2010年6月20日长沙方略·潇邦3期(7-9月份)90㎡以上产品淡市营销策略.ppt

方略 · 潇邦阶段营销小结 政策 市场 客群的变化 1.从区域产品竞争力来看，虽然产品已优化升级但由于区域产品同质化严重，已被价格硝烟淹没，其优势不明显； 2.从片区价格竞争力来看，项目均价走中偏高路线，由于所剩产品面积大、总价高，将使价格再推一个层次，整体来看，价格接近区域标杆； 3.90-130㎡产品供应量大，目前只限于90以下产品竞争客户争夺，但即将成为区域销售瓶颈，必须前瞻危机，快人一步抢夺市场！ 总体来讲项目在性价比上已无太大竞争优势，90-130㎡户型市场供应量大，需要在营销手段上升级，先人一步，以避免寒潮来袭，陷入价格混战。 年轻、第一次置业为主要特征职业特征：企业员工、个体户 核心问题 营销突破 90平米以上产品特征 降低门槛，扩大客户面。 针对高总价、高首付产品营销策略：推出购房系列套餐活动，降低门槛，银行套现：厨卫送精装套餐、低首付套餐。 精准营销，针对性找准客户。 1.针对企业推广。由于项目购房者大多为企业员工，可考虑与企业合作联动方式，到企业宣传做互动、互访活动，通过活动与调研贴近消费群，了解需求，切合项目产品做更精准的营销活动。 2.加大拆迁户宣传； 3.加大老带新奖励力度。 客户渠道 1.实景体验式营销。 11号栋清水样板间筹备、完善一二期园林绿化，统一工地解说说辞，保障细节完善无疏漏； 沿街展示面装饰，店面门头灯饰亮化装饰，增强入住业主对社区逐步成熟的感性认知，增强看房客户信心； 现场提供更精细化、周到的服务（现场包装、氛围营造、礼宾服务）。 2.说辞—项目借势与价值深挖： 借势康桥长郡，地铁修建，推广地铁物业概念、名校概念； 借势宣传华天即将开业，挖掘项目片区价值； 销售激励 阶段性现时分级设置奖励，对于大户型产品去化加大内部激励措施和促动； 加强团队文化建设，定期举办文娱活动，增强凝聚力，消减成员精神压力； 逼定技巧提升 通过限量、限时优惠，房源有限，制造紧迫感。 场景设计制造抢房号现象，给客户紧迫感，消除观望犹豫心理，营造热销口碑； 晨会做激励，下班总结时销售经理做针对性客户一对一案例分析及逼定指导； 推广策略 针对90㎡以上产品 锁定目标群体 目标客群可承受首付款在10万—14万之间， 月供在1500—2200元之间，年收入5万—8万元, 工作状态与年限：工作4年以上，有一定积累，职业发展上升期。 有的放矢 产品与客群实现对位 方略 · 潇邦下阶段营销突破 在星沙，选择按揭客群往往选择开元路上项目，如凤凰城、恒基凯旋门。 因此大盘稍有价格下调或促动动作，将极大分流客群。 在客户有限情况下，如何最大限度拓宽客源？ 营销突破——广开客源 方略 · 潇邦下阶段营销策略 营销突破——广开客源，多渠道拓展客户，策划销售齐上阵，组建全员营销团队。 方略 · 潇邦下阶段营销策略 内部拓客 外部拓客 推广吸客 老带新 朋友介绍 项目联动 员工介绍 学生派单 团购拓展 拆迁拓展 户外改版 网络短信 活动吸引 营销突破——现场管理 方略 · 潇邦下阶段营销策略 营销突破——赢在现场 提升逼定技巧、加强销售配合、加强场景模拟训练，加强 团队建设，提升整体作战能力。 方略 · 潇邦下阶段营销策略 提升表价，降低首付，提高贷款额度，低首付操作，如以赠送1500元/㎡豪华装修为由提升表价套现，仅限90㎡以上户型； 表价将提升到4000元/㎡左右，为7号栋价格铺垫； 2.拆迁客户政策：继续执行预交2万元订房政策。 营销突破 一 低首付促动+现场活动+派单 方略 · 潇邦下阶段营销推广 降低首付门槛 针对新政 抢夺客源 案例：万树丹堤 针对93㎡及以上户型 买房送车位 首付6.5万 紫晶城首付4-6万买两房、三房 3500元/㎡ 单价 33万 总价 10万 首付（3成） 93平米户型 正常付款方式 23万 贷款额度（7成） 低首付举例，以潇邦93平米户型为例 3993元/㎡ 单价(表价） 37万 总价(表价） 7万 实际首付（2成） 93平米户型 降低门槛方式 26万 贷款额度（8成） 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 方略 潇邦3期(7-9月份) 90㎡以上产品淡市营销策略 谨呈：方略投资发展有限公司 二零一零年六月二十日 潇邦项目小组 问题研究 PART 1 10号栋推售 11号栋推售 7号栋推售 3月 4月25日 9-10月 3500元/㎡ ？ 方略 · 潇邦阶段营销回顾 10号栋持续销售 4月25日开盘 花115㎡钱 住135㎡宽景大宅 4月13日售卡 房交会 2千抵1万，诚意客户招募 起价3千 首付3万 乐享3房 10号栋累计销售200 套 11号栋