商务谈判与沟通课件.ppt

谈判中影响价格的因素 1、市场行情 市场行情是市场供求状况的反应。如果谈判价格偏离市场行情太远，谈判成功的可能性很小。另外，市场价格走向对谈判也有很大影响。 2、利益需求 由于谈判者的利益需求不同，他们对价格的理解也不同。如对于服装，年轻人偏好款式，款式新颖时愿出高价；老年人偏好以面料质地评判价格。如外国出口商有的追求利润最大化（高价）；有的追求打入进口市场（低价）；有的考虑双方长期合作（适中）。 3、交货期要求 谈判对方迫切需要原材料、设备、技术，“等米下锅”，则可能稍稍忽略价格高低。 例：某远洋运输公司向外商购买一条旧船，外商开价1000万美元，中方要降为800万美元，谈判结果是800万元成交，但推迟三个月交货。那知外商在这三个月里跑了运输，营运净收入为360万美元。显然该远洋运输公司并没有在这场谈判中赢得价格优势。 4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工艺有求越高和越精细，成本及价格就越高。而同时，这样的产品核计成本和估算价值就较困难，可参考的同类产品也越少，价格的伸缩余地也越大。 5、货物的新旧程度 货物新的当然比就得好，但新的价格较高。其实，有的“二手货