商务谈判组织幻灯片.pptVIP

第 10 章 商务谈判的组织 本讲要点 商务谈判以一定的组织形式做保证，利用谈判组织进行谈判，可以在谈判中运用那些只有群体才能使用的谈判策略；可以通过分工协作共同完成谈判任务；可以使谈判人员在体力、精力与技能上相互补充，从而利用谈判班子的整体优势去争取有利的谈判结果。 本讲从谈判组织的角度，对参与谈判人员的资格、选拔、培训等进行论述。 一、谈判者的资格审定 商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。 谈判的关系主体 谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。 谈判的行为主体 实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。 1、关系主体与行为主体的联系与区别 联系　 （1） 关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。 　（2） 当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。 　（3） 二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。 区别： 　（1） 关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体；行为主体必须是自然人。 　（2） 承担谈判后果的是关系主体 2、谈判关系主体的资格审查 谈判关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或在履约中享有权利、承担义务的各种实体等。 关系主体主要特征： （1）关系主体必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不能成为谈判主体的构成者。 （2）关系主体必须具有谈判资格和行为能力。 （3）关系主体必须能够直接承担谈判的后果，谈判的代理人不承担谈判的后果。 3、谈判行为主体的资格审查 谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈判任务的人 。 行为主体的特征： （1）行为主体是以自然人的身份亲自参加谈判，经济组织或法人实体不是自然人，不能成为行为主体。 （2）行为主体必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。 （3）行为主体受关系主体的委托参加谈判时，必须正确反映关系主体的意愿，并在关系主体授权的范围内行事，由此产生的谈判后果，关系主体才能承担。 实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。 没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。 不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。 二、谈判人员的基本素养 素养是素质与修养的合称。素质主要指先天的禀赋和资质，而修养则指后天的学习与锻炼。 高标准素养的形成，不仅要有优良的素质作基础，还要以严格的修养作为条件，二者缺一不可。素养是一个人德、识、才、学、行的综合和集中表现。 一个合格的谈判者所应具备的基本素质包括：道德品质、业务能力和心理素质。 1、道德品质 一个人的道德品质是其素质的核心和精华，不讲道德，品质恶劣的人是算不上高素质的人的。 正直无私、忠于职守、遵纪守法、克已奉公是谈判人员首先必须具备的条件。 （1）忠于职守、遵纪守法 当前市场经济下，谈判人员必须自觉抵制各种腐败思想的侵蚀，保守商业机密，才能为国家为民族为企业争取更多利益，才不会为蝇头小利牺牲企业甚至国家民族利益。 （2）百折不挠意志坚定 商务谈判是困难、艰苦的过程，有时甚至要“知其不可为而为之”。 一旦接受了谈判任务，就要依照已方既定的目标与原则，以勇往直前的姿态全力以赴。在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。即使是妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予于提出。 （3）谦虚谨慎，团结协作 一个人的知识是有限的，必须依靠谈判队的每个人及幕后顾问的协作和支持才能把事情办好。 所以无论个人经验有多丰富，能力有多强，都要虚怀若谷，尊重他人不论下属还是谈判对方。 谦虚谨慎，宽厚仁爱，认真听取各种利于谈判意见充分调动组织中各类人员的积极性和主动性，不断克服困难创造良好业绩。 （4）诚实无欺，讲求信誉