项目推进模版(新修改).pptVIP

项目名称: 办事处名称: 胜龙化工 项目负责人: 谢振强 项目推进模型要点 用 途：系统突破、大订单、亮点 工程 目 的：做量、做利润、做影响、做关 系、做维护、品牌推广、提高成 功率及市场占有率。 关键点：过程管理要流程化、系统化，制 度化。 工作实施过程中提高团队 主观能动性全面发挥潜力、及优 点并加强检查及跟踪力度。 项目推进步骤 第一步骤：项目分析（潜在需求-需求产生阶段） 第二步骤：项目组成立（需求产生-需求确定阶段） 第三步骤：取得信任（需求确定-项目启动阶段） 第四步骤：挖掘需求 （项目启动-项目执行阶段） 第五步骤：方案引导（项目执行-项目评判阶段） 第六步骤：充分准备，专业体现 （项目评判-项目决定阶段） 第七步骤：项目回顾（项目结束后） 了解客户基本情况 客户人数、经办决策部门、所属阶段、以往置装价格品牌及满意度。并且内部组织架构关系。（由负责此项目的销售人员作前期分析报告）。 项目背景分析 置装原因、决策背景、客户资信、财务状况。 项目必备资料 经办人决策人个人资料（关系偏向喜好）、预算、技术需求（面料、款式需求、辅料要求）以及以往置装情况、竞争对手情况。 客户决策架构 经办层 客户中直接接触产品和服务的人员，虽然他们不能在采购中做出决定，他们的 意见也会影响采购的决定。 管理层 对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。对于大型的采购，牵 扯的部门很多，他们往往具有否决权。 决策层 客户内的主要领导者，拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？ 何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？ 项目分析阶段应有的销售行为 采用认识-约会-信赖-同盟步骤取得信任（要素按下表） 与相关部门建立联系，树立良好印象 积极走访、联系相关部门及人员 对经办和决策部门及人员进行公关引导 建立内线人员获取客户真实信息（尤其是竞争对手信息） 将掌握的客户情况向直接上级汇报 形成书面项目分析报告 例：客户项目决策架构图 取得信任阶段发展要素 项目组成立阶段应有的销售行为 密切走访相关部门及人员 及时了解销售行为方式和销售策略是否得到客户认可 与上级共同分析明确的公关思路（分析竞争对手） 进一步确定该服装项目经办人、决策人 形成书面的攻单计划 确定内线或同盟人员重点公关，及时获得有效信息 多部门走访引导客户，掌握客户偏好心理 了解竞争环境、加深客户认知度，拉开与竞争对手的差距 按照各自职责开展工作并录入ERP系统 及时召开项目组会议通报项目进程并制定下步工作计划 部门负责人根据攻单计划和时间节点监控项目进程 取得信任阶段应有的销售行为 密切走访相关部门/人员 邀请客户考察 充分使用公司相关资料和样品 引导客户制定有利与我方招标方案（如面料、辅料、价格、款式、工艺、评标办法、荣誉证书等） 形成书面项目进程报告给上级领导 项目组成员必须全、完整、深入和有共识地掌握客户需求和潜在需求。 取得有核心影响力关键部门/人员的认同和帮助，并充分做好相应准备，奠定在客户心目中的核心地位 挖掘并书面列出以下信息至关重要： 1、目标和愿望：客户置装的原因目的及所要达到什么样的效果，特别 是决策人的主观愿望 2、问题：在以往过程中客户满意或不满意服装制作的主要问题，现在在项目进行中有什么障碍，关键人物是否有所偏向，竞争对手关系，客户对质量和价格的关注程度。及对手的优势及劣性作个比较及分析。 3、招标方案：需求的产品技术问题分析、