创展家居方馆招商营销方案.doc

创展家居地方专业馆营销方案 专业馆布局规划图解： 综合馆： 一层：现代家具馆 二层：古典实木家具馆 三层：国际家具馆 专业及地方馆： 1号馆：香港家具馆 2号馆：独立品牌馆 3号馆：温州（玉环）家具馆 4号馆：独立品牌馆 5号馆：成都家具馆 6号馆：独立品牌馆 7号馆：名品折扣家具馆 8号馆：家居饰品馆 9号馆：古旧家家具馆 10号馆：酒店家具馆 11号馆：红木家具馆 12号馆：办公家具馆 11号馆：红木家具馆 14号馆：办公家具馆 地方馆招商规划范围： 地方馆的定位主要针对全国市场的重点地区，选出项目专业馆位置最好的三栋专馆作为地方馆，力求通过地方产业规模的优势，有效整合重点地区的资源，同时与专业馆及综合馆相呼应，利用地区优势提升业态规划的完整性。据此在1、3、5号馆分别设立香港、浙江、成都馆，每馆面积7500平方米，针对本区域的重点客户进行招商。地方馆的招商规划范围可以根据招商谈判的情况，适当的扩大面积。 专业馆与地方馆在招商规划方面的结合： 地方馆的招商与专业馆的招商即有区别也有联系，地方馆的招商面向单一地区内的企业，重点选择该区域的优势产品生产企业，以地域特色进行整体包装，突出地区性产品的特色及形象；专业馆的招商面向全国的市场的某一类专业产品，择优进行招商，在同时可以在专馆中设立地区专厅，如红木专馆中可以设立地区专厅（广东大涌红木厅），在专业馆中引入优势地区的专厅，以此提升专业馆的档次及专业性。 招商方向与策略： 招商方向：地方馆的招商工作主要针对地方的专业厂商，优势产品的厂商开展。香港馆主要选择珠三角地区港式家具企业；浙江馆重点选择浙江软体、桌椅、现代板式的厂商；成都馆选择当地藤竹类家具以及当地特色的家具产品。这样将地方馆与地区的特色专业产品相结合，形成主题鲜明，特点突出的专业地方馆。 招商策略：地方馆的招商策略“依托地方资源，协会自主整合，纳入统一管理”的方针，通过各地方的行业协会或商会，我方给予其相应的优惠政策，由当地的协会或商会进行资源整合，达到整体招商的效果，而地方馆的运营管理将纳入项目统一的运营管理体系之中，保证项目整体运营的完整性。前期可以委托协会商会进行专馆的整体招商，后期可以聘请其以顾问的形式参与经营管理事务，这样各地方馆的厂商得到经营的保障及全方的服务。 招商手段： 直接与各地方的专业协会或商会进行谈洽，利用协会资源，进行地区厂商的整合，展开集体招商入园工作。我方直接与各地商会接洽，不零散的进行单个客户招商动作，而是统一给予协会具有可操作性的招商政策，以统一口径由协会进行直接的资源整合，并统一招商、统一进驻、统一管理的方式完成地方馆的招商工作。 合作模式及招商政策： 与协会的谈恰条件依据租金整租价格（3年、5年、10年的价格）为基础，适当给予优惠政策，与协会的合作以3－5年为一个合作周期，以整租的方式将地方馆租赁给各地方的协会或商会，地方协会以双方约定的招商政策及不低于底价的租金价格对本地区的企业进行招商。确立“发展商提供场地、行业协会整合地区资源自主招商，创展家居统一经营”的模式，发挥我方项目开发的优势，结合行业协会的地区性资源优势，以此作为强强联合的接口，到达招商率的迅速到位。 合作条件及要求： 合作条件： 选择全国家具产销较为集中的地区协会（香港馆重点接触东莞名家具俱乐部；浙江馆重点接触温州家协；成都馆重点接触工商联成都家具商会）； 地方协会以整租的方式取得地区馆的招商权，在遵守双约定的招商政策的条件下，对外以创展家居－地方馆的名义进行独立招商； 地方协会招商的利益来源来自于获得底价优惠招商政策所产生的利润空间； 地方协会以创展家居的名义在本地区进行招商活动，入园企业与创展家居管理公司签订租赁合同，并接受项目统一管理的模式； 地方馆可以由协会或入园商户推举出管理代表，参与创展家居的经营管理活动。同时在创展家居四层为各专馆提供一间地方馆展示厅（20-30平方米）。 招商对象要求： 本地化企业 具有协会的会员资格 具有适当的规模及市场推展能力 招商计划： 10月10日：首先接触广东东莞名家具俱乐部，利用前期合作的良好关系，与其洽商合作招商条件及规模，以此确立与协会合作的模式；同时确立广州办事处的跟进方案。 10月20日：与浙江、江苏的协会进行项目推介与合作模式洽商；设立浙江招商办事处； 11月5日：拜访成都家具商会的领导，了解成都家具行业的发展情况，与商会洽