成功战略售的七大秘诀.doc

主题: 销售及客户服务培训 窗体底部 成功战略销售的七大秘诀 7 Secrets To Successful Strategic Selling 中文授证研修班 2004年2月20-21日 上海龙柏饭店 　　在当今高度竞争的世界中出色的销售人员必须成为一个优秀的战略家。客户战略一词即用来表示在向客户或潜在客户进行销售之前必须采取的思考、分析及规划活动，只有这样你才能置己于有利位置。　　我们为与客户交往过程中的诸多活动制定了很多策略，同样，以往几乎所有的销售培训也是策略性的，比如如何约见，如何提问，如何处理异议，如何促成签约等。我们并不否认这些策略活动的重要性，但关键在于战略性的思考与分析必须优于策略规划。　　关键客户的战略销售这一课程的独特性在于它提供了一套在销售时有效定位自己的实战工具和系统流程。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　------现代销售管理之父Jack D. Wilner　　战略销售进入中国将是销售培训领域又一个质的飞跃。中国的销售精英们目前所接受的销售培训基本都是策略性的，这一现状决定着很多人在策略与技术方面做得非常优秀，但往往效率、业绩与贡献却不尽人意。从用腿脚去做销售，上升到用嘴巴去做销售是一个飞跃。而战略销售帮助他们完成的将是用脑子去销售的升华。特别是销售经理及高级销售人员而言，战略销售尤其重要。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　-------国内一位资深销售培训专家[课程品质]世界销售管理之父Jack Wilner集30年大客户销售经验之最新立作，深刻揭示大客户销售的战略定位与方法。由美国管理协会（AMA）连续三年最优秀演说家、课程创始人Jack Wilner亲自选择并培训大中华地区唯一认证中文讲师授课，原汁原味；关键客户的战略销售是国内首次战略销售培训课程，将提供与传统销售模式迥然不同的销售思路与方法。课程的中文版历经了将近1年时间的研发，由Jack Wilner先生亲自参与主导，采集了丰富的国内企业案例，针对性极强。关键客户的战略销售中文版书籍将由KBC负责出版，2004年初正式推出。[学员反馈]这一课程给我提供了一个提升重要客户质量的机制，同时给了我一系列建立有计划的，专业的客户拜访的工具…… 课程中我们规划的战略太实用了，我们向一个几个月都无功而返的客户成功销售了新产品……我现在已经知道如何使对客户的直觉更加系统化……我原本以为参加的又是一个讲授先进销售技能的课程，看到如此具有分析性的、战略性的方法真令我喜出望外……这一课程给了我一个理性地、系统地去分析与评估新销售机会的架构…… [参课得益]经过对世界500强企业中参加战略销售课程的学员的调查总结，他们总体认为，此课程能够让他们掌握：-战略客户规划的重要性-战略规划中的必?quot;元素-客户购买的真正原因-对建立长期、满意的客户关系及实现重复购买至关重要的要素-如何判定与理解同一客户中不同角色及其对销售的影响-用来把握影响客户采购行为各种要素的战略与策略-为客户设定优先级及巧妙分配销售时间的方法-跟踪关键客户及有效潜在客户的系统性方法-如何确认与把握现有客户中出现的新业务-如何分析现有的客户战略，如何发现问题-如何为高回报的客户制定战略方案[课程大纲]第一部分： 战略销售七大秘诀秘诀一 关键客户分析与评估秘诀二 制订客户计划及战略秘诀三 把握客户内部决策体系 秘诀四 判定客户购买需求及阶段秘诀五 建立差异化竞争优势秘诀六 把握客户拜访及项目建议秘诀七 培训与发展客户 第二部分：战略销售实战工具确定客户潜力工具现有客户潜在业务及获利分析工具竞争分析工具目标设定工具战略销售能力评估工具客户信息管理工具个人信息管理工具关键客户拜访规划工具客户决策分析工具第三部分：情景演练[参加对象]销售总监、销售经理、销售主管、资深销售人员、大客户销售人员[参课费用]￥4,800元/人，包括培训费，教材费，结业证书，2天的午餐和茶点。三人以上报名，每人仅需4500元。　　咨询电话：（02154394989 ? kbc@ 世界销售管理之父----Jack Wilner杰克·威尔纳是一位世界公认的顶级咨询专家和培训师，专长于营销及职业提升培训项目。他拥有30多年行业第一手的高级营销管理经验，然后开始帮助他人提升绩效。 他被全球各地的演讲团体和论坛公认为在培训中的大师级人物。威尔纳先生拥有美国Naval学院的理工学士学位和芝加哥商学院的工商管理硕士学位。他还是北卡罗莱纳大学和 Guilford College的客座教授。同时是ASTD，SMT，NSA，T