手机行业销售技巧和实战案例.doc

销售篇 目录 第一讲 怎样才能做一个优秀的手机销售人员 ——优秀的销售人员具备的基本素质=良好的心态+扎实的业务知识+高超的销售技巧： 第二讲 手机销售人员的工作职责 第三讲 手机销售人员的工作目标 第四讲 礼仪礼节培训： 1 站姿 2 目光 3微笑 4语言 5 举止 6 服装 7 让座 8 倒水 第五讲 销售的原则 在满足顾客的需求，保证质量的前提下，销售人员必须遵循以下原则： 一：卖给顾客的，不一定是最好的，但一定是利润最高的。 二：永远不要只给顾客一种选择。 三：在销售中，不要动不动就反驳顾客，不要站在顾客的对立面。 四：注意观察，少说多问 第六讲 顾客的分类 一、顾客（今天就买手机的顾客） 二、潜在性顾客（有买手机的意向，但今天不会购买） 三、游客（没事闲逛的顾客） 第七讲 正确的产品推介技巧 1 特点 2 优点 3 举例 4 证据 第八讲 手机销售技巧 一、收集信息 二、验证信息 三、传递信息 第九讲 手机销售步骤 外形区 二、功能区 三、价格区 四、成交区 第十讲 手机零售店工作流程 做好准备，开门营业。 主动招呼、建立联系、搭建销售氛围。 了解需求，有的放矢 满足需求，正确推介。 了解分歧，解除疑虑，要会转机，坚持价格 清点配置，唱收唱付。欢迎再来，为再次销售打好基础。 没有成交，不要灰心丧气。只要严格遵守手机销售流程，就是一次完美的销售。 按照工作安排，配合店面做服务和外场的营销促销工作。 空闲时间多学习，为销售打好基础，做好准备。 上下班手续交接清晰，数据化管理。 第十一讲 手机销售流程 一：面带微笑，主动招呼，建立联系。 二：建立销售氛围 三：寻找话题，演示手机功能，搭建沟通的桥梁。 四：收集信息（外形、功能、价格、购买时间）。 五：满足需求，正确推介。 六：了解分歧，解除疑虑 七：讨价还价 八：确认价格，买单。 九：交接物品，叮嘱注意事项。 十：为再次销售做准备 第十二讲 销售技巧实用108例 案例1 怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧。 案例2 拦截顾客，让顾客停留在自己柜台前的技巧。 案例3 顾客沟通的时机（13日修改） 案例4 和顾客沟通的语言技巧1 –要学会赞美顾客 案例5 和顾客接触的语言技巧2 —手机销售口头禅。 案例6 根据顾客不同推荐手机的技巧—高端客户。 案例7 高端客户转机技巧。 案例8 根据顾客不同推荐手机的技巧—中端客户。 案例9 中端客户转机技巧。 案例10 根据顾客不同推荐手机的技巧—低端客户。（低端客户，穿着普通）。 案例11 低端机、广告机转滞销机的技巧。 案例12 转机的技巧和原则！ 案例13 诺基亚手机转三星、索爱等国际品牌技巧。 案例14 转机的技巧---逆向思维转机法 案例15 根据顾客的价值、年龄和性别推介手机的技巧。 案例16 打工族男孩顾客购机的应对技巧 案例17 打工族女孩顾客购机的应对技巧 案例18 快速销售的技巧 案例19 快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。 案例20 主导型顾客的应对技巧。 案例21 融合型客户应对技巧 案例22 潜在型客户应对技巧 案例23 提防小偷！不要给坏人转空子 案例24 让顾客的选择永远有利于我们。 案例25 顾客还价时价钱低的离谱应对技巧 案例26 对于顾客来说，不是买不买的问题，而是买哪一种的问题。 案例27 讨价还价的原则 案例28 讨价还价实用技巧---1 案例29 计价还价实用技巧---2 案例30 顾客和网上的手机价格做对比时的应对技巧 案例31 顾客想要的手机，店里没有怎么办？ 案例32 应付意见不合顾客的技巧 案例33 嫌价格高的顾客应对技巧 案例34 如何在销售中和顾客保持一致的技巧。 案例35 顾客一直说看看，销售人员分辨不出顾客还是潜在性的顾客时怎么处理？ 案例36 顾客说：你们的手机都是杂牌手机时关于品牌问题的应对技巧 案例37 顾客关于手机质量的应对技巧---1 案例38 顾客关于手机质量的应对技巧---2 案例39 顾客关于手机质量的应对技巧---3 案例40 顾客关于手机质量的应对技巧---4 案例41 手机外形、功能的问题应对技巧---1 案例42 手机外形、功能的问题应对技巧---2 案例43 手机外形、功能的问