河南联通业务的定位.docx

河南联通3G的营销研究1 河南联通3G的环境分析1.1 河南联通整体情况中国联合网络通信有限公司河南省分公司，以下简称河南联通。2008年电信行业重组后的新河南联通成立于2008年10月15日，是在原中国网络通信有限公司河南省分公司(简称原网通)和原中国联合通信有限公司河南省分公司(简称原联通)两家公司融合重组后正式成立。河南联通现拥有固定资产300多亿元，建成光缆总长度近25．9万皮长公里，其中二干光缆达到了1．9万皮长公里，本地网光缆达到了24万皮长公里，基本形成了覆盖省、市、县、乡、村具有一定承载能力和覆盖范围的传送。河南联通运营固定和移网全部业务，是河南省拥有固网和移网全业务运营资格的运营商，具备向社会提供“千兆到大楼，百兆到楼层，十兆到桌面”的网络实力．河南联通宽带市场份额为75％，3G、2G网络完全覆盖省内区域，移动业务市场份额约为25％。1．23G品牌和产品河南联通在2008年4月在全国范围内建立起了单一品牌架构的品牌和业务体系，按照总部的统一部署和品牌策略，重新优化并梳理了河南联通的业务和品牌。河南联通的业务主品牌为“沃”，英文“WO”，根据运营业务和目标市场不同，细分为针对公众客户的沃家庭，和针对集团客户的沃商务。沃家庭业务品牌下，涵盖以共享时长套餐为主的亲情一家、亲情无线和沃家庭等系列共享时长套餐和产品。沃．3G，为3G业务品牌，主要以移动业务为主。针对政企和商务客户市场的“沃．商务”品牌，主要涵盖专线、商务总机、集团网、财务通等面向集团客户的业务，通过10010呼叫中心向全部客户提供7*24小时分级别的系列服务和支持。“沃．3G”为中国联通的3G业务品牌，品牌标志形象简洁大方，品牌颜色以橙色为主，传递创新的鲜明的形象。主要产品有沃系列手机套餐、手机合约计102元河南联通3G业务的定位划、上网卡系列套餐等3G产品。各产品包装按统一风格设计，按统一标准面向客户，在全国范围内实现了产品和产品包装的统一。3G主要业务有3G套餐、上网卡系列套餐，手机系列合约计划和以及宽带、手机、门网站统一的号码和账号的门户网站服务．2 河南联通、移动、电信3G业务的SWOT对比分析2009年1月，国家工业和信息化部宣布启动中国3G市场，并在1月7日为重组后的三家运营商颁发了3G运营牌照。在3G业务的发展上，河南的三家运营商同时站在同一起跑线上，但3G业务的丰富性和企业资源的差异性，必将决定三家运营商3G业务定位和营销策略的差异。以下通过对比分析法，分析三家运营商的优劣势和机会与威胁，以明确河南联通3G业务的竞争环境。联通内部优势(strength)分析联通的企业优势：a.拥有技术和产业链最成熟的WCDMA技术的3G运营牌照．WCDMA网络和技术成熟、全球漫游优势明显、2G3G用户可以无障碍切换或漫游。网络上下行速度快，到达14．4Mbps，是CDMA的4．65倍，TD的5．14倍．终端优势明显，数量、性价比等方面有优越竞争对手．河南联通定制的WCDMA终端达到97种，有千元以下的入门级终端和5000元以上的iphone、黑莓等顶级智能终端，配合中高端和入门级终端有每月66．886元不等的可选性较丰富合约计划,竞争优势明显。b.在河南市场拥有中国电信时代继承来的优质客户资源和良好的客户关系，有利于3G业务和3G数据业务信息化行业应用的推广。河南联通网络资源丰富，宽带、网元、固定电话业务市场占有率在84％以上，拥有宽带市场的定价权。c.自有销售渠道完善。营业网点丰富，自有支局所分布深入到乡,人力资源丰富，客户经理队伍超过5000人。d.服务优势明显、客户满意度较高．e.河南联通运营3G业务的同时，运营宽带业务，且宽带业务处于市场领导者的竞争地位。3G业务与互联网业务和功能的相似性和融合性，使联通具有宽带和3G业务捆绑融合发展的独特优势。这一优势竞争对手在短期内无法拥有。联通内部劣势(weakness)分析联通的劣势:a.移动用户市场占有率低，仅占存量市场25％左右，新增市场30％左右。用户ARPU仅为40元，与移动的72元有较大空间。b.业务品牌优势不明显。全国推广统一的业务品牌从2009年4月才开始推广，在河南市场企业品牌优势相当与中国移动有较大差距，略高于中国电信。在3G业务发展推广前期，重视技术宣传，忽略业务宣传，业务拉动发挥不明显。c.移动网络覆盖室内覆盖能力与主要竞争对手比有一定差距，是河南移动的57％。两者的基站数量基本相当，无论在城市或农村室外覆盖与河南移动基本没有差距．d.企业合并重组后，面向客户的企业文化、业务流程、考核管理机制有待进一步优化或建立．业务激励和考核管理机制不够清晰，一线员工待遇偏低且满意度不高。一线的销售、管理、服务人员对3G业务和移动业务掌握的不熟练，综合销售和服务能力有待进一步提高。比如，客户根据