商务礼仪谈判中说“不”的艺术.docVIP

商务谈判中说“不”的艺术 商务人员谈判的目的是把生意做成，甚至不惜采取让步策略，但是不能无原则地一让再让，有时应该对客户说“不”。 假如对方询问你的价格底线时，你显然不可能告诉他，不过可以很爽快地拒绝回答这个问题或采取掩饰的方法。 然而，有的时候对方会提出一些合理要求，比如让销售人员展示一些公司内部的资料。这种合理的要求一般都不好意思拒绝，可是如果真的把相关资料呈现给对方，就可能对你的谈判结果造成不利的影响。 这时，也需要采取巧妙的方法拒绝对方的合理要求。 上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人便拿了某领导的批条来找销售部经理，要以低于批发价的价格购买一批产品。 销售部经理感到有些为难，但是没有表露出来。眼看日近中午，他突然一动，决定先把客人请进餐厅，同时说：“你要的货物数目大，批价又低，已经超出我的权限。不过你放心，我马上尽全力去办。你先吃饭。” 等客人吃完饭后，销售部经理找到他说：“你这个单子要找我们的总经理才能批，可是总经理刚去北京开会了。你看你是否先回去，过几天再来问问？”这番话让客人说不出话来，只好怏怏而返。过了两天，那人真的打电话过来询问。这时，销售经理就告诉他说：“我已经向总经理汇报过了，但是总经理说要开董事会进行研究。你别着急，我会尽量向董事会争取的，你过两周再打电话问问情况。”那人一听说这么麻烦，心里知道董事会经过研究后肯定是不可能批准的，所以再也不打电话问结果了。 销售部经理采用的是委婉拒绝的方法，通过把事情渐渐明朗、搬上台面的方法让对方知难而退。这样不仅让对方没有太大的情绪反应。同时也达到了维护自己利益的目的。一般来说，在生意谈判中巧妙拒绝对方的方法主要有以下几种： 相关的资料无法查及。直接告知对方，已方无法获得对方索要的资料，也可委婉地告知对方，这些资料正在搜集整理中，暂时无法提供。这样，对方也就没有再坚持下去的必要了。 提供一些对谈判无大影响的资料。当对方索要相关资料的时候，精明的谈判者一般不会采取直接拒绝的方式，但是会采取间接拒绝的方式，最常见就是给对方提供一些笼统的、表面的东西。一般来说，即使对方知道自己得到的只是没有实际用处的东西，但是由于要求被满足，也只能接受。这样，既满足了对方的相关要求，又不会使已方的资料外泄。 采用某些借口拖延时间。对于大多数生意人来说，寻找理由应该不是一件难事。而且寻找理由的方法也有很多，介是要合理拒绝对方的要求，就应该找到合理且适合的借口，更应该把握正确的方向。一般来说，在商务谈判中，寻找借口主要用于拖延时间来拒绝对方提出索取资料的要求一般都非常有成效。比如资料过于烦琐，正在整理之中；掌管资料的人我们暂时无法联系等，都是非常好的拒绝言辞。 耐心地向对方解释无法提供资料的原因。在商务谈判中，双方都有要严守的秘密，因此，遇到对方索要相关资料时可以直接告诉对方，这些资料涉及生意上的机密，不能随意外泄给他人。对于这样的回答，对方一般都能理解。因为他们同样存在着自己的商业秘密。另外，还可以就提供资料的高昂费用进行解释。谈判中我们完全可以告诉对方，要整理并且提供专项资料将会使生意成本提高。我们不愿意这样做。这样的解释也是合理的，毕竟做生意就是追求利润最大化，而降低成本就是其中重要的方式之一。 指明事实，证明自己所报价格很公道。消除对方疑虑。在谈判中，对方提出索要资料的要求不是为了刺探你的谈判秘密。也有些是对价格等条件存在疑虑，才想要年资料。但是处于双方谈判的立场时，并不适合提供资料，这时可以通过其他的方法，比如请相关的见证人证明价格，用一些产品实际展示效果等说明价格的公道，证明已方的实力。从而打消对方的疑虑。这是一种间接拒绝相关要求的方法，效果比较好。 在谈判中，有时候应该勇敢地说“不”，但是说“不”也要把握巧妙的方法，不能够随便拒绝。巧妙拒绝有利于保护已方的利益，同时也能够让谈判更顺畅地进行下去，因此，掌握拒绝的艺术在商务谈判中是重要的，也是必要的。 同时，商务人员在社交活动中须格外注重外在形象，随身携带去渍笔随时对身上的服装、包包、鞋子上的污点进行必要的清除，做到分分钟整洁、优雅，塑造良好的个人形象，体现个人礼仪修养，给人以彬彬有礼、落落大方之感，从而赢得他人的信赖。