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机密 Document Date 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。本文件仅供麦肯锡公司简报之用；并非会议之完整纪录。 Unit of measure * 资料来源： 【第*页】 七步训练法 讲授式早会 训练式早会 VS 传授知识较多，训练很少；技能提升慢； 单向性较强，互动性差，单调； 易受个人（主讲人）因素影响 不易转化为生产力。 … 训练力度大，技能提升 快； 互动性强；活泼有趣； 训练模式简单，易复制， 易操作，少收个人影响 易转化为生产力。 … 操作手段训练化 简单、有效、易复制的训练方法 七步训练法 话术解读与记录 讲师示范 话术背诵 上台演练 点评 一对一演练 通关 “七步训练法”步骤 1、解析 话术、动作要点讲解 2、示范 讲师按照所讲内容示范 3、背诵 学员背诵话术（先诵读、后背诵，要严格要求） 4、演练1. 选出1-2对学员演练，讲师观察、记录，不要轻易打断 5、点评 学员点评，讲师指导（只鼓励、不批评） 6、演练2. 根据准客户情况做角色扮演（体现实战），角色互换 7、通关 全员通关（形式多样、要求严格） “七步训练法”步骤说明 1/3的时间讲解（避免讲授过多） 1/3的时间演练（演练结合实战） 1/3的时间通关（不要流于形式） “七步训练法”操作要点 “七步训练法”操作示范 产品理念篇之草帽图训练 “七步训练法” 《一》 话术讲解 要求：1.讲师对话术进行解读并示范边讲边画图 2.学员边画图边记录话术 营销员：老王您看，这是我们的生命线，从0岁到终身。从我们出生开始有另一条线一直伴随着我们，就是支出线，因为我们一辈子都在消费。您认同吧？ 客户：是啊，人活着就要消费。 0岁 年龄 支出 80岁 话术讲解 营销员：但是我们赚钱的时间却是有限的，大概是从25岁-60岁之间，对吧？ 客户：是啊 营销员：所以我们这一辈子可以分为教育期、奋斗期与养老期三个阶段。 0岁 年龄 支出 80岁 收入 25岁 60岁 教育期 奋斗期 养老期 话术讲解 营销员：人从出生开始到25岁是属于教育期，生活来源主要是靠父母，您说对吧？ 客户：对。 营销员：25岁到60岁是人生的奋斗期，也是人生的黄金阶段，是收入的积累阶段，这是收入图。这时收入来源主要是靠自己，你说是吧？ 客户：恩，有道理。 营销员：60岁到80岁一般是人的养老期，那时我们不能工作没有收入了，万一有个头疼脑热的，只能靠子女来负担了，您说是吧？ 客户：是啊，作为家长最怕的就是给孩子带来负担。 话术讲解 营销员：所以，我们的人生一定要提前准备三块钱。第一块钱是平时的零用钱：日常开销、买房、买车、养育孩子、赡养老人；第二块钱是关键时刻的急用钱，医疗费用、意外应急；最后一块钱是退休以后的养老钱：衣食住用、医疗护理。人这一辈子，挣钱一阵子，花钱一辈子！所以我们必须在挣钱的时候做好理财规划，幸福的生活是需要提前理财规划的。您说对吗？ 客户：非常有道理。 营销员：那您准备好这三块钱了吗？ 客户：还没有。 营销员：那我们公司正好有一个非常好的理财规划，能够帮助您准备好这三块钱，我给您介绍一下吧。 客户：好啊！ 话术讲解 要求： 1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练 2.演练中配合画图动作 “七步训练法” 《二》 讲师示范 “七步训练法” 《三》 话术背诵 要求： 1.学员背诵话术，需配合画图动作 2.时间：10分钟 “七步训练法” 《四》 要求： 1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员与客户，进行话术演练 2.演练时需配合画图动作 3.时间：5分钟 上台演练 “七步训练法” 《五》 要求： 1.由参与演练的学员自评；2.请其他学员点评 3.讲师点评；4.时间：5分钟 点评 “七步训练法” 《六》 要求： 1.全班学员共同参与演练；2.两个学员为一组，分别扮演营销员与客户，并交换角色；3.演练后相互点评；4.时间：10分钟 角色扮演 “七步训练法” 《七》 要求：全班学员共同参与通关 通关 二次早会衔接大早内容，进一步深化训练，并进行通关； 二早实施个别辅导； 大早做好早会8分钟，二早督促进行约访。 训练效果的保障——大早二早对接 操作手段训练化 人力清分，找晋升点客户来源？增加可操作性。三带上号。 用简单、已复制的“七步训练法”培养讲师。训练过程中，多利用经验丰富的外勤，如绩优、经理、主管进行点评、指导。 用简单、已复制的“七步训练法”培养讲师，训练过程中，多利用经验丰富的外勤，如绩优、经理、主管进行点评、指导。 机密 Document Date 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司书面许可，其它任何机构