家用中央空调销售渠道的改进和创新.doc

内容摘要 家用中央空调市场随着我国经济的发展也逐渐被人们所重视。但是，企业都普遍面临的问题是，如何通过选择好的销售渠道，来发挥渠道本身的作用。本文主要讨论的是，面对不同的销售渠道结构如何做选择，通过分析其中存在的渠道冲突，来研究各自的渠道。 本文通过研究营销渠道的渠道结构和渠道冲突及其解决方法，并且结合案例分析现有家用中央空调的销售渠道的状况，提出改进意见和新的销售渠道。分析表明现有的家用中央空调的渠道结构存在水平渠道冲突和垂直渠道冲突。在现有的家用中央空调渠道中，加强管理，建立良好的激励机制，来减弱渠道冲突。还可以通过建立新的家电连锁渠道和虚拟渠道，为家用中央空调营销渠道的拓展提供积极的现实意义。 关键字：家用中央空调、营销渠道、渠道冲突  ABSTRACT With the development of China’s economic, household central air conditioning market is receiving more and more attention. However, the enterprises have to face the common problem, which is how to make good use of the sale channel structure by choose itself. And the article talks about how to make a good choice among the different channel structures. Then this paper also do a research of the all the channels by analysis the existing sale channel conflict. Through the study of channel structure and the channel conflict and its solutions, this paper will also combined them with the case analysis of household central air-conditioning, and it will put forward some advice of how to improve it and a new market channel. And the research of structure shows that the present channel structure of the household central air-conditioning has some problems, such as the conflict of level and vertical channel market. Based on the present household central air conditioning market, we should strengthen the management, and build a good incentive mechanism. And we can also provide positive significance of household central air conditioner expansion of marketing channels by building a new home appliance interlinks channels and virtual channel. KEY WORDS: household central air conditioning, marketing channels, channel conflict  正文目录 第一章 绪 论 1 第一节 研究背景 1 第二节 研究对象和研究目的 2 第三节 研究的方法与技术路线 3 第四节 研究框架和创新点 4 第二章 文献综述 6 第一节 家用中央空调的相关研究 6 第二节 营销渠道的相关研究 7 第三节 总结 12 第三章 家用中央空调市场分析概述 13 第一节 我国家用中央空调产业背景 13 第二节 家用中央空调产业的特征 13 第四章 家用中央空调渠道分析—以大金空调公司为例 16 第一节 家用中央空调的渠道分析 16 第二节 与经销商合作模式分析 17 第三节 与房产商合作模式分析 19 第五章 家用中央空调现有渠道的改进 20 第一节 与经销商合作渠道的改进 20 第二节 与房产商合作渠道的改进 21