分销渠道一讲.doc

广东技术师范学院天河学院管理系 教 师 授 课 教 案 课程名称： 分销渠道决策与管理 课程类型： 考试 授课对象： 本营销渠道111 授课课时： 每周：3 学时 合计：54 学时 授课教师： 肖德明 教师职称： 中级 教学日期: 2013 -2014学年 第 1 学期 广 东 技 术 师 范 学 院 天 河 学 院 第 1 章 第 1 周 本章教学目的及基本要求： 初步使得学生理解分销渠道管理的重要性，促进学生学习的主动性和热情； 掌握分销渠道的含义和功能；理解分销渠道对产品营销的作用 本章教学内容的重点和难点： 1. 学习本课程的方法和要求； 2. 分销渠道的含义和功能； 3、分销渠道对产品营销的作用 4、分销渠道的流程与参与者； 5、影响渠道的因素 本章教学内容的深化和拓宽：1、分销渠道对快速消费品的影响。 本章教学方法、方式： 1、案例分析；2、多媒体演示；3、提问辩论等。 本章主要参考资料： 1、《营销总监实战手册》 广东经济技术出版社出版； 2、《销售渠道全知道》华中科技大学出版社 3、《市场营销渠道》航空工业出版社 广 东 技 术 师 范 学 院 天 河 学 院 单 元 教 案 首 页 第 1 周 课题：分销渠道的含义与功能 课次： 1 教学方法：讲授 教具：多媒体 教学目的： 初步使得学生理解分销渠道管理的重要性，促进学生学习的主动性和热情； 掌握分销渠道的含义和功能 理解分销渠道对产品营销的作用 教学重点： 1. 学习本课程的方法和要求； 2. 分销渠道的含义和功能； 3、分销渠道对产品营销的作用 教学难点：1、分销渠道的含义和功能； 2、分销渠道对产品营销的作用 教学过程时间分配（包括组织教学：复习旧课、作业问题分析、讲授新课、新课小结、布置作业） 1、考勤、课程介绍及学习方法说明：15分钟； 2、授课：70分钟； 3、课程总结：5分钟 课后记： 教学过程设计： 【开学说课】 教师的自我介绍；市场营销学课程总体介绍，学习方法说明，学习市场营销的重要性说明，营销学对专业的影响等。 【导入新课】 分销渠道的含义与功能 【讲授新课】 前言 课堂难点重点问题导入： 分销渠道功能在现代企业营销中如何得以全面体现？ 认识分销渠道 分销渠道的特点和功能 分销渠道的特点： 1）、能给公司带来持久的优势：时间优势 空间优势 服务优势 2）、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。 3）、分销渠道引发转移商品所有权行为：有暂时不转移商品所有权的，比如代理销售，有转移所有权的，比如经销产品。 4）、中间商介入往往必不可少。 2、分销渠道的演变 1）、单一渠道：20世纪60年代以前，大部分企业采用单一渠道模式。在这个阶段，竞争激烈程度不高，图表描述见教材。 2）、双渠道模式：20世纪60—80年代前期，采用直接销售和分销商网络相结合模式，价格和产品的竞争优势被削弱了，制造商将重心转移到了渠道和促销工作中，如达能计划收购娃哈哈，可口可乐收购汇源果汁等。 多渠道模式：20世纪80年代后期，网络的普及成为完成多渠道模式的有利条件。 优点：在于更加方便消费者购买，并能够满足不同消费者的消费需求。 分销渠道的功能 功能：便于搜索 调节品种与数量差异 提供服务 调节品种和数量差异的方式：归集 分装 分级 汇总 提供服务的内容有信用 物流 信息 售后等 中间商存在的经济意义： 减少交易次数 提高交易效率 降低交易成本 3、课外阅读资料 案例：山东琥珀啤酒安阳地区总代理商（以下简称“安阳总代”）在全国经销商系统中连续8年排名第一。而当地市场有多达17个啤酒品牌，每年在激烈竞争有许多啤酒品牌撤出，也有一些新的啤酒品牌进入，但琥珀啤酒由于安阳总代的实效运作却一直屹立不倒，在当地占据了40%的强势市场份额。原因在于安阳总代真正掌控住分销渠道前期，安阳总代派遣大量业务人员直接铺货进零售终端，形成了相当大的铺市率，再通过一系列宣传推广运作，强力拉动当地市场需求，然后分隔区域