增员训练基本法.ppt

通向创富之路;在一个风景优美的湖边，很多人在钓鱼，其中不乏前来旅游的游客。当地人在此出租钓鱼杆和游船。一天，一行50人的阿拉伯旅游团来到此处，发现有很多人在钓鱼，觉得很稀奇，于是跃跃欲试。他们向当地的两位渔民请教，其中一位钓鱼高手不肯，因为他担心别人钓走他的鱼，而另一位说：我教你们可以，不过你们每钓5条鱼分一条给我，旅游团的人集体欢呼并通过。一天下来，那个不肯教别人的人一天钓了五十条鱼，依然保持着一个高手的水平，而另一位教授钓鱼技巧的人一天很轻松却钓到了九十多条。;增员流程图;增员开拓;客户法;增员常态化，增员无处不在 节省时间和精力 提高与人应对的能力，权当增员话术训练 提升观察他人技巧，积累阅历;对象篇——陌生;对象篇——转介绍;对象篇——缘故;对象篇——转介绍;; “找对人”永远要比“找到人”重要，遵守规律，并勇于实践，找出目标在哪里，分类攻克，只要肯找就一定能够找到。;;第一步 赞美对方的能力 第二步 高估对方的收入 第三步 引起他对现状的不满 第四步 加深他的痛处 (借助工具：市调表） 第五步 建立梦想并描绘新华远景(借助工具：三折页或走进新华） 第六步 解决对方的顾虑 第七步 帮助他作决定 ; 随机增员，是在无预警状况下，对认为适合的人选提出甄选试探。因为不熟识，无法得到这个人的背景资料及能力品质保证，因此须做保留和考验，免得“请神容易送神难”。;一、随机接触;观察： 　　　他对客户的应对态度，及产品本身的熟识度是否够水准；年龄和敬业精神等，如各 种迹象显示为可用之人则探视。;二、陌生接触;专业化增员流程－－发现需求;专业化增员流程－－发现需求;准备好工具 （以不同的职业）提前演练七步话术 新人必要时主管陪访 聊天过程当中使用接触七步话术 ;约访条件： 1.初步取得对方资料 （姓名、年龄、职业） 2.言词精准，不可拖泥带水 3.获得对方面谈的承诺 4.得体的介绍自己，不可掩饰躲藏 5.说明从何处取得他的信息;接触的环节重点在于 1、引起准增员对象的兴趣。 2、说服准增员对象参加创说会 3、为再次面谈创造机会 ４、掌握接触七步话术;;面谈篇——面谈的目的;面谈时准备的资料 行业介绍 公司介绍 部组介绍 成功者介绍 自我介绍 职业生涯规划 制度讲解 培训福利 礼物 纳才表 ; 一是政策支持 在中国上到国家领导人胡锦涛主席下到市县级领导都对保险特别的支持，温家宝总理曾说过：“经济越发展，社会越进步，保险越重要。”国家专门出台保险法并作出三次修订，充分保证保险有法可依。山东省政府也出台二号文件，要求各级政府加大保险宣传力度，要求保险“进学校、进农村、进社区”，近期国家又通过合作医疗金购买商业保险的方式来作为居民大病保障，更加突出保险的重要。 二是经济地位 保险、银行、证劵是我国的三大金融系统，并称三驾马车。作为经济稳定器的保险业在欧美发达国家发展了数百年。改革开发后中国保险业发展迅猛，特别是在08年经济危机后，股市、基金的不稳定性逐渐暴露，大部分资金被套，而保险作为稳健的理财方式得到了更多人的认可。 三是行业潜力 ?全行业资产总额由“十五”期末的15525亿元增长到2011年底的约6万亿元，5年突破3万亿元；保险公司从93家发展到146家；保费收入从“十五”期末的4927亿元增长到2011年底的约2万亿元 ?中国目前人口接近十四亿，人均保单只有0.15件，也就是100个人平均也只有15个人有保险，而保险发达的美国人均有4件保单，日本甚至每个人有7件保单 四是民生所向 大势所趋 随着社会的进步和生活条件的改善，人们对自己的生活品质要求越来越高，尤其是养老、医疗、子女教育和家庭理财更是人们关注的重点，从而使得人们对保险的需求也越来越高，加上保险行业的发展和规范，更多的人会成为保险的优质客户！; ; 保险是什么？保险是家庭的稳定器，保险是家庭幸福的调和剂。 一是家庭保障，想想我们平时家里为什么会准备雨伞，我们的车上为什么会有备用胎，这不都是为了预防风雨来临时提前的一种预防准备吗？保险意味着对家庭的责任与爱，代表着祥和宁静的家庭生活，我们不允许有任何风险把这份爱带走。 二是养老金，人这一生也许你不会有病，也许你不会有意外，但是谁也不能逃脱的就是你一定会老，想想到那时候，我们会怎样来养老。为了我们老年生活的幸福一点，压力小一点，那么我们就要做到未雨绸缪，为我们的以后做好打算，人做到病有所医，老有所养，老有尊严，做一个幸福的老人。 三是有计划的储蓄，现代生活节奏快，物价也高，如果没有做好充分的理财规划，钱在存折