沙桌销售的关键点.pptVIP

沙 盘 销 讲 ——唐晓军 沙盘销讲是为了增进售楼部销售人员对项目的了解度及反应能力，“训练场上多流汗，战场就会少流血”，从而让销售人员在实践中尽量少浪费客户资源，提高杀伤力。学习的目的是要让销售人员认识到这一点！ 一、沙盘销讲的重要性 沙盘销售讲解，本体项目提供的内容是基础部分，作为销售人员来说，要对这个内容有充分的了解并熟读牢记。然后销售人员根据不同场合，不同对象作不同方式的讲解。在销售介绍中，一方面是把项目产品优秀一面向客户介绍，另一方面也是从这些内容中发掘客户对项目产品的认识度及客户的需求。 说到沙盘销讲，其内容并不是一成不变的，因为不同销售人员对销售的理解有不同，销售人员可以根据自己的特点与理解作不同的安排，不必要追求一个格式！但很多时候万变是不离其中的。 二、沙盘销讲的基础认识 3.1 项目所处环境销讲内容 1、 项目所处地理位置，行政区域，相应的某一个标志性建筑或人们耳熟能详的位置附近，用最精练、简单的话语立刻给对方一个深刻清晰的地理概念。 2、交通状况，周边的公交，主要干道等，并介绍与本项目的直接关系，与与其他地区的相连关系如果有规划的交通建设，还要进行介绍，强调本区域今后的发展潜力，介绍交通之前行要用简单的一句话概述一下周边的交通特点。 三、沙盘销讲的内容有哪些？ 3、商业配套有大商业配套与小商业配套之分。大商业配套是指有一定规模和知名度的大型商业，餐饮中心或街区。小商业配套是指为了满足人们的生活基本需求的小型商业中心。每一个楼盘或社区必须建立相应的小商业配套和基础生活配套设施，来满足社区人们生活所需，特别是市郊的社区，由于离市区大商业配套中心较远，所以小商业基础配套就尤为重要。 4、医疗保健 包括街道医院，专业特色医院、区级大型医院、药房。 5、教育配套 包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校等。 6、绿色环境配套 包括花园、公园、街中花园、儿童乐园等。 7、立体娱乐配套 包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、卡拉OK、歌舞厅、休闲中心、浴场、酒吧等。文化娱乐是人们生活必须的添加剂，对人有极大的诱惑力，特别坚一些年青的购房者更应该生动的介绍一下。 8、未开发地区 未开发地区可以说全新开发，依靠政府发展。只有在原本什么都没有的白纸上才能给艺术家创作最美的画。此地升值潜力无限，因为现在没有，所以一定会建，而建造的话，一定是最先进的，谁都想站在时代的前列。 9、有历史文脉地段 可挖掘历史文化底蕴的高尚地段，可以说这里曾经有辉煌的历史，这里有名人的足迹，这里不单单是一块土地，这里因为它的过去而变得神圣，这里的建筑不单章是建筑，而是高尚文货摊延续，这里一切都是那么不风度，这里积蓄了百年的价值，就像古玩一样永远是那么珍贵。 10、新规划区 新兴规划的超彰特区，可以说在一块充满活力地方开始懂得未来，一切都是崭新的，一切都充满生机，给人一种向上的动力，让人感觉已经站在时代的晕前列，享受全新规划给人带来的无限方便。 3.2 项目产品的销讲内容 1、规模及规划 讲解产品，先要讲述楼盘的规模及规划，即占地、建筑面积、总量多少、户数，分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成，分别为多少层，分几期开发、何时完工、绿化分布、绿化率、小区及容积率等。 在销讲规模及规划时关键在于从那些数字中挖掘灵感，打出漂亮的擦边球，创出最大、最有规模、是集中、区域，人罕见、少有的等等说词，抓住两点“最、唯一”。 2、小区绿化环境 小区绿化环境是购房者选择楼盘的重要标准之一，其影响购房者购买举的比重也越来越高。但往往置业顾问所销售的都是期房，绿化环境总是最后建造，这些矛盾造成购房者看房时看不到绿化环境，所以在销讲过程中置业顾问要重视对绿化环境而已的介绍。这一内容非常重要。 讲解绿化环境的第一步就是把本小区绿化不同于其它小区绿化的特征告诉客户。 3、项目设计房型 房型是每个购房者是初或 最终决心很大然关心的问题， 甚至有些客户最终判断购买方向 的准则，之所以房型如此重要是 因为它直接关系到客户要花多少 钱，关系到家的环境，家人的 安排及身体健康等多方面。 。 4、项目其它功能 ● 水电、煤气 简单概述一下容易，分类就可以了， 如果有净水，中央供热的，那么则应 单独列出来作为一个卖点详细介绍其 用途与好处，并对主要的设备品牌 详细说明。 ● 通讯 通讯即电话、有线电视、卫视系统，及其它通讯系统。 介绍项目产品优点及特性时，为唤起购房者拥有产品尝购买冲动，可强调： （1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等； （2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线，小区公共设施