经销商的寻找和筛选.ppt

英科新创(厦门)科技有限公司 找一个爱你的人结婚 ---浅谈经销商的寻找和选择 找--寻找经销商的途径 挑--如何筛选经销商 如何寻找爱人--流程介绍 特性确定--经销商的定位 找人 ---信息收集,分类 初步考核 --定量指标考核 进一步考核--定性指标考核 确定重点,进入二论侯选 进一步交谈 确定 你心目中爱人形象? 定位 年龄—发展历史 外形------公司规模,证件 籍贯---行政区域 较为准确的定位 学历,家庭背景---个人素质 知名度—客户口碑 工作--客户,市场表现 先找媒人 你应该到哪里去寻找 ? 1.来自客户和 市场最客观和 全面的信息 2.来自你的同 行—你的竞争对手或其他相关行业人员 3.行业或相关行业 展会或其他联络资料等 有效信息的 分类和整理 把定位转化 为可考核的指标 考核 资质 规模 网络和终端 人员及组成 定量指标 三证齐全 有一定的规模 人员数量,素质 二线网络情况 各级终端覆盖率 销售额 回款额 定量指标考核是筛选经销商的前提,特别是我们经过一段时间才能得到在选择重点扶持的经销商时,一般通过面谈和其他侧面了解 定性指标的考核,是在定量的基础上对经销商的进一步考核,有些指标需要经过一段时间才能得到 人员素质 发展时间历程 管理能力 经营产品业绩 合作意愿 口碑 管理和业务人员素质 发展时间,增长 人员,资金,物流 销售产品市场表现 客户,厂商,同行口碑 合作意向 定性指标 A ---家境很好 B ---外形不错 C ---高学历 …..? 经销商群体分类 B类 *规模较大,资金实力好 *代理中档品牌,有主打牌子 *网络较为健全 *厂家支持力度一般 *发展时间不长 A类 *规模最大,资金实力强 *代理权威品牌,总代 *网络健全,级别明晰 *厂家支持力度较大 *发展时间较早 C类 *规模较小,资金实力差 *代理低档品牌或多品牌经营 *网络辐射较短 *厂家一般不支持 *发展时间不长 D类 *规模较小/或公司产品比率小,资金实力较强 *多品牌经营,没有主打 *有固定的网络群 *厂家一般不支持 *发展时间相对较长 时间 规模 策略交流 傍中款原则-二爷，网络全，但多品牌，不；中挡牌子，网络全 “黑马”王子原则重视，大老婆；背景；但门当户对 临时情人—填补情感空白原则，快速致富，研究产品结构，相近 不妨脚踏两只船 以上法则仅适用于生意场上,不供现实情侣择偶参考!!! 不同级别经销商的发展策略 A类 适合使用夹逼,逐步瓦解原则,点对点的开发,决胜终端 B类 重点发展群体,加强合作开发力度.危机意识, C类 一般维护,不是发展对象 D类 点对点发展,借助其网络逐点开发 前期开发应注意的几个细节 不要轻易承诺地区代理 行政区域转为终端网点的授权 不要轻易承诺最优惠条件 适当设置最优惠条件的获得难度 创造有竞争的环境 合作开发,厂家的参与度要大 市场运作的考察 信用控制的严格 服务意识要强,建立信任 祝 有 情 人 终 成 眷 属! 英科新创(厦门)科技有限公司