （4）楼座距噪音源距离（火车、市政路） （6）楼间距（南北楼间距平均值） （5）楼座的便利性（交通、生活） 各户型均价制定考虑因素： （1）面积 （2）朝向（南：0.4、东：0.3、西：0.2、北：0.1，根据各户情况进行累加） （3）通透性（好：1，不好：0.8） （4）人性化设计：如干湿分区，客餐分区，大飘窗，玄关 （5）户型的稀缺性 （6）景观（6：1.2、5：1.1、4：1、3：0.9、2：0.8） 楼层差价的定价步骤如下： （1）楼座层数，为了保证低层与高层的价差合理性，塔板结合楼座差价为70元/平米，板楼的差价为100元/平米 （2）特殊楼层（如一层下跃和顶层下跃）需另外考虑。 销控策略 一期分成三部分地块，分别是40＃地，、42＃地以及58＃地，其中42＃地存在拆迁问题尚未解决，因此今年内预计42＃地资源无法实现销售。今年可售资源是40＃