浅谈曼秀雷敦护肤品多元零售终端策略.docVIP

景德镇陶瓷学院 科技艺术学院本科生毕业论文(设计) 题目：浅析曼秀雷敦护肤品多元零售终端策略 学　　号： 201230336118 姓　　名： 李 盼 院 （系）： 法 商 系 专　　业： 市 场 营 销 指导老师： 胡 颖 完成日期： 2014年12月14日 目录 摘要 II 1曼秀雷敦护肤品渠道的现状 1 1.1商超渠道 1 1.2专营店渠道 2 1.3电子商务渠道 2 2曼秀雷敦护肤品多元零售终端成因 3 2.1市场竞争激烈 3 2.2零售业态自身的增加 3 2.3购买差异决定销售渠道的多样化 3 3曼秀雷敦护肤品渠道的优势 3 3.1小众传播制造时尚抓住目标消费群体 4 3.2抢占时尚终端货架 4 4曼秀雷敦多元零售终端存在的问题 5 4.1卖场的份额越来越小 5 4.2消费多极化导致顾客流失 5 4.3市场份额混乱 5 5曼秀雷敦多元零售终端问题的解决方案 5 5.1变渠道多元为主次分清 5 5.2渠道区隔对应产品区隔 6 5.3变区域经营为渠道类别经营 6 5.4实行品牌引导下的渠道专业化 6 摘要 随着人们物质生活的不断提高，人们越来越重视自己的相貌和气质，所以化妆品行业得到空前的发展与完善，按国际惯例，护肤品属于化妆品，两者有共同的生产，销售模式。本文主要讨论激烈竞争的市场条件下护肤品多元零售终端的发展现状，及其对护肤品厂商提出相应的措施，最后谈到护肤品行业零售渠道发展趋势。关键词：???多元零售终端???????? 护肤品??????销售模式??????发展趋势 Abstract With the continuous improvement of peoples material life, people pay more and more attention to their appearance and temperament, so the cosmetics industry got unprecedented development, according to international practice, skin care products belong to cosmetics, both have a common production, sales model. This article focuses on competition of the market under the condition of acnes skin care products diversified retail terminal development present situation, and puts forward corresponding measures to protect skin to taste manufacturers, finally it comes to skin care products industry development trend of the retail channel. Key words: multiple retail terminal development trend of skin care products sales model 1曼秀雷敦护肤品渠道的现状 曼秀雷敦20年销售额达10多亿元，其中，商超渠道贡献60%的份额，电子商务渠道回款贡献30%左右的份额，专营店渠道只占到10%。曼秀雷敦的主渠道是现代KA商超终端。曼秀雷敦专注经营连锁卖场渠道，并且把用户25这是一个经常逛卖场购物的群体。根据目标顾客群的综合分析，单品价格定在30～90元曼秀雷敦的商超渠道策略，与更多打着旗号的本土品牌不同，而是采取硬球攻击术，直接攻下等中心城市，占领市场制高点，牵手沃尔玛、家乐福、大润发、欧尚等外资连锁卖场，以及华润万家、大商、华联等国内连锁大卖场，目前有大约6000家有效销售网点。最初和沃尔玛总部谈判的时候，沃尔玛只给了曼秀雷敦华东地9家门店的销售许可。曼秀雷敦选择了沃尔玛南京店作为试点，当时这家店正要开张，新店开业是新品牌进场的大好时机，这个时候大型促销活动和高销量不但能够给合作方留下更好的品牌印象，也会给进入其他门店创造更有利条件。当月曼秀雷敦在南京沃尔玛店销量做到了22万元，打破了单店最高销量记录。半年之后，曼秀雷敦顺利把自己的产品放在了沃尔玛每一家分店的货架上