建设银行大客户发开与管理.pptVIP

;三大注意;您的朋友;;银行转型与客户开发方式的变化: 银行从交易核算型向销售服务型转型. 客户经理从资源型向专业型转变: 1.从自我为中心向以客户为中心转变 2.从以关系开发向工具开发转变 3.从以个人能力为主向团队协作转变 4.从拉关系向满足客户需求转变 ;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;大客户管理: 大客户开发、 大客户维护、 大客户风险识别 ;银行大客户开发的基本现状： １：关系单 ２：行长单 3 : 明星个人单;大客户开发的关键与困难： 如何与地位和能量不匹配的 大客户沟通和洽谈;两个故事看客户开发： 1：红绿灯 2：辛普森夫人与大客户营销 棒子老虎鸡的循环 ;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;通过这两个案例我们得出的结论是什么？; 1：观念 2：路径 3：规律 4：工具 问题：不喝酒能做大客户经理吗？ ;? ;营销的核心： 发现需求 满足需求 创造需求 ;德鲁克的解释： 营销的目的就是要使推销成为多余。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品和服务。;大客户开发 银行的大客户主要分为两类，一类是现有大客户， 一类是潜在大客户。 现有的大客户通常以客户存、贷款规模为划分依据，价格战是争夺大客户的主要手段 ;潜在大客户又包括两类： 第一类是已在银行开户，随着行业的周期性发展，有可能成长为银行大客户的企业； 第二类是未在银行开户，但企业规模和经济效益等指标都十分优秀的企业。目前银行业只是针对有信贷项目的企业或行业进行调查。而且调查重点大多都是已与银行发生业务往来的企业，对于已在银行开户且正处于上升时期和已处于发展壮大时期但同银行没有业务往来的企业则研究甚少。因而往往不能在第一时间与这些优质企业建立良好的银企关系。 ; 针对大客户的营销，银行往往是通过客户经理来实现，客户经理制度主要存在下述问题： 首先由于银行对客户经理的过度依赖。客户经理代表银行与客户进行沟通，他们在与客户沟通的过程中了解大量的客户信息，这些信息往往作为个人业务拓展的法宝为个人掌握，银行作为一个整体在营销中处于一个相对比较被动的局面， 其次，按照现有银行考核方式，总行到分行再到支行层层下任务，往往以支行为利润考核的最小单位，于是在同地区会造成内部无序的竞争，往往是一