上海华源家访项目建议书0320.pptVIP

Roland Berger Strategy Consultants BJS-90503-043-03-02-C 保密和版权声明 重要说明 目 录 目 录 中国家纺行业经过20多年的发展目前已经进入成长期 从2000年起，国内家用纺织品呈现出快速发展的势头，家纺业产值年增长率保持在20％以上 从消费结构的比较上看，国内家用纺织品的发展空间巨大 上海华源家纺抓住了外贸大发展的有利时机，在国际市场上创造了优良业绩，但国内市场业绩不能令人满意 面对2004年底以后，后配额时代的国际市场的多元化竞争和新的贸易障碍，如何扩张国内市场，建设国内大市场和强大品牌成为国内纺织外贸企业的新的课题 通过这次咨询项目，新华信希望能够使华源家纺集团销售业务达到如下目标 目 录 本项目包含以下三部分内容，新华信将根据项目内容的需要开展相关调查分析、模式研究、计划方案制订、实施辅导和相关培训工作 第一部分：在营销管理诊断阶段，新华信将从企业营销状况分析入手，从市场、渠道、产品和技术创新等多角度对企业营销状况进行诊断，并提出建议 我们将采用以下分析体系 研究方法包括（但不限于）以下：通过销售成长分析了解企业的成长性及驱动销售的产品结构 通过消费者分析明确重点消费人群及选购因素 通过产品分析来明确合适的产品线组合 通过滚动统计销售状况，可动态发现销售计划管理中的问题 通过分析营销管理流程，可以发现影响决策效率的原因 通过德尔菲法分析，可找出华源家纺各产品在不同层次市场与竞争对手的差距…… 第二部分，新市场导入方案规划阶段 新目标市场导入计划将包含以下主要逻辑模块及分析体系，以理论分析及实操方案相结合，形成具有可操作性的市场导入计划 通过地区市场的深度分析，可了解华源产品的重点销售市场特点、条件，确定华源产品市场开拓方向 根据不同城市的特点，我们将研究确定各区域、各城市进入的步骤，方法和进入模式 中国家纺市场可以从多种角度进行细分分析，提供分析，确定华源产品的国内市场划分模式的特性 我们研究认为：不同细分市场的消费者，对于零售渠道的选择也具有不同的偏好 从新华信以往的行业调查看，东部的自营专卖店效率较高，中部的商场效率较高，而西部地区各渠道效率相差不多 根据产品所处的不同阶段，决定营销工作的重点 在媒体输出方面，我们将深入分析和针对性研究，为华源制定最为经济、有效的符合地区特点的输出模式 第三部分，营销管理模式优化方案规划阶段 营销管理体系的优化将基于对渠道模式的建立和品牌建设的规划，确定区域及全国销售模式，在此基础上建立管控体系 目前家纺行业的渠道体系正由传统的单一销售渠道向多渠道销售演变 在制定渠道策略时，将着重考虑以下几项重要因素 同时，我们还将对业态营销组合的三个方面进行深入研究 在进行业态组合分析，我们将会系统比较不同业态的门店的经营结果，并解释各种业态成功或失败的原因 我们还将为不同渠道确定其产品品类、定价、门店位置和面积 加盟店评估原则举例 我们将在消费者深度分析的基础上制订品牌战略，包括品牌结构和品牌定位 在确定品牌结构时，有以下方式可以考虑 根据目标消费者偏好进行品牌定位 以渠道及品牌的二大营销主线的管理，优化、完善全国的营销管理组织体系 并建立完善、高效的销售业绩评估系统 目 录 根据项目内容和实施的需要，本项目计划用12周时间完成，新华信建议将本项目运作过程划分为三个阶段 各阶段的主要工作成果 目 录 新华信认为项目的成功依赖于以下六个关键因素： 项目小组人员构成 项目人员职责 项目分阶段的时间安排如下 项目报价 目 录 案例一：新华信曾为国内最大的体育用品公司－李宁公司提供内部管理的全面解决方案 新华信项目组所做的工作 -- 首先新华信结合企业特点和现状提出了流程调整方案；在流程描述清晰的条件下，重新设计组织结构，进行部门调整和整合，岗位编制的调整，进行全面的岗位工作分析和描述，重新界定了部门职责, 编写了总监、部门经理和关键岗位的职务说明书 -- 设计了以关键绩效指标为核心的绩效考核体系，并通过将该体系OA化，保证有效实施；帮助客户制定了体系公平原则，能够有效激励的薪酬政策，全面调整了薪酬结构；帮助客户补充完善了其他人力资源制度，包括员工职业发展手册、招聘管理、入职及试用期管理、任职资格审查、培训等 客户对本次项目的评价 -- 本公司是国内体育用品行业的优秀企业。不断提高和保持员工效率是保证实现公司国际化和专业化的发展目标的重要工作。为此我们选择了新华信管理咨询公司进行内部管理的咨询规划。 -- 新华信的管理顾问为公司组织建立了全面的工作描述体系、绩效考评体系，提出了薪酬结构调整、员工职业生涯设计、人力资源管理流程、企业整体运作流程、内部沟通和文化建设等方面的可行性方案。为保证项目顺利开展和有