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老人辅导的方向 心态调理，明确从业目的，坚定从业信心 推销知识的更新 制定竞赛目标，重燃工作热情 培养良好的生活、工作习惯 多正面鼓励，少公开批评 老人辅导的方法 9.3.1法则 9个走动：约1-3分钟 询问个别弱点的改善状况，表明对改善过程及结果的期望及要求 3个规劝 “私下”规劝改善不足之处，纠正错误 1个面谈 每周检讨周活动计划，约15-20分钟 检讨主顾，拜访及业绩的质量 辅导内容 个人成长目标 布置作业： 1、描述小组业务现状 2、找出问题症结（一、二个典型现象） 3、如何进行有效辅导 初级激励 意愿*技巧=表现 80/20定律 比例图 100 80 100 20 业 务 量 比 例 激 励 主管要想激励他人，首先必须学会自我激励 提问：为什么要激励？ 主管如何保持状态 尽量约访客户 行为表现正面积极 多和热情向上的人相处 公开承诺，奋斗目标 省视从业动力、宗旨 激励的作用 业务员工作的三大要领：个人的效率，寻找准客户的效率，推销的效率的基本就是业务员的士气及观念 只有激励斗志，培养士气，才有可能创造更高的业绩和生产力 激励的内涵 激励是驱使人愿意竭尽所能，是领导才能的重要方面之一，它是使人成功地施展所长的过程，使人因为愿意竭尽所能而工作并使工作更起劲更有效。 激励的步骤 分析、诊断业务员的状况 发掘激发并加强愿望 强化其工作目标 帮助其自我肯定 提升其展业技巧 重燃其工作热忱 激励的方法 物质奖励： 总公司 分公司 营业区 营业部 营业组 举办的各类竞赛 精神奖励： 激将法（或对比法） 前程规划 表明主任的高期望值 个别辅导 口头奖励 特别礼遇 询问各位主任常用哪些方法？ 激励的原则 可达成 可执行 可衡量 活动量管理 目标： 塑造具有竞争力的营业组，建立长期竞争优势 目的： 学习技能，完善组织，提升人均绩效、产能 活动量管理的定义 业务员对一段时间内所从事的推销活动过程（包含推销对象及推销目的），制定可行的量化目标，并客观记录工作成果，从而检讨、改进、提升推肖成效的一套行销管理制度 业务主管对所辖业务员的推销活动计划做事先指导，并于执行一段时间后，追踪、检讨实际结果和计划的差距，提出改善意见及辅导，从而使业务员的活动量不断提高，推销技能不断提升的一套行销管理方法 活动管理的好处 提升产能=加强销售活动管理 因为，它可以协助我们： 建立充足而有效的准客户，确定拜访的对象 保持一定质量和数量的销售活动 提升销售活动的针对性和有效性 大幅提升业务员的成功率 提高业务员的增员意愿 从而，协助我们持续地提升和保持较高的产能，事业永续、良性经营。 活动管理的五个组成部分 制定规划的质和量 主顾的质与量 拜访的质与量 报告的质与量 业绩 的质与量 业务员活动管理工具 月工具 业务员每月目标设定表 周/日工具 业务员每周检讨及拜访计划表 准主顾卡 计划100 工作日志 业务主任活动管理工具 月工具 业务主任关键业绩指标目标设定表 营业组每月活动目标设定表 周/日工具 营业组每周活动情况检讨表 业务主任每周工作时间计划及记录表 业务员每日活动检查表 范例 某业务员上周计划完成保费6000元，件数4件，实际达成8000元，件数1件、 运用检讨表进行检查辅导 填写、发表，小组讨论，自己举一实例 周工具 业务员每周检讨及拜访计划表 强化活动管理的成果目标 出勤率 90% 报表填写率 90% 拜访真实率 100% 人均日拜访量 6访 人均件数 4件 人均保费 10000元 行动之路 为达成上述目标，我将运用什么办法？ 请学员填写自己的成果目标，思考这些成果给自己及属员带来的收益。 专业化推销辅导方法 目的：学会有效的辅导方法 目的：提高留存率，人均产能，健全组织发展 要领：运用DOME分析诊断，分组讨论，角色扮演，代表报告 收获：管理专业化，组织稳健，收入增加 专业化推销辅导方法五大要素 辅导目标：该项检查点反复检讨的最终目标 事前准备：进行该项检查点时所需的资料及工具 辅导重点：该项检查点是新人推销所应具备的技巧有关知识能力的提示 辅导活动：表明进行该项检查时主管可使用的方法 检查点：共同研讨发现该项总是症结，新人制定改进方案，主管施以辅导，重复进行，直至完善 专业化推销辅导方法七大检查点 计划和活动 主顾开拓 接触前准备 接触 建议书说明 促成售后服务 辅导流程图 新 人 全心投入学习 虚心接受指正 积极配合主管 主 管 了解市场、训练丛书及相关资料的内容 主管常用话要诼经验资料的准备 各项资料是否真实 事前准备 七大检查点 1、计划和活动 2、主顾开拓 3、接触前准备