采购谈判终极手册- 23讲述.pdfVIP

福州卢克贸易有限公司-谈判手册 谈 判 编制时间：二零零九年三月十八号 1 / 24 1 福州卢克贸易有限公司-谈判手册 培 训 课 程 ：谈 判 目的： ––––––使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标 训练课程结束后，你将有能力做到： 1、 进行事前规划 2 、 运用有效的方式 3、 坚定成功的信心 有关人员 ––––助理、组长以上人员 训练方式 训练者 –投影胶片 –小组讨论 –互动式 –处长、主管 时间 –15 小时 2 / 24 2 福州卢克贸易有限公司-谈判手册 谈 判 的 定 义 ●这是卢克公司与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但卢克公司只愿以折扣 价采购高回转率的商品 ● 我们应该在谈判过程中极力为卢克公司多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手， 这既是本次培训的目的所在。 ●通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。 3 / 24 3 福州卢克贸易有限公司-谈判手册 原 则 ●谈判分为两个主题： 准备： 谈判： 花费80%的时间 花费20% 的时间 ●供应商分为三类 全国性供应商 区域性供应商 地方性供应商 4 / 24 4 福州卢克贸易有限公司-谈判手册 如 何 准 备 会 面 ● 收集信息 1、市场调查 2 、市场报价 3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误） 4 、从其他渠道那里得到供应商的信息 ● 设定目标： 1、没有目标=无成效=失败 2 、设定可衡量的双重目标 ● 范列： 理想目标：你所能争取到最好的 合理目标：通常如你预期的 必要时采购助理与采购主管一起谈 5 / 24 5 福州卢克贸易有限公司-谈判手册 自 信 ● 有礼貌 ● 别让对方岔开话题 ● 要准时 –