分销渠道控制_跨区分销企业营运资金管理重心_王竹泉.pdfVIP

分销渠道控制 : 跨区分销企业 营运资金管理的重心 王竹泉 　马广林 (中国海洋大学管理学院会计学系 　26607 1) 【摘要 】跨区分销企业营运资金管理跨度大 、多层次 、多环节和不确定性程度高的特点 , 客观上增加了跨区分销 企业营运资金管理的复杂性和艰巨性 。欲提高跨区分销企业营运资金管理水平 , 必须将营运资金管理重心转移 到分销渠道控制上来 , 创新分销渠道管理模式 , 实施有效的分销渠道关系管理 。 【关键词 】跨区分销企业 营运资金管理 分销渠道控制 在网络经济时代 , 每一个企业都必须把自己打造成一个市场驱动型的组织 , 即能够敏锐地洞察市场的 变化 , 并根据市场的变化对分销渠道和渠道关系进行调整 。对于大型企业特别是跨国 (地区 ) 经营企业 来说 , 在各国或各地区 (以下简称各区域 ) 分别建立区域营销组织已成为企业建立市场驱动组织的重要 选择 , 从而形成了一种跨区分销的营销格局 。在这种跨区分销的经营模式下 , 企业财务管理的重要性和复 杂性更加凸现 , 营运资金管理作为企业财务管理的核心工作之一 , 其重心必须切实转移到分销渠道控制上 来 , 并把保持分销渠道畅通 、提高分销效率作为营运资金管理的直接 目标 。 一 、跨区分销企业营运资金管理的特点 营运资金 , 顾名思义就是企业经营过程中用于日常运营周转的资金 。从企业营运的外在形态上看 , 营 运资金即为占用在全部流动资产上的资金 , 这是广义上的营运资金概念 ; 从企业财务策略和融资结构角度 讲 , 营运资金则是指流动资产与流动负债的差额部分 , 这是狭义上的营运资金概念 , 也是财务上对营运资 金的一般定义 。不论从何种角度定义营运资金 , 营运资金管理都无外乎对流动资产和流动负债的管理 , 从 静态角度看主要是加强对货币资金 、应收款项 、存货和应付款项等流动资金项 目的管理 ; 从企业动态营运 过程来看 , 则是对采购与付款 、销售与收款 、存货收发存和货币资金收支等业务循环的动态管理与控制 。 不同的经营模式和运作特征下 , 营运资金具有不同的流转特征 , 客观上造成营运资金管理特点的差异性 。 与一般生产 、流通企业相比, 跨区分销企业营运资金管理有其独特性 : (一 ) 跨度大 、多层次 、多环节 首先 , 跨区分销企业营运资金管理具有大跨度性 。在经营模式上 , 跨区分销企业与其他企业最大的不 同就在于 “跨区分销 ”, 销售渠道的触角延伸至企业所在地以外 , 形成 “渠道树 ”或 “渠道网 ”。而且随 着企业的发展和市场竞争的日趋激烈 , 分销渠道网络覆盖面 日渐扩大 , 甚至延伸至海外 , 由此形成营运资 金管理的跨区性 , 并对企业营运资金管理的远程控制能力提出挑战 。 28 其次 , 跨区分销企业营运资金管理具有多层次性 。跨区分销企业分销渠道网络覆盖面广和分销渠道纵 深度大的特性决定了跨区分销企业组织结构的多层次性 。企业往往要在不同的区域分别建立不同形式的下 属分销组织 , 而且随着企业在各地所采取的分销渠道模式的不同 , 分销渠道纵深度有所差别 , 分销组织的 数量和层级具有较大的差异性 , 由此形成从客户终端到总部的多层次组织结构 。若从营运资金管理的全局 和全过程角度分析 , 这种多层次性还将延伸至跨区分销企业的供应商 , 甚至供应商的供应商 、客户的客户 直至最终消费者 。 第三 , 跨区分销企业营运资金管理具有多环节性 。与其他企业相比, 由于营运资金管理具有大跨度性 特别是多层次性 ,