化肥销售与农化服务.doc

化肥销售与农化服务 沈 兵（中海石油化学股份有限公司） 农化服务的定位 “以产品为基础，强化销售网络，提升品牌价值”。产品是销售的基础，服务是销售的灵魂，没有产品的服务是农业科技推广部门的工作，而没有服务的产品是生产企业的工作，这些是计划经济时代肥料生产、推广的特征。 企业的农化服务归根到底是用技术手段销售化肥，农化服务成为销售的基本技能，是综合素质的体现以产品为基础。 包含产品的质量、效果、科技含量、商品性能、经济性能等多个方面，是农化服务的核心和基础。 化肥是一种生产资料，意味着必须创造相应的价值，农民的最终衡量标准是收获的产量，既肥料投入产生的价值。同时，化肥又是一种商品，其包装、外观颜色、理化性质、品牌效应等都影响着产品的销售，并且影响着产品的价格。产品的科技含量对肥效起着决定性作用，同时也可以决定产品的商品性，以产品为基础体现在肥料的产前和产中两个过程之中。 强化营销网络 传统的农化服务活动，是农化服务的外观表现，是营销网络建设的重要组成，由销售转变为营销的商业行为中加入的是服务，而对农资企业而言，就是农化服务的注入，农化服务自身由测土推荐施肥示范网、培训网、专家服务网、农业信息网等组成，这些网络的建设强化了企业的营销网络，主要体现在产品的售后和信息反馈过程 提升品牌价值 是农化服务的目标。企业和品牌无论大小，都需要紧守“产品质量是企业第一生命”的理念，都需要在宣传推广时着重维护拓展。非品牌企业需要推广创造出一个品牌，名牌企业则需要继续保持并提升品牌的价值。 市场推广，卖产品不是唯一目的，维护与塑造企业名牌形象才是真知。卖几吨货，见一时成效；塑造企业品牌，方成百年大计。市场上同样46%的尿素，每吨价格差别在50-150元之间，二铵的价格差别在100-300元，这两类产品的使用效果应该是没有差别的，差别就在商品性和品牌上，而使用效果没有明显差别的复合肥，同样是3×15硫酸钾复合肥，进口的比国产每吨高1000-1500元，同样是国产的价格差别也可以到500元以上，也就是说肥料的品牌差别至少可以每吨在100元，品牌的价值应该说远大于目前肥料市场平均40-80元/吨的利润。 品牌的基础 品牌首先是建立在产品基础上的，没有成效的产品识别做基础的品牌知名度和忠实度不过是假象而已——消费者不会无知到对脱离产品的品牌情有独钟的地步，消费者的忠诚度也是建立在对产品的功能与价值熟知基础上的选择性行为，只有产品与消费者实现充分的接触和沟通，才会最终赚得消费者的青睐，产品才是与消费者沟通的最基础平台，而不是其它，没有产品作为基础，品牌建设就成了虚无缥缈的空中楼阁，而农化服务恰恰是以产品为基础的，产品的创新是农化服务本身发展的动力。 肥料的品牌价值体现-肥效 肥效决定一个肥料品牌的生死。不论再好的宣传，再强的推广，没有产品为基础的农化服务有可能就导致施肥的误区，偏离施肥的本质。肥效是肥料品牌的硬性指标，肥效是肥料内在质量（原料、配比）、施肥方法、数量等施肥技术等综合体现，内在质量可以通过公司生产控制，而施肥技术需要因地制宜才能发挥肥效，不能生搬硬套，施肥技术需要系统的农化服务来掌握。 肥料营销的各个环节 1 树理念 2 摸市场 3 选代理 4 建网络 5 定品种 6 做服务 7 比肥效 8 搞推广 9 提总结 10 排计划 一 树理念 思路决定出路 条条大路通罗马，最近的一条是方法 我们推销的不单是产品，更是一种愉快 对公司、对产品的热爱和信任 市场唯一不变的法则就是永远在变 只有淡季的思想，没有淡季的市场 农化服务技能是农资营销的基本要求 树立正确的服务营销理念 随着市场经济不断的成熟与发展，肥料行业正在发生着巨大的变革与创新，特别是肥料的消费者-农民，以逐渐由以前的凭经验盲目用肥向理智用肥转变，这就是要求肥料行业的从业人员-生产者与经营者，以更好的服务客户为己任，以始终满足顾客需求为核心，不断的提高自身的专业技术水平以及思想理念。服务营销不是一句口号、一句空话，而是一种思想、一门科学，企业的每个员工，甚至下线经销商、零售商，只有充分了解其内涵并树立正确的服务营销理念，才能真正的做到“服务为农”。 二 摸市场 A、摸市场的主要内容 1、当地耕地面积、主推作物种类及播种面积。 2、化肥总用量、复合肥总用量。 3、农民施肥习惯、施肥水准、耕作制度。 4、不同作物的亩投入及亩产出情况。 5、当地复合肥主要竞争对手状况（品种、政策、代理商、销量）”形象的说，数据库营销相当于现代战争的“精确制导”导弹，直接瞄准现有顾客和潜在顾客。 D 农资数据营销 数据库不仅仅是整理好现有客户的名册，电话号码、公司地址等，平时多跟他们联系，了解他们的需求。这只是“数据库营销”的表层，有效的数据库要尽量最大可能收集客户的众多信息，如年龄、性别、职业、收入