世联住宅项目客户分类与主要方法211005714.pptVIP

* 住宅项目客户分类的主 要方法 2008-11-5 本报告是严格保密的。 知识管理部研发中心 本报告是严格保密的。 2 住宅项目客户分类的主要标准 由表及里确定客户分类的 主要标准； 住宅项目客户分类标准有 四大类：按照人口特征 分、按照行为特征分、按 照态度特征分及按照情感 特征分； 相对而言，物质性特征相 对易变，而情感特征相对 稳定； 四个分类标准可继续细化 分类标准，如人口特征分 类标准可细化为按照年龄 分、按照家庭结构分、按 收入分及按生活方式分 等。 按照人口特征 划分 按照行为特 征划分 按照态度特 征划分 按照情感特征 划分 年龄 家庭结构 家庭关注 点 收入 交易与服务 投诉 生活方式 满意度与忠诚度 财富态度 物业使用用 途 职业 本报告是严格保密的。 3 基于分类标准，住宅项目主要的客户细分 类型 客户分类 按情感特征分 按人口特征分 按行为特征分 按态度特征分 按家庭结构分 按年龄分 自由青年 小太阳家庭 中年三口之家 与老人生活的青年家庭 中老年核心家庭 其他 …… “反生育一代” X一代 “生育高峰”一代 空巢者 退休者 按物业使用 用途分 …… 度假倾向（投资客 户、休闲度假客户） 居住倾向（养老客 户、居住客户） 彰显地位的成功家庭 注重自我享受的社会新锐 注重家庭的望子成龙家庭 关心健康的老龄化家庭 价格敏感的务实家庭 按家庭 关注点分 …… 支配型群体 精力充沛型群体 关系融洽型群体 保卫型群体 按消费者 情感元素分 …… 本报告是严格保密的。 4 按家庭结构分：五类消费者生活特征 家庭结构周期是按照房屋 需求的家庭结构进行划 分，即购房后所居人口结 构变化 家庭类别 自由青年 特征 未婚青年或小两口 百分比 11.4% 有11岁及以下的小孩 典型的三口之家，家长 在35岁以上 18岁以上的成年人，和 家长住在一起 三代同堂，但没有11岁 以下儿童，或者老两口 小太阳家庭 中年三口之家 与老人生活的青年家庭 中老年核心家庭 其他 23.9% 23.0% 22.6% 12.4% 6.7% 人口特征 资料来源：华通现代市场信息咨询公司 3 1 3 3 1 2 1 退休者。价值观受动荡时代的 影响。对公众和谐和社会合作 有坚定的信念。 70岁 以上 3 2 1 2 3 3 2 空巢者。对社会的反映很矛 盾。所谓的“三明治”一代。 有很强的工作倾向。 56- 69岁 3 3 2 1 2 3 2 “生育高峰”一代。以这代人 的特色为骄傲，市场的驱动 者。热衷于政治 36- 55岁 2 1 2 3 1 2 3 X一代。以注重实际而自豪。储 蓄者，成年但生活在父母家 里。将承担照顾家人的重担。 24- 35岁 3 1 2 1 1 1 3 “反生育高峰” 一代。享受高 质量的教育，并将清除财政苦 难的阴影 《24 岁 健康 优越感 社区 收益 隐私性 居住特征 安全 技术 特点 年龄 本报告是严格保密的。 5 人口特征 按年龄分：五类消费者生活特征与居住偏 好 资料来源：房地产市场分析 单亲住宅 家庭住宅 土地 土地 单亲住宅 家庭住宅 土地 单亲住宅 家庭住宅 公寓 别墅 土地 公寓 公寓 别墅 物业需要 学校，工作地 点，便利店， 便于服务 医疗设施，便 利店，便利服 务，便于接近 水，自然愉快 的环境，安 全，持久，私 密 增值，社区， 社会结构，自 然愉快的环 境，医疗设 施，便利店， 便于服务，便 于接近水 使用，品质和 质量，靠近 水，便于接近 自然愉快的环 境，拥有独享 的稀缺资源， 便于体验 多样化体验， 使用，便于接 近自然愉快的 环境，只有房 子的使用权没 有所有权 多样化体验， 使用，现金 流，总价不 高，增值，便 于接近自然愉 快的环境，景 观 购买决定因 素 满足居住或者 升级功能 满足情感需要 的生活方式 满足情感需要 的生活方式 餐饮,娱乐、度 假设施、彰显 身份 购物机会 自然愉悦的环 境,控制成本， 度假价值提升 心理因素 家庭代表仍然 工作 家庭代表退休 家庭代表即将 退休 不出租，自住 酒店 持有优良资产 特征 长期居住 长期或季节性 居所 现在用于投资/ 度假，为将来 退休备用 度假专用，占 有稀缺资源 度假专用 只有使用权 投资/度假双重 目的 定义 第一居所使 用者 退休 待退休 第二居所占 有者 分时度假购 买者 第二居所投 资度假者 消费者类型 本报告是严格保密的。 6 按物业使用用途分（具有休闲