第六章 组织市场和其购买行为.ppt

学习目标 本章结构提示 组织市场的概念和类型 组织市场的特点 生产者购买行为的主要类型 系统采购 许多购买者总是喜欢有一种能通过采购一次性整体解决其问题的方法，而不是对涉及的各种问题分别作出个别的决策，我们称之为系统采购。 系统销售 1、供应商销售一组连锁产品， 2、供应商销售生产、存货控制、分销及其他服务等系统，以迎合采购者经营活动顺利进行的需求。 3、系统承包 生产者购买决策的参与者 影响生产者购买决策的主要因素 生产者购买决策过程 中间商市场和购买行为分析 中间商的购买类型 中间商购买过程的参与者 中间商购买决策过程 中间商购买决策的影响因素及其内容 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析 非营利组织的类型 非营利组织的购买特点 非营利组织的购买方式 政府市场及购买行为 影响政府购买行为的主要因素 * * 了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。 市场 组织 市场 消费者市场 生产者市场 中间商市场 非营利组织市场 政府市场 环境 经济 人际 个人 新购类型（8个步骤） 公开招标议价合约 追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 组织购买是各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别、评价和挑选的决策过程。 1．购买者比较少。 2．购买数量大。 3．供需双方关系密切。 4．购买者的地理位置相对集中。 5．派生需求。 6．需求弹性小。 7．需求波动大。 8．专业人员采购。 9．影响购买的人多。 10．直接采购。 11．互惠购买。 12．租赁。 13．系统购买。 1．直接重购—采购部门根据惯例再订购产品的购买情况（如办公用品，大批量化学制品）。 2．修正重购—购买者希望修改产品规格、价格、其他条件或者供应商的情况。 3．新购—当一名采购者首次购买某一产品或劳务时，他便面临着新任务，成本或风险愈大，决策参与人数就愈多，信息收集也就愈多。 1．发起者。 2．使用者。 3．影响者。 4．决策者。 5．批准者。 6．采购者。 7．信息控制者。 环境 需求水平 经济前景 利率 技术变化率 政治与规章制度 竞争发展 社会责任关注度 经济 目标 政策 程序 组织结构 制度 人际 利益 职权 地位 神态 说服力 个人 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 企业 购买者 需要说明 问题识别 明确产品规格 物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应意见书 一、中间商的购买类型 二、中间商购买过程的参与者 三、中间商购买决策过程 四、影响中间商购买行为的主要因素 1．新产品采购。 2．最佳供应商选择。 3．改善交易条件的采购。 4．直接重购。 不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有： 1．商品经理。 2．采购委员会。 3．分店经理。 确定需要 认识需要 说明需要 物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应意见书 环境因素（购买者需求） 组织因素（供应商的策略） 人际因素 个人因素 购买风格 配货决策 供应商组合决策 供货条件决策 一、非营利组织的类型 二、非营利组织的购买特点 三、非营利组织的购买方式 四、政府市场及购买行为 1．履行国家职能的非营利组织。 2．促进群体交流的非营利组织。 3．提供社会服务的非营利组织。 1．限定总额； 2．价格低廉； 3．保证质量； 4．受到控制； 5．程序复杂。 1．公开招标选购。 2．议价合约选购。 3．日常性采购。 政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。 政府市场购买过程的参与者: 1．行政部门的购买组织。 2．军事部门的购买组织。