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导购员培训资料 厨电营销中心 本次培训目的: 提升业绩，增强竞争力 跟上思路, 用心感悟 培训要求: 积极发言,全心投入 定时休息, 不要随便进出走动 排除干扰, 关闭你的通讯工具 你今天所有的收获都是你昨天的努力！ 第一讲 与顾客面对面的推销 一、什么是导购 导购：是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买,促进产品销售的工作。 导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”！导购员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。 另外，导购员是顾客能接触到的唯一一个厂家人员，导购员体现着公司形象，顾客在未深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象。导购员良好的导购服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。 导购，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性和综合性的职业，一种拿得起、放得下、搞得定的人生历练。 但有些导购员时常“绷着阶级斗争的脸，瞪着高度警惕的眼”，说话冷冰冰，态度恶狠狠，试问如何能让顾客心动呢？ 二、导购员的角色 1）生活馆的形象代言人 你是我们大家庭中的成员及本公司的市场代表，公司需要你保持并提高公司的声誉 2）顾客的生活顾问 公司的产品拥有优越的品质，你有责任帮助顾客作出明智的选择，以提高生活水平。 3）品牌服务大使 必须在充分了解产品的基础上，随时为顾客提供优良的服务。 4）生活馆与消费者之间的桥梁 公司需要你传达产品信息及推广产品给顾客。 三、导购员的职责 把商品卖出去是导购员的天职，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下两个方面。 ??? 站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。 一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。 ?? 二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。 站在企业的角度，导购员的职责包括： 1、宣传品牌：导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售背后的品牌，是提供 信息和服务，因为人的信誉非常重要。要在非常熟悉介绍产品的基础上，介绍产品的的品牌价值、塑造产品价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品的本身，更是买一份放心带来好处。为此，导购员要做好以下工作： A、通过在卖场与消费者的心与心的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 B、在卖场派发本品牌的各种宣传资料或促销品。 C、优化终端、营造良好的销售氛围。 2、产品销售：利用各种销售方法和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。 3、产品陈列：做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保护产品和促销品的整洁和标准化陈列。 4、收集信息：导购员要利用直接在卖场和顾客打交道的有利条件，多方面收集信息并积极向公司反馈信息。 A、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善的处理顾客异议，并及时向主管汇 报。 B、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，并及时向主管汇报。 C、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 D、了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商（公司）反映。 5、填表：认真填写日、周、月销售战报以及其他填写报表并及时上交主管。 6、其他：完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有 四、导购员的基本素质 A、从公司角度看： B、从顾客的角度看： 积极的工作态度； 顾客希望导购员热情友好、乐于助人； 饱满的工作热情；