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二组客户分析报告 随着北京市大力发展南城计划的不断实施，随着大兴地铁的建成，各地区大面积的拆迁、改建，经济形势不断改善，南城的经济必然会有一个较大的飞跃。北京烟草自8月份开始正式实行新的卷烟订货流程,为了更好的适应本地区经济形式的不断发展，为了更好的指导我们的销售工作, 了解顺销卷烟的历史销售情况以及今后的销售趋势，做好卷烟市场预测,开展了此次顺销卷烟的需求调研活动。 通过对市场调查问卷数据的收集整理，并加以科学判断、理性分析，本次市场调查报告如下： 一、调查目的 掌握瀛海周边、南街、西红门以北、七街地区以及部分农村地区有代表性的零售户顺销卷烟的历史销售情况以及今后的销售趋势，了解各地区的销售环境，顺销烟的发展潜力等。 二、调查方法 本小组目前包括四个片区的零售户共538户，此次我们主要是针对5档以上零售户进行调研，包括部分有一定销售能力的四档零售户，档位分布分别为：四档户26户，五档户15户，六档户8户，七档户9户，八档户6户，十档户5户，十一档户1户，此次我们主要采取随机问卷调查的方法，由我们小组的四个人分别对各自片区的零售户进行调查，协助零售户自主完成问卷。保证问卷的严谨性和真实性。 三、调查内容 为了真实的了解四个片区的24个顺销品牌卷烟的真实销售情况以及今后销售的发展趋势和零售户对这些品牌的的真实需求，我们确定了以下几项主要的调查内容： 1、24个顺销品牌卷烟中需求量较大的卷烟品牌。 主要是要了解目前在24个顺销品牌卷烟中哪些卷烟是零售户比较容易接受且市场反映较好的。 2、比较有发展潜力的品牌调查。 了解哪些卷烟品牌是今后比较有发展潜力的，以便在今后的工作中对这些品牌进行重点的宣传与指导。 3、进一步调查销售较好的品牌的原因以及销售较差的品牌的原因和消费者购买这些卷烟的目的等。 对这些项目进行调查是为了了解卷烟销售好坏的原因，以便指导我们今后的顺销卷烟的销售策略与方向。 4、通过查询准确得出四个片区24个品牌上半年上柜率及销量。 通过对这些数据的整理和分析，与前面得到的需求量进行比较，了解各品牌卷烟销售情况的变化，以便做好品牌销售重点的转变。 四、调查片区分析 本调查片区目前是由四个片区组成的，分别是西红门、福利农场地区，南街德茂地区，瀛海地区以及黄村七街地区，零售户总数是538户，各片区的户数分别为143户，156户，96户，143户，占总户数的比例分别为26.58%，29.00%，17.84%，26.58%，如下图： 四个片区可以说是各有特色，比如说西红门地区销售比较均衡，各档各价位卷烟都销售较好，而南街德茂地区主要是利群系列卷烟销售比较突出，瀛海以及七街地区虽然实力相对较弱，但片区中都有销售能力比较突出的一两户从而带动了整个片区的销售。 五、调查数据与分析 本次调查共发放问卷70份，收回有效问卷68份。 一、需求量情况调查： 卷烟编码 卷烟品名 价格分类 批发价 月需求量 黄鹤楼(软蓝) 一类烟 155 970 黄鹤楼(硬雅香) 一类烟 180 696 红旗渠(新开元) 三类烟 63 691 泰山(华贵) 三类烟 83 518 七匹狼(白) 三类烟 65 452 帝豪(硬金黄) 三类烟 88 392 黄山（中国风） 三类烟 72 359 真龙(娇子) 四类烟 45 300 金桥(硬) 三类烟 54 284 金桥(英伦奶香) 三类烟 88 277 以上是需求量调查中排在前十位的品牌，从上表可以看到除了黄鹤楼卷烟是一类卷烟外，其他均为三，四类卷烟，由此可以分析出，目前顺销卷烟中需求量大的卷烟主要是以下两种：一是虽然价位较高但品牌知名度较好，平时注意宣传与终端促销的卷烟；第二就是价位相对较低的卷烟。 二、潜力品牌调查 以上图表是有潜力的前十位品牌卷烟的情况。从以上的图表可以看到，同需求量的情况大同小异，最有潜力的黄鹤楼卷烟恰恰是平时注意宣传注重终端促销与品牌维护的卷烟，而其他的卷烟也是相对价位较低的三类卷烟，这也就充分的说明高档卷烟要想有一个好的销售形式是需要长期的品牌宣传促销与维护的。 三、销售较好的品牌的原因以及销售较差的品牌的原因和消费者购买这些卷烟的目的的调查。 这三个问题的答案属于多选，从68户的选择情况来看在品牌销售较好的原因方面有80%的客户选择了品牌知名度高，终端促销较好，以及价位合理；相反，在品牌销售不好的原因方面也是80%以上的客户选择了品牌知名度低终端促销差以及同等价位品牌竞争力强等原因。 四、24个品牌上半年上柜率及销量。 编码 名称 价格分类 上半年销量 上柜率