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商务谈判人士应具备的素质及谈判技巧解析 孙孟祥 原宝钢集团国际经济贸易总公司总经理 中国国际工程咨询公司专家委员会专家 青岛市人民政府招商大使 语言能力 文字表达准确严谨 口头表达清楚流利 语言精炼 逻辑性强 讲究分寸 说服力强 能言善辩 预见能力 谈判无非是两种形式，任何一种形式都要有预见能力 一是主动邀约。要预先设置最高目标、谈判范围和原则 二是被动应战。要事先研究除延续的正常谈判外，是否有其他途径可走 洞察能力 洞察以后 捕捉到有价值的大量信息，才能掌握谈判对方的真实意图 洞察以后 了解对方的言谈举止，加以分析，才能作出合理判断 洞察以后 依据对方的经济实力，才能在双方交锋时灵活多变 洞察以后 根据谈判的内外环境和主客观条件，才能正确判断谈判发展趋势 决策能力 决策能力高低与自信心有直接关系。决策能力是各种能力的综合体现，它是建立在观察、注意、分析的基础上运用判断思考、逻辑推理作出决断能力 应变能力 一是对突变情况快速分析出形势变化原因，作出新的判断，调整谈判战略战术，提出各种变通方案 二是对对方提出方案冷静思考分析，权衡利弊关系，采取灵活多变谈判策略，作出正确选择 社交能力 关于与人友好相处。通过谈话交往显示人格魅力，善交朋友，使对方信任你 商务谈判人员应具备的心理素质 崇高的事业心、责任感和爱国情感 事业心表现为对谈判活动有极大热情，并全身心投入。责任感是对自己从事的集团国家的谈判工作高度负责 爱国情感是指事事处处要维护国家利益、民族尊严 开朗的性格 要冲破压抑的谈判气氛，并以我为中心进行交流。开朗的性格还可以振奋他人的精神，增强他人的自信 充分的自信 充分的自信会给对方很大精神压力，使对方在希望成交的前提下主动放弃一些努力。但是，自信的表露不能给人自傲自负、难以接近的感觉，而要在热情亲切、平易近人中体现自信，通过人格魅力表现出来的自信有着不可抗拒的力量 坚韧的耐心 这是一种战术和谋略，是心理成熟的标志 强烈的好奇心 这是谈判人员进行谈判实践和研究的源泉之一 稳定的情绪 太重感情会吃亏，会冒失掉大笔生意的风险。反之，不顺时激动气愤，与对方闹僵；冷漠得宠辱不惊、喜怒不形于色也不好，会使对方觉得你是一个阴险、老奸巨滑的人，难以接近的人 商务谈判策略 赞美对方策略 赞美对方时，对赞美者本身有四方面要求。一是头脑灵活，应变能力强；二是知识面宽；三是善于观察；四是让对方产生成就感。 甜言蜜语策略 通过该策略要达到两个目的，一是要利用对方想获得自尊的心理，帮助他得到心理满足；二是使对方获得胜利感 出其不意策略 出其不意策略有七种惊奇： 一是惊奇的情况。如新要求、新包装、新让步、新策略、谈判地点的改变、风险的转移、争论的加深等 二是惊奇的行动。如退出商谈、休会、拖延、打岔、辱骂等 三是惊奇的人物。如新成员突然加入 、突然退场、突然缺席或迟到 四是惊奇的权威。指高级领导突然出现 五是惊奇的时间。如突然宣布最后截止时间，彻夜不眠的马拉松谈判 六是惊奇的资料。如新的技术情况、新的数字 七是惊奇的地方。如突然更换谈判地点 察言观色策略 言行得体，不亢不卑，情绪稳定，态度真诚，不唯唯诺诺，少说多听，言谈得法 虚虚实实策略 对甲说一套，对乙又说一套，使双方互不信任，互不交底，都竞相向你交底 以情动人策略 博得对方好感，让对方喜欢你、信任你、接受你。要与对方建立良好的感情关系，创造融洽的谈判气氛 各得其所策略 寻找双方都能获利的方案，满足双方需要，但不满足贪婪 倾听与沉默策略 倾听并了解对方的立场、观念、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至对方的内部分歧，从而使你掌握谈判主动权，但要有选择地倾听 沉默要掌握好“度”，一要切合谈判需要，以退为进；二要把握好沉默的时机；三要注意沉默时间的长短；四要注意将沉默与以前的发言、举措等同起来。沉默只是一种手段，是一种暂时的退却 运用时间策略 了解对方的最后期限，设法拖延时间，迫使对方就范 兵贵神速策略 根据时机，果断决策，捕获信息，运用信息 虚与委婉策略 通过很高或很低的价格吸引对方，首先击败竞争对手，让其退出，仅留一家最低者逼其就范 见机行事策略 强硬者（引起对方注意，忍耐到极限了） 逃避者（指出对方行为失当） 龟缩者（安抚对方情绪） 高姿态者（按规矩来） 戒急用忍策略 谈判中，发怒是个积累的过程。即开始的不满——非常不满——忍无可忍——愤怒——制怒 戒急用忍策略包括六种方法： 一是当情绪难以控制时，要提醒自己，防止自我意识膨胀，用新的思维方式使头脑保持冷静，将外界控制转化为内在控制 二是每当动怒时，要有意识地推迟发怒时间，如可用默数数字的办法 三是时刻提醒自己，人人都有权利根据自己的选择来行事，要学会允许别人选择其言行 四是请同伴帮助你，让他们看见你动怒时提醒一下 五是试着写动怒笔记，记下动怒时间