话销售的异议处理(二).docVIP

第二章 面对前台的阻拦应该如何应对 实战情景11 你找某某有什么事情 话术1：急事 话术2：私事 话术3：请他吃饭的事情 话术4：天大的事情 话术5：财务方面的事情 话术6：你最好不要了解的事情 话术7：一份上万元利润的订单事情 话术8：之前约好的一件事情 话术9：我回电话，刚才掉线了 应对策略 当前台你打电话过来有什么事情的时候，通常销售人员会照直说他们公司推出了一款新产品，可以帮助到贵公司某某地方，前台会很干脆地表示某某正好在开会或者正好不在，或者你先给我讲一讲，或者你发一封邮件过来，等等。究其原因，这和前台每天会接到无数类似的推销电话是有关的，她已经养成了一种听到推销电话就准备挂掉电话的条件反射应对模式。因此除非特殊情况，建议电话销售人员不要这么直接。 问题的关键是前台已经我找某某有什么事情，电话销售人员的需要给一个答复的，通常建议给出的回答是模糊性的词汇，并且最好是前台不便过问的事情，比如“私事”、“想请他吃饭”等，这各方式前台就不太好继续追问下去。 电话销售人员也可以将事情放大，直接通过描述事情的严重性和紧急性，比如表示“有笔10万元的生意问问他有没有兴趣”，“十万火急的事情，需要他马上确认”，由于事情的重要性和紧急性可以带给前台压力，如果对方不转接电话可能会造成严重的后果，所以前台必须要将电话转进去。 需要特别提醒的是，虽然绕过前台的阻拦需要上定的技巧，但是技巧和欺骗是两码事情，我们要在合情合理的情况下，不触及基本的道德层面。举个例子来说，你表示“有笔价值上万元的生意看他有没有兴趣”是完全可以接受的技巧，因为你所销售的产品的的确确是可以帮助对方公司赚取或者节省相应的费用，但是你表示“我有个朋友想订你们的货，看看他的报价”则是属于欺骗性的手法，虽然这种方法也可以达到绕过前台的效果，但是却有说谎的嫌疑。 实战情景12 您是哪们或哪家公司 话术1：我是阿玲 话术2：我是玲玲 话术3：我回电话的 话术4：他朋友 话术5：我是刘仲（刘总谐音） 话术6：你转过去就可以了 话术7：我是李忠，有份重要的文件需要他签字 话术8：my name is johe……（第一句开始就是英文） 应对策略 前台问你是哪位或者哪家公司，也是想从电话销售人员的回答中判断这是否是一通需要转接的电话，电话销售人员如果直接表示“我是天地企业管理咨询公司的刘大勇”，由于“天地企业管理咨询公司”的这种介绍方式基本已经说明了你打电话过来的目的，不是卖课程门票就是想做内训，因此是还需要介绍自己是什么公司的，要视情况而定。 电话销售人员回答自己是谁的时候，前台作出判断的依据一是你的身份地位；二是你和要找的人之间的关系，因此应对的策略一是要突出自己的身份地位，比如用谐音“我是刘仲（总）”就可以应对（前提是你真的为自己起了一个叫刘仲的别名）；二是突出自己与要找的人之间的关系，比如“我是他朋友”或者用较为亲昵的称呼“我是玲玲”。 回答的时候，也可以随便说说“我是田亮”，然后给出一个充分足够的转接理由，比如“有份文件等着他签字”，至于怎么给出充分足够多加赘述了。 在与前台对话的过程中，自信的态度十分重要，销售人员通常可以显得强硬一点，这样可以施加一定的压力，比如“你转过去就可以了”，“这件事情不是你应该过问的”等等。 实战情景13 您打他手机吧 话术1：他手机好像没电了 话术2：信号不好，要不我就不会打到你这里来了，你快点转过去，我有要紧的事情找他 话术3：是不是刘总的朋友你都是这样处理的？要不等会我跟他说一说你的这个态度！ 话术4：好的，不过刘总的名片我没有带在身上。对了，他手机号码是多少？ 话术5：有个合作项目需要他马上确认，否则的话我们双方都会有很大损失，所以麻烦你把他电话告诉一下。 应对策略 前台让我们打对方手机显然是很棘手的一种情况，因为如果我们知道对方手机号码的话，就不需要讨论这个话题了。面对这种情况，我们可以通过一些理由在前台这里尽量拿到对方的手机号码，如果不成功的话也不要死缠 电话销售人员可以突出自己的事情很重要或者很紧急，这点前面已经介绍过了，然后询问对方的联系方式。 如果前台不给对方的手机号码（基本在电话销售比较发达的地区，比如广州深圳上海，前台很难会给陌生人对方手机号码的，因为固话可以说是对公的，但是手机号码是对私的，前台的警惕性是很高的），可以 先放弃这次通话，表示“好的”，挂掉电话。然后打电话到对方公司（可以让同事负责打这能电话），此时可以将电话转移至一些低难度部门比如售后服务部，由于售后服务部相对来讲是比较好突破的，拿到对方的手机号码或者转接过去的几率是很高的。 实战情景14 他不在 话术1：是吗？那就糟了，有什么方法可以立刻联系到他！ 话术2：真是晴天霹雳呀！关键时候他怎么可以不在呢？你帮我看看他是不是已经回来了。 话术4：呵呵，我知道你开