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如何主动建议购买 主动建议购买的原因 很多售楼人员说，已经向客户详细地介绍了楼盘， 消除了他们的种种异议，在这种情况下，如果他们要购买，肯定就会主动要求了。如果他们不主动，那就说明他们对我们的产品不感兴趣，那再要求他们购买，不是自讨没趣吗？ 事实是这样吗？当然不是。美国著名的汤姆·霍普金斯国际有限公司专门针对成交失败的原因进行了一项市场调查，在得到的调查结果中，最普遍的回答是：“我们的交易很顺利，没什么大的问题。”当问及“那为什么最后没有成交呢？”时，回答是“他们没有要求成交，就这样，于是什么也没有发生。” 看到这你会后悔吗？可见，主动建议购买是销售中的一个非常重要的环节，它是推动成交的助推器。 1、不要求，你便一无所有 正如乔·吉拉德所说的“争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动。”试想一下，看到一个中意的姑娘，如果你不向她求婚，她会嫁给你吗？没有求婚就没有结婚。 同样，对于任何一种销售，你都必须提出成交。不提出具体要求是对机会的浪费。如果不明确自己到底想要什么，你就什么都得不到。如果不采取主动，不积极建议客户购买，客户可能就会一走了之，即使他对你的楼盘是那么的感兴趣。所以，一个不懂得如何要求的人，终将一无所获。 2、客户需要你帮助他下决心 一个很不错的小伙子向一个姑娘发动了猛烈的攻势，并在时机成熟的时候果断向她求婚。这位姑娘家对小伙子的印象也很不错，但由于某些方面的考虑，始终下不了决心。于是，小伙子找了一位她的闺房密友，让她帮助说服这位姑娘。结果，在这位好友的劝导之下，姑娘同意了。 在客户下定购买决心前，总会有一个最激烈、也是最容易受客观因素影响的思想斗争。也就是说，客户在做最后的购买决定时，往往会由于某些方面的顾虑而表现出犹豫不决的态度，这时，他就需要借助他人的意见，以促使自己下决心。在这个抉择性的时刻，旁人以及售楼人员的言行都会对客户的决定而产生重大的影响。因此，售楼人员千万不能采取“悉听客便”的坐等态度，一旦时机成熟，就应主动建议客户购买，以促使客户下定购买决心。 要有成就，就要有所行动。虽然成交从其层次和结果上来看，是销售过程中的最高阶段，但只要你能够细心观察，把握时机，成功的交易就变得很容易。我们要懂得在必要的时候保持沉默，而不是大声地宣讲，在关键的时刻向客户礼貌地提出：“您现在可以交订金了吗？” 或者“我们现在去办手续，可以吗？”最终才能达成交易。 3、主动建议可以避免失去商机 有两家房地产公司分别招聘了一批刚毕业的大学生担任售楼人员。在对新人进行培训时，甲公司强调以结果为导向，即所有的工作都是为达到最终目的而做的；乙公司则更注重售楼人员与客户的沟通技巧。结果，其销售结果是甲公司售楼人员完成的销售量是乙公司的三倍多。经过调查发现，大多数客户认为虽然乙公司的售楼人员素质较高，很讲究沟通技巧，在与他们的交谈中也很愉快，但他们实现目标的积极性和主动性却很差，从不会主动建议客户购买，失去了很多促成交易的机会。而甲公司却不同，他们虽然不如乙公司的售楼人员善谈，却很懂得抓住一切可能成交的机会，客户最终都被他们实现目标的主动性和坚定性说服。 众所周知，我们销售过程中所进行的诸如产品介绍、处理异议等努力都是为了达到最终的目的，即与客户达成交易。然而，正如上例中所提到的乙公司的售楼人员，我们的很多售楼人员也常常忽略了一点，就是在关键的时刻不懂得把握时机，建议客户购买，最终促成交易。 主动建议客户购买可以为你争取到一个销售机会，避免失去商机。在日常生活中，我们经常可以发现，在购物时，当自己看了一件觉得差不多的商品但却未能下定决心购买的时候，如果营业员没有进一步提出要求，你可能就会想“到别处看看再说吧”但是只要营业员适时地建议一句：“小姐，这件衣服真的很适合你，买一件吧。”你可能就会停下来掏钱购买了。 记住，我们不能被动地等候客户说购买，而是要主动建议客户购买。只有这样，成交的希望才能更大。 主动建议购买的障碍 1、紧张，不好意思 经由产品介绍到解决客户的诸多异议，最后就是成交的阶段。但是，往往就是到了这个令人激动的时刻，大家更容易紧张，或者不好意思开口让客户购买。 其实，这是完全没有必要的。主动建议客户购买就像足球赛的射门阶段，经历了开球、传球、带球，最后来到球门就要射门了，优秀的前锋会在最后的射门阶段紧张和不好意思吗？不会，他们只是想要进球，要赢得比赛。所以，作为售楼人员，我们同样也要有这种心态，毕竟，会开口要求的人才是赢家。 2、害怕被客户拒绝 当售楼人员主动向客户提出购买建议时，他们最怕的就是听到客户说：“我不要这套房子”“我要考虑考虑”我先把材料带回去，有机会再跟你联络“等诸如此类的拒绝语言。“害怕拒绝”已经成为众多售楼人员不敢主