商务谈判中的劣势成因和对策.doc

无锡科技职业学院 课程论文 商务谈判中劣势的成因与应对方式 课 程 名 称 商务谈判与商务礼仪 考 试 方 式 课程论文 姓 名 解秋玉 学 号 100102524 专 业 文管1003班 成 绩 任 课 教 师 徐治平 学习时间： 2011年 9月 至 2011 年 12 月 商务谈判中劣势的成因与应对方式 摘要：商务谈判是买主和卖主，即买卖双方为了促成买卖成交而进行的活动，或是为了解决买卖双方争议或争端，并以获取经济利益为目的，谈判双方都想从对方那里获得更大的经济利益，于是谈判双方争夺激烈。在这种情况下难免有一方处于劣势地位，一方处于优势地位。通常在谈判中实力较强，占有优势的一方，能够获得较大的经济效益，而实力较弱，处于劣势的一方则很难维护自己的利益，获得的经济效益较小。出现劣势并不可怕，因为劣势并不是不可挽回的，只要在谈判活动中安排得当，正确判断，选择正确的策略，从而改变劣势地位也是可能的。 1、商务谈判中劣势的成因 劣势地位是指在商务谈判中由于对方实力较强，己方实力弱于对方而处于劣势地位，或是由于自身的谈判队伍对对方不了解，或急于促成交易而处于劣势地位的一种商务谈判状态。 1.1在谈判中，某一方处于劣势是由于对方有优势，使已方处于劣势第一，对方实力雄厚。对方可能是企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供优惠的条件；也可能是对方公司有良好的经营状况，高素质的团队，非凡的知名度等多方面，比较而言我方处于劣势。 第二，市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。在这种情况下，卖方会利用产品在市场上占有较大比例，提高要价。第三，产品具有较强的竞争力。这里指产品的性能、质量及新颖性等都比较好，也许是名优产品，这些都会成为谈判桌上讨论还价的筹码。 第四， 第五，由于己方自身有不利因素已方处于劣势 第二，不了解谈判对方， 因而难以采取有效的谈判策略，使自己在谈判中处于劣势。 第三，一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，迫切需要资金货款等。此外，公司的信誉，谈判者所掌握的知识、信息，也会影响双方的地位、实力。 课程论文成绩评定 指导老师评语： 成绩评定： 年 月 日 2