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志在必得 主讲:刘俸荣 核心销售六步骤: ?销售步骤一：销售前的准备?? 销售前的长、短期准备?? 潜在客户的寻找? ? 客户购买心理分析 销售步骤二：接触、拜访客户?? 如何进行一次完美的客户拜访?? ?开场白的技巧? ? 如何留下好的第一印象 销售步骤三：了解需求?? 销售询问?? 需求的“确认”、总结与排序?? 销售步骤四：满足需求—产品、服务、方案??? 产品、服务的演示?? 销售演讲技巧?? 如何撰写超越客户期望的方案 销售步骤五：客户异议处理、谈判?? 正确对待客户异议?? 各类客户异议及处理办法? ?双赢谈判技巧 销售步骤六：促成（成交）?? 促成的时机，促成的方法 你想过吗? 销售团队大都不是营销专业毕业，如何才能“专业”起来? 你想销售前就未雨绸缪、有备无患吗? 拜访客户如何才能做到一见如故，倾心成知己? 如何才能通透把握客户需求呢? 我们以什么方式满足客户的需求才能超越他们的期望而不仅仅是满足? “我们帐上暂时没有钱”、“老总不在”等异议如何处理？专业谈判该如何进行? 成交时为什么有的“到嘴鸭子”飞了? 你想要吗?欲望有多强? 决策流程? 1.人力资源 2.总经理 四大买者是谁? 1.决策者 2.购买者 3.技术买者 4.使用者 性格爱好? 为什么买?如何的买?买什么? 成交前期准备 思想,工具(资料+协议),人物 谋划情景方案3-5个(逼宫) 促成的七大策略 1.以退为进策略 是指销售人员在暗示或示意潜在客户尽快达成一致以促成交易的时候，遭遇潜在客户或模糊或明确的抵制或拒绝后，所采取的一种继续寻求合作的进攻策略。 特点客户: 该策略最适用于平易型的潜在客户 案例:逼宫 2.循序渐进策略 就是指销售人员与潜在客户首先通过小额、小范围或短期的合作尝试后来逐步扩大合作的金额、领域或合作期限等的一种试探性销售策略 特点客户: 那些对于销售人员所在公司不是十分了解，但又对销售人员所销售的产品或服务有明确需求的客户。 案例:冯总 3.循循善诱策略 遵循内在的逻辑一致性推导潜在客户的惯性思维。如果销售人员在与潜在客户的接触、沟通中，已经知悉潜在客户的思维习惯，即只要符合逻辑的推导，就会认可推导的结果。那么，在这种情况下，销售人员就可以向潜在客户提出一系列精心设计、策划的问题，这些问题要求覆盖了影响潜在客户作出购买决策的关键因素，如果销售人员能够确保潜在客户对这些问题的回答都是肯定的，那么顺理成章地最后提出要求尽早达成交易的问题，潜在客户也就不好推迟或拖延。要求: 要求销售人员具有较高的逻辑推导能力；而对于精心设计与策划的问题，也要求做到天衣无缝，至少让潜在客户不会有认为牵强附会的感觉。而销售人员在向潜在客户提问的时候也需要温和，注意把握好节奏，这样才不至于让潜在客户感觉咄咄逼人的气势。例:田丽华客户 4.实证借鉴策略 就是指销售人员事先预估潜在客户可能在要求促成交易的时候会在哪些方面提出问题或异议，而就这些问题或异议的解决准备的实证事实依据。 特点人群: 该策略适用于谨小慎微的平易型与思维型潜在客户。  5.对比平衡策略 该策略又称为“T”型策略，即运用对比平衡方式来促使潜在客户作出购买决策。销售人员需要在潜在客户参与的情况下，在一张纸上画出一个“T”型分区，销售人员与潜在客户一道来完成对比分析，将潜在客户购买的原因一一列举在“T”型分区的左边，同时将不购买的原因列举在“T”型分区的右边。 特点客户: 特别适合于分析型的潜在客户，因为这符合他们强调理性的沟通风格。 6.综合提炼策略 就是将销售人员以前拜访潜在客户时双方已经达成的共识一一加以复述，从而促成潜在客户尽早作出购买决策的一种手段 特点客户: 规模较大,需求范围较广的客户. 7.稀缺性策略 就是指向潜在客户表明销售人员所在公司的产品或服务的稀缺性，以此暗示潜在客户，如果不尽早作出购买决策，就可能“过了这个村，就没有这个店”了 特点客户: 适合犹豫不决的,要条件的客户 案