第2讲 商务谈判的赖泥型.pptVIP

《商务谈判与沟通》 主讲人：韩翠兰 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 本次课程任务 项目一：商务谈判概述 任务一：商务谈判的概念与特征 任务二：商务谈判的类型 任务三：商务谈判的基本内容 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 引例 ：基辛格的谈判艺术 基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的折中之技。 　　 他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 　　 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。” 　　 老农说：“嗯，如果是这样的话……” 　　 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 　　 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” 　　 “嗯……如果是这样……” 　　 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” 　　 “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 　　 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 　　 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （一）按谈判规模划分 一对一谈判 谈判各方参加谈判的人数均为一人。这类谈判因单兵作战，得不到助手的及时帮助，因此，对谈判人员的要求较高，要选择知识面广，有主见，决断能力强，有谈判经验并善于单兵作战者去完成，并事先还要做好充分准备 。 如：讨价还价 小组谈判 小组谈判是指交易双方各派一个谈判小组参与谈判，每个谈判小组约为2—4人。这是较常见的谈判类型。 如：两个同学去拉赞助。 大型谈判 对关系企业生死存亡或影响地方乃至国家经济发展的重大项目的谈判，谈判各方多派出一个由各方面专家构成的高级代表团进行谈判，这类谈判各方少则6—8人，多则十多人，有1—2名负责人作为谈判的总指挥，代表团下设若干个谈判小组，在负责人的指挥下，各小组各负其责、相互配合、共同作战。 如:世贸谈判 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （二）按谈判对象所在国家（地区）划分 国内商务谈判 是指我国公民及在我国注册的企事业单位、经济团体等法人在我国境内进行的，就其关心的经济利益、经济关系及其他问题进行的各种形式的磋商。 涉外商务谈判 是指在国际商务活动中，不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 国际商务谈判的特点： 1）语言障碍； 2）文化差异； 3）国际法与国内法共同起作用； 4）必须考虑国际政治因素； 5）难度和成本大于国内商务谈判。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （三）按商务谈判的地点划分 1、主场谈判 2、客场谈判 3、中立地谈判 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 200