餐饮培训之如何向客人进行菜品推销.docVIP

餐饮培训之如何向客人进行菜品的推销教案 今天这节课我们要来学习菜品的推销技巧。餐饮服务员是直接与顾客接触的一线人员，很大程度上影响着客人消费什么以及消费多少。做为一员优秀的服务人员，不仅要拥有专业的服务水平、同时还要做好菜品的推销工作。而推销是一项技术性很强的技能，餐饮推销更是一项讲究推销技巧和实操的工作。因为菜品推销是一个短平快的过程，一般不会超过十几分钟，这与其他商品的推销有很大区别，其他产品推销可以反复进行，可延续时间、还可以进行感情投资，还可以研究对策，而推销菜品不行，你必须在点菜这段时间解决问题，要通过简短准确的问询和谈话来判定客人需要什么，不需要什么。 首先必须得有丰富的专业知识，你不但要完全掌握本餐厅的所有菜肴的名称、特点、烹饪方法，还要对菜品的营养、保健知识、其他菜系的相关内容有所熟悉； 其次你要有良好的语言表达能力。通过非常自信的介绍让客人相信你的推荐从而点这道菜。 最后你要具备察言观色灵活的应变能力。通过观察发型、服饰、首饰、谈话以及行为举止等来判断不同顾客的差异性需求，将这些信息进行收集和运用将会给推销带来意想不到的收获，从而进行更有有针对性推销。这里所说的看不但要看顾客的脸、同时也要注意留心顾客的行为，当然此时的目光应该是亲切的、友善的、朋友似的，切不可目光炯炯像防小偷一样看。 当你具备以上素质时你就可以站到一线为客人服务了，为了达到最佳的推销效果，在推销过程中有很多的技巧可以为我们所用。 那么有哪些技巧呢？ 第一个技巧就是学会“听”。大家是否还记得我们在第一节礼仪课上时，我说过，人的第一印象由三部分构成，请问是哪三部分，这三部分都各占有多少的百分比呢？（请学员回答）看55%、听38%、其他7%。我们在5秒内会给顾客带来第一印象，同样的，顾客出现在我们视线的5秒内也会给我们留下第一印象，在顾客给我们留下第一印象的同时，我们可以通过听来获得顾客更多的信息。其实，在营销的整个过程中，“听”都占到了很大的比重，如何去听，听些什么这些都是听的技巧。很多推销人员错误的认为，一个合格的推销员一定要非常的能言善辩，但事实却证明，往往通过‘聆听’可以获得许许仅仅通过“说”得不到的好处。因为聆听是对顾客的一种尊重，同时也是自我个人素质和修养的体现。从消费心理学上说，人人都有表现的欲望，这点在说话的时候最能体现，所以当你专注地聆听顾客的说话，就会让顾客觉得我们非常关心他所说的的事情，顾客会觉得个人的价值感增加了、成就感也就会油然而生，因此也就在内心里更加接受和喜欢我们。被誉为当代最伟大的推销员乔．吉拉德在回忆职业生涯时常会提到一个顾客，在一次推销中，　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　正当快成交时，对方却突然变了卦。他百思不得其解，于是在当天晚上，他按照客人留下的地址找上了门，顾客见他满脸真诚就实话实说，你的失败是因为你没有自始至终听我说话，就在我准备签约时，我跟你提到了我的儿子，我是以他为荣的，但是你当时却没有任何反应，而且还转过头去用手机和别人通话，我认为你并不重视我的存在。这一番话重重提醒了乔吉拉德，使他领悟到“听”的重要性，使他认识到如果不自始至终地倾听对方的谈话，认同顾客的心理感受，就难免会失去顾客。因此点菜时应给客人留足思考和决定的时间，虽然待客当热情，但唯独在点菜环节的热情易招客人反感。在为客人点菜时应收敛一点儿热情，多一些耐心，客人不问，我们就不多嘴，客人问时，我们就应当尽可能亲切正确地回答。在推荐菜品时，应该更多地从客观角度出发进行介绍，比如“龙虾不错，是今天刚空运来的。”以强调新鲜；“您可以再来一份佛跳墙，做佛跳墙的师傅可是我们从福州请过来的。”言外之意是正宗，不管是介绍什么，点到为止就可，过多的讲解反而引起客人的反感。如果客人有兴趣追问的话可以再详细介绍。特别是对初次光临的客人，更不能一味追求经济效益，只顾推销高价位的菜品、或快过期的菜品；因此我认为服务员在推销菜品时的第一技巧是树立真诚为客人负责的职业精神，只有这