提升寿险营销员留存率的建议.doc

XX人寿XX分公司提升寿险营销员留存率的建议 目 录 前言 1 一、问题的提出 2 （一）寿险营销员留存率低的现状 2 （二）寿险营销员留存率低的影响 3 （三）选择XX人寿XX分公司作为研究对象的原因 4 二、问题的分析——对寿险营销员留存率低的原因分析 5 （一）国外寿险行业营销员离职原因分析 5 （二）国内主要保险公司营销员留存率低的原因分析 6 （三）XX人寿XX分公司营销员流失的原因分析 11 三、问题的解决——提出解决思路及相关建议 15 （一）明确公司未来五年的发展战略 15 （二）提高收入水平，稳定收入预期 17 （三）利用行业自律，预防同业挖角 26 （四）外勤自主经营，内勤服务支持 26 （五）加强基础管理，提升培训质量 28 （六）严格增员选择，改变队伍基因 32 四、预期的投入与效果的评估 40 五、结语 41 参考文献 42 附录 43 XX人寿XX分公司提升寿险营销员留存率的建议 摘要： 寿险营销员留存问题是制约中国寿险行业持续健康发展的核心问题。本文考察了中国寿险行业营销员的留存现状，采用了两类研究方法：一是文献研究法，回顾了国内外雇员流失理论，总结借鉴了美国、日本等发达国家的寿险营销管理经验；二是案例研究法，对XX人寿保险股份有限公司XX分公司寿险营销员的留存状况进行了调研访谈，深度剖析了营销员留存率低的原因，以提高营销员留存率为目标，大处着眼，通过系统的分析与思考，整合现有资源，提出了有针对性的改进建议与举措，同时对预期产生的效果进行了评估与总结。 关键词：个人营销渠道 营销员 留存率 前 言 人寿保险公司的销售渠道主要有公司直销、个人营销和银行代理三大渠道，其中最核心的业务渠道是个人营销渠道。“得个人营销者，得天下”是寿险行业内的普遍共识。 个人营销渠道是指通过营销员向消费者提供产品及服务的业务渠道。个人营销体制最早由美国AIG在1992年引入中国大陆，之后中国平安、中国人寿等保险公司纷纷效仿。营销员是指与寿险公司签订保险代理合同的销售人员，根据公司授权，开展三方面活动：一是销售公司指定的保险产品，二是为客户提供售后服务，三是招募、训练、辅导其他保险营销员。营销员通过上述活动，获得相应的收入。营销员的收入主要来源于初年度佣金 、续年度佣金 及管理团队的0/a津贴 ，一般没有固定底薪。个人营销业务渠道与其他业务渠道最大的不同，是其客户来源主要依靠营销员个人的拓展。一般来说，营销员的队伍越大，个人营销业务的保费收入也就越高。 为什么寿险公司的个人营销业务如此重要？以1张年缴保费1万，20年期的保单为例，从当年来看，这张保单给公司带来的是1万元的保费收入，但因其缴费期是20年，按照合同规定，客户还需履行未来19年的缴费义务，这就给保险公司带来了稳定的续期保费收入。个人营销业务渠道主要销售的是这种以20年、30年期为主的期缴保险产品，因其稳定的续期保费收入保证了渠道保费收入的平稳增长，被业内普遍认为是最具内涵价值和增长价值的渠道。 所以，自个人营销体制引入中国的近20年来，个人营销体制极大地促进了中国寿险业的发展。截至2010年底，全国共有寿险营销员288万人，实现保费收入3587.52亿元。 一、问题的提出 个人营销业务渠道在产生巨大价值的同时，也伴随着诸多问题的产生。整个寿险行业都认为营销员的留存问题是个人营销业务发展的头号难题。其重要性和解决的难度，相当于数学界中的“歌德巴赫猜想”。对于中国人寿、平安、太平洋、XX、泰康等大公司而言，因为营销员的留存问题没有得到解决，都面临着人力发展负成长的困境，而对于许多新公司而言，如中资的嘉禾、信泰、正德、华夏，和外资的光大永明、中德安联、海尔纽约等，由于对营销员留存问题的束手无策使得经营更是举步维艰。因此，寿险行业认为留存问题是营销员管理中的“皇冠”，摘到了它，所有的问题都清了，反之，永远是按下葫芦，起来瓢。 （一）寿险营销员留存率的现状 从中国保险行业协会提供的数据来看，寿险营销员的13个月的留存率 大概在20%-30%之间，而真实的留存率可能会低于20%，这是因为有很多营销员虽然还保有工号，但已经连续三个月以上没有出业绩，实际上是已经离开了公司。 数据显示，到2010年底寿险营销员的数量已经超过288万人，每年脱落的营销员至少150万。在中国，几乎没有一个行业进出的人员规模如此之大。 （二）寿险营销员留存率低的不利影响 寿险营销员留存率低不仅仅是人员流失的问题，它对寿险公司的长期发展也带来了不利的影响，主要体现在以下五个方面： 1、给行业每年造成的经济损失巨大 一个营销员进入这个行业往往要经过新人岗前班、保险代理人资格考试辅导班