温商收购阿拉迪尔卫视指南.docVIP

2010-2011学年第1学期 课 程 名 称 国际商务谈判 专 业 班 级 国贸0802 学 生 姓 号 学 生 姓 名 成栋 实验指导教师 叶 伟 巍 目录 一、案例背景 3 （一）迪拜 3 （二）温商简介 3 （三）行业介绍 4 （四）谈判双方背景介绍 4 1、买方（王伟胜和刘海涛） 4 2、买方（阿拉迪尔卫视） 5 二、案例介绍 5 （一）谈判准备 5 （二）谈判开始 6 （三）谈判高潮 6 （四）谈判结束 7 三、案例分析 7 （一）谈判目标 7 1、从王伟胜角度看 7 2、从阿拉迪尔卫视角度看 8 （二）团队组织 8 1、法律顾问 8 2、合作伙伴 9 3、政府支持 9 （三）谈判策略 10 1、买方 10 2、卖方 10 （四）谈判控制 10 1、买方 10 2、卖方 11 （五）谈判结果 11 四、谈判意义 11 摘要 2005年12月，温州商人王伟胜，在迪拜经过一年时间的反复谈判、层层审批，终于击败美国竞争者，以“一个连我父亲也不能透露的数字”100%收购下卫星电视。亚洲商务卫星电视迪拜是阿联酋第二大酋长国，面积3885平方公里，约占全国总面积的5%，人口140万(2004年)，约占总人口的30%。除首府迪拜市外，还有杰拜勒?阿里自由区和哈塔镇等。在迪拜的外来人口来自202个国家和地区。1960年前，采珠业、渔业和贸易是迪拜的传统支柱产业。1969年，迪拜开始产油，估计石油储量20年内将枯竭，现月产量为240万桶。酋长期奉行自由经济政策，近20多年来，迪拜利用“石油美元”建成了一系列现代化配套基础设施。凭借这些设施和优越的地理位置，以及传统的转口贸易优势，迪拜大力发展非石油产业，经济、社会发展迅速，现已成为本地区最重要的贸易、交通运输、旅游和购物中心。迪拜拥有世界上第一家七星级酒店、世界最高建筑迪拜塔（哈利法塔，又称迪拜大厦或比斯迪拜塔）、全球最大的购物中心、世界最大的室内滑雪场，源源不断的石油和重要的贸易港口地位，为迪拜带来了巨大的财富，如今的迪拜成了奢华的代名词。除了各种奢侈商品、名牌汽车，这里的建筑处处显示着蓬勃发展的迪拜丝毫不掩饰的雄心。据统计，迪拜近年来用于工程建设的资金高达1000亿美元，而据世界银行的估计，整个伊拉克的重建资金也只有530亿美元。全球五分之一的起重机在这里运转，共有25万建筑工人在这里工作。在资金源源不断注入以及奇思妙想创造下，30年前还只是沙漠边上一个小港的迪拜，如今吸引了来自全球的建筑设计师，他们创造了最大的人工岛——“棕榈岛”，最奢华的酒店——BurjAlArab，这里正在成为世界顶尖建筑设计师的天堂。如今的阿联酋迪拜正在变成一个世界艺术建筑的大都会。世界上许多著名的建筑师都云集到迪拜这座沙漠中的城市，并设计了各种前卫的博物馆和大厦。迪拜媒体城该城成立于2001年1月，距迪拜市中心25公里，占地面积30万平方米。区内企业主要从事新闻、广播、媒体宣传、广告、市场咨询、出版等业务。刘海涛王伟胜原来在家乡做着服装生意，事业小有成功。199年，一个偶然的机会，他来到迪拜观光旅游，嗅到了迪拜浓郁的商业氛围所蕴涵着的商机，便决定举家搬迁到迪拜。进入迪拜从事贸易工作，业务涉及服装、家具、鞋类、地产等行业1999年创办中东第一家华人网站：阿联酋迪拜华人网2003年，他把业务扩充到餐饮、家具、家居用品贸易，成为不少国内厂家在阿联酋、中东地区的总代理，还担任了阿联酋温州商会副会长。以前，我们做服装贸易是论件算的，现在是论集装箱算的。因为迪拜是自由港，辐射整个中东甚至北非地区，这个量自然不可同日而语。”回想起来，王伟胜一直认为那次搬迁是人生的一个重大转折点。刘海涛祖籍东北、长期生活在北京比王伟胜早几年来到迪拜，从事餐饮业，在迪拜先后开了几家中餐馆，一度也曾经担任阳光卫视中东地区总代理。王伟胜与刘海涛曾有过友好合作的历史——1999年，他们曾合作创办过迪拜华人网。阿拉迪尔卫视阿拉迪尔卫视成立于1976年，与著名的半岛电视台租用同一卫星转播节目，在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大、较有影响的电视台。但由于节目陈旧、缺乏创意，收视率一直不理想，经营状况日趋恶化。经过差不多一年时间的反复谈判、层层审批，终于击败美国竞争者，王伟胜以“一个连我父亲也不能透露的数字”100%收购下卫星电视。2005年，迪拜媒体城总经理找到他，希望他为电视台提供一些介绍中国资讯的电视片，原因是阿联酋有近0万华人长期从事贸易活动，而相关商业信息相当匮乏。这事让王伟胜心中一动。阿拉伯国家进出口贸易总额约占其GDP的53%，其中每年40%的商品需要从中国进口，目前，这一数字还在呈快速递增趋势，去年，中国和