中国一汽大众.ppt

一汽大众背景介绍： 创造顾客喜欢的方法： 销售流程的顺利执行，特别是能否成交，取决于销售顾问如何为顾客提供服务，创造价值， 向顾客展示产品的优势。即使销售顾问能够根据顾客需求解释配置、功能和好处，还是不能避免某些顾客提出反对意见。以下我们推荐三个方法，可将顾客的反对意见转化为我们品牌的卖点： FFB (配置- 功能- 好处)? FFB是产品展示过程中解释车型配置的有效方法。 该方法可以让顾客了解之前未意识到的附加价值。 例如：对于偏好舒适性的顾客，向其解释方向盘(配置) 所具备的快捷键(功能)，从而使驾驶更轻松方便(好处)。 CPR (说明- 复述- 解决)? 顾客通常会在产品介绍、试乘试驾和合同谈判过程中提出大量异议。CPR是处理顾客异议的最佳方法。 它可以使顾客感受到销售顾问很在乎其疑虑，进而增加成交的可能性。 CPR的关键在于在对顾客的疑虑作出回应之前，首先要倾听其心声。 ACE (认可- 比较- 提升)? ACE共有三个步骤，适用于作竞品比较。 如果顾客在竞品比较时提出不利于本车型的观点，销售顾问首先应对顾客的说法表示认可，认为竞争车型在某些方面的确优于本的车型（认可）。 然而，销售顾问应提醒顾客注意到竞争车型不具备的一些优势，而这些优势又是他所关注的（比较），然后进一步凸显这些差异（提升）。 FFB – 特点、功能、好处： CPR – 说明、复述、解决： ACE – 认可、比较、 提升 一汽大众的经营理念与精神 一汽大众奉行“竞争、和谐、创新、发展”的精神。 实践“追求卓越品质，真诚面向用户”的理念 精工细作，严丝合缝 由车及人 关爱始终 品牌主张：严谨就是关爱 在人力资源保障方面，一汽大众深化和拓宽高校招聘渠道。2011年，一汽大众共完成校园招聘646人、社会招聘140人，并首次开展了针对中国留学生的海外招聘活动，引入了国际化的高端汽车人才。 　另外，一汽大众坚持以人为本，致力于营造良好的企业环境。对于生产一线的员工，一汽大众特别注意确保他们工作环境的健康、安全。大量自动化、环保设备的应用，极大程度地减轻了员工的劳动负担和风险。 一汽大众也尊重每一位员工的个人发展意愿，为员工提供充分的发展机会，保证员工的个人能力和价值不断提升。如FE20赴德国大众培养计划、新车型TTA培养计划等，为长远发展储备了大量高素质的技术人才和一线员工。 一汽大众对销售人员工要求： * * * * 中国一 汽 大 众 一汽-大众汽车有限公司（简称一汽-大众）于1991年2月6日成立，是由中国第一汽车集团公司（60%）和德国大众汽车集团（40%）合资经营的大型乘用车生产企业，注册资本78.1亿元，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化乘用车工业基地。生产全系列轿车产品并提供相应的售后服务。经过20年的不断发展，一汽-大众在长春和成都建有两大生产基地 。 一汽-大众采用先进技术和设备制造当今世界汽车名牌产品——捷达、宝来、高尔夫、速腾、迈腾、CC、奥迪A4L、奥迪A6L和奥迪Q5系列轿车，已形成面向未来的百万辆级产能格局，成为国内成熟的A、B、C全系列乘用车生产制造基地。 Features Functions Benefits 在产品演示和试乘试驾阶段，销售顾问应讲解车辆的关键配置，并着重强调顾客关心的部分清楚地提到这些配置的名字。 为了确保顾客能理解销售顾问的介绍，需指明正在讲解的配置位置。 在讲解好配置并为顾客指名位置后，销售顾问应该清楚地说明这一配置的功能。 讲解功能时，确保顾客完全理解，如有必要，询问顾客是否理解这些配置的功能 解释配置给顾客带来的好处（好处要因人而异，视顾客的需求而决定) 对配置的好处进行详细讲解，尤其是那些一汽-大众所独有的优势 世界级销售流程的关键：它不是产品信息的数据堆积， 而是顾客情感需求和产品具体配置的完美整合，让顾客体会到价值所在。 消除顾客的顾虑是一项非常具有挑战性的任务。 CPR方法是一个经实践证明， 行之有效的的话术框架。它可以把一个问题变成一个创造欣喜的机会。 Clarify Repeat Resolve 顾客有异议时，请顾客清楚地说明疑虑所在。 通过开放式提问，帮助你正确理解顾客的疑虑，并表现出你对顾客的关心 千万不能带着辩解的语气质问顾客。积极倾听顾客的回答，因为顾客的疑虑或许并不是你想象的那样 完全理解顾客的异议后，再用自己的话复述顾客的疑虑。 使他们重新评估自己的疑虑，进行修改或确认 复述顾客异议的一大好处是：你可以重新组织语言表述顾客的异议，使自己更容易回答 利用顾客的购买动机和你的产品知识以及你对竞争对手的了解来组织你的回答 最好先表示认同顾客的观点。 通过认同顾客的观点，让顾客感觉你站在他的角度考虑， 因而使你接