推销员的心理及策略.pptVIP

一、 人员推销过程的心理分析 1.推销过程是一种沟通。 2.推销过程是说服与态度改变的过程。 3.推销过程中促销组合的形式。 广告——公共展示、渗透性、放大的表现力、非人格性。 销售促进——沟通、刺激、诱导。 宣传推广——高度可信性、解除戒备心、引人注目。 人员推销——个人接触、培养、反应。 资料：美国的孩之宝公司为了在中国市场上推销“孩之宝”变形金刚，曾调查得结论：变形金刚虽然价格较高，但中国的独生子女很多，父母舍得投资这种玩具在中国的大城市会有广阔的市场。于是该公司先将一套《变形金刚》系列动画片无偿送给北京、上海等大城市的电视台拨放。该片便成了不花钱的广告，给孩子们带来了启迪和乐趣，孩子们简直像着了魔一样扑向商场和摊贩。孩之宝公司的此举达到了事半功倍的效果。 二、人员推销的程序 寻找潜在客户与鉴定客户资格。 接触前的准备。 接触。 讲解与示范。 对付异议。 成交。 续后工作。 1寻找潜在客户与鉴定客户资格。 寻找潜在客户的线索。 鉴定客户资格。 ABC鉴定法。 综合评定法。 直观预测法。 2 接触前的准备 （1）心理准备。 “树立一个卖产品不如卖自己的观念。” “其实我真正卖的世界第一名的产品不是汽车，而是我自己——乔·吉拉德。以前如此，未来也是如此。” 卖产品不如卖自己，你只要有着一流的精神状态、一流的付出心态、一流的责任感，不管你卖什么产品，顾客都愿意接受。 （2）知识准备 （3）其他准备 3 接触 营造良好氛围。 留下良好的印象。 4 讲解与示范 推销贩卖的就是话术。 推销贩卖的就是话术。推销如果说错了一句话，顾客就不会买。 “今天是一个非常好的日子，是吗？今天我是第一次见到您，所以，今天对我也是个很特别的日子。您说是吗？” 推销就是把话说出去，把钱收回来。 5、对付异议 （1）.如何处理顾客的反对意见？ 销售是从拒绝开始的。 潜能大师 博恩·崔西说：“成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。” （2）如何来应对拒绝？ 1.倾听。 让顾客轻松地表达他的反对意见，然后你才有机会解除顾客的抗拒点。 2.尊重、赞美顾客的拒绝。 “这是很好的问题，感谢您能提出来……” 3.不要在意顾客的拒绝。 （3）处理顾客反对意见的话术 “我能理解您的感受，开始我跟您一样有这样的感觉。” “您说得非常有道理。同时……” “请问，您为什么会有这样的感受呢？” （4）面对拒绝的5个态度 不把拒绝当作一种拒绝，而只是看作一个学习经验。 不把拒绝当作一种拒绝，而只是看作改变方向所需要的有效回馈。 不把拒绝当作一种拒绝，而只是看作讲了一个笑话。 不把拒绝当作一种拒绝，而只是看作练习技巧及完善自我的机会。 不把拒绝当作一种拒绝，而只是看作成交的一部分。 6、成交 7、续后工作 三、人员推销的技巧 1、确定推销风格。 2、营销人员推销风格理论。 推销方格图。 顾客方格图。 推销方格关系表。 四、人员推销中的谈判技巧 谈判的时机。 谈判的策略。 将人与问题分开。 集中在利益上而不是立场上。 创造双方都有利的交易条件。 坚持客观的标准。 谈判的战术。 五、如何才能建立客户推介系统？ 1.要勇敢地请你的客户为你推介顾客。 2.要顾客清楚地看到你能为他的朋友提供最有利、最合适的产品或服务。 3.要抓住机会与顾客的朋友见面，并展示你的产品或服务。 案例： 有位心理医生利用了客户推介系统，生意就大发利市。他告诉任何替他介绍新病人的人，第一次诊疗完全免费，第二次诊疗则收取医疗费的70%，如果不需要在这家医院就医则给予介绍人20%的提成。这位心理医生是位行销专家，懂得如何建立一个卓而有效地客户推介系统。第一次虽然自己吃下成本，但他知道新的生意很快就会把成本补回来。这样一年下来，他的客户就越来越多，他的营业额也成倍增长。 六、客户服务的独特卖点 1、客户服务的独特卖点就是：你要吸引客户或潜在客户来光顾你的生意，你必须向他们提供一种其他竞争者无法提供的特别好处或福利，或者是你所提供的产品在品质、耐用度、美观、包装等与别的产品有不一样的地方，而这些不一样的地方又是别人无法比拟的。 2、这些福利或好处可以是： （1）.为顾客省钱。 （2）.消除顾客的后顾之忧。 （3）.为顾客带来额外利润。 （4）.为顾客提供方便。 （5）.为顾客带来额外的观赏价值。 3、如何做到这些？ 先确认客户最需要的好处或结果是什么，如果你对顾客最需要什么都一无所知，那么你提供的产品或服务就是无的放失，达不到预期的效果。 知道顾客最需要什么之后，再定位好你的服务或产品，让它们具有竞争对手无可比