商务谈判中的感情投资.docVIP

商务谈判中的感情投资 案例: 记得那时是在一家国营煤矿的供应部门工作。煤矿的采煤机急需一批配件，于是委托一钢铁公司加工。双方谈判很顺利，并如期如愿签订了委托加工合同。初期合作很愉快。但在履行合同过程中，由于原材料价格上涨,生产零部件的公司提出加工价格也要相应上涨,否则,他们拒绝继续履行合同，中止合作。 我方派营销部齐经理与他们协商、谈判,并从法律的角度向对方晓之以理，动之以情，但几轮谈判下来,对方立场仍然坚定，任凭齐经理磨破嘴皮,对方就是不改初衷,谈判陷入僵局，在谈判中当然免不了唇枪舌战，几乎到翻脸破裂的时候。 几番之后，齐经理突然感觉到，虽然按照双方签定的合同办事，理显然在自己一方，对方处于劣势，甚至有“无理取闹”之嫌，但仔细想想，自方得理不让人的做法也很是欠妥：虽然自己是据理力争，符合游戏规则，但太缺乏对对方感情上的交流，也没有设身处地地换位想想对方可能面临的困难，结果是于事无补，谈判结果还适得其反，于是决定暂时停止谈判。 在接下来的几天里,齐经理主动邀请对方吃饭,还请他们一快到黄山来了个三日游。在旅途中,齐经理没有谈及任何有关谈判的事情,而是聊些风土人情,各自的家庭这些话题,几天下来,双方成了好朋友。 接下来，齐经理安排他的谈判助手私下与对方助手几次非正式的见面，主要是耐心听取合作方面临的困难等引起不愿意继续履行原合同的理由。经了解，由于原材料的上涨，如果按照合同履行，确实会导致本业务的明显亏损，更不利于该公司的扩大再生产，另外，公司经理层主要领导刚刚完成换届，新的领导层不愿意承担原来领导手里签订的合同给现班子带领的不利影响。齐经理了解具体情况后，也作了换位思考，及时向我公司领导汇报具体情况，提请领导层有关会议讨论，最终也明确了可以让步的最低底线。从而重新给齐经理明确了新的谈判价码。 重新准备并有以上环节的铺垫和补充后,齐经理看到时机成熟,又重开谈判.当再次坐到谈判桌上的时候，双方都顺利作出了一定的让步，对方说“咱们已经是好朋友了，通过这几天的交往，我发现你这个人很值得信赖，我们是不会让朋友吃亏的，咱们就按照新商定的价格成交，我签字！”齐经理的谈判这次顺利成功了！ 感悟: 谈判是激烈的智斗,气氛难免有紧张的时候.在谈判中,不要为了赢得自己的利益,而不顾方式,只求目的,这样做很可能会伤害对方的自尊和面子,在谈判中能否尊重对方,不仅仅影响对方的心态情绪,而且会影响对方对合作的态度.一旦对方感到不被尊重,那就会产生敌意,致使谈判破裂.相反,对方如果觉得自己在谈判中受到尊重,往往会变得更友好、宽容、热情而易于合作。 把自己融入现实之中并没有想象中的那么困难，即使彼此意向被当成对手的人，只要有心，慢慢地也会建立起一种亲切的关系。试着向对手举起你手中的杯子吧！即使他一时转不过弯儿来，不能与你建立真诚的关系，只是那种表面的融洽，就可以让你获得许多收益。 关于感情投资: 在双边与多边商务谈判中，谈判者总是会想方设法运用不同的策略来达到自己的目的。策略就其本质来说是一种行动方针，是人们为了能有效而顺利地进行实践而预先设计的计划、方案。谈判是智慧的较量，每一方都需要运用一定的策略。不同的谈判策略会产生不同的作用。一般来说，不同的谈判阶段需要运用不同的策略。但是，笔者认为除了感情投资策略外，没有任何谈判策略可以贯穿于谈判始终。为什么?让我们从谈判的定义开始。 　　一、谈利定义 　　谈判又称“洽谈”，按我国《辞海》的解释：“洽”为协商、和睦之意；“谈”为商议，有彼此对话的意思；“判”为评断。英语中的谈判(negotiate)来自拉丁语(negotiatus)，原意为交流或相互商谈。按权威的牛津词典的解释，谈判含商议、商谈、磋商之义，也可借商议来处理问题。那么，如何来界定谈判呢?尽管有许多学者和谈判人员试图从不同的角度赋之以恰当的定义，但有一点是共同的：即谈判是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。 　　二、感情投资策略——“以人为本”的策略 　　在任何谈判中，都包含了主体和客体两个方面。主体为人；客体为物。而作为组成谈判的主体——人——是不变的。你能想象一个没有人参加的谈判吗?而谈判的客体——物——却是可变的(比如货物的进出口谈判，涉及到质量、数量、包装、价格、运输、保险、支付方式、检验、索赔、理赔等多项内容，而各项内容都有可能出现障碍)。人的个性、文化背景各不相同，对待谈判的态度也就会有所不同。但就一般人的本性来说，是不愿意处于一种紧张或对立的状态之中。人们追求友情，并且希望在友好合作的气氛中共事。谈判人员更是会利用一切机会促成和发展与对方的友情。因为谈判不仅仅是有形物质的交换，在谈判整个过程中，又是双方相互理解、接受、尊重和信赖的过程。不少谈判人员发觉与不露声色或态度沉闷