消费者需与要动机.pptxVIP

第三章 消费者需要与动机;学习目标 ; 课堂思考;本章概述;第一节 消费者需要;二、消费者需要的分类;三、消费者对提供物的具体需要;第二节 消费者的购买动机; 二、消费者购买动机的分类;消费者具体 购买动机的 主要类型;第三节 消费者购买动机的主要理论;二、马斯洛的需要层次理论 ;三、弗洛伊德的精神分析学说 ;四、赫茨伯格的双因素理论;五、麦克里兰的成就性需要理论;第四节 消费者购买动机与营销策略;对语句完成和故事完成的分析与运用;二、消费者购买动机的诱导;三、消费者购买动机冲突的处理;本章小结;思考练习;案例分析; 另一方面，网络商店的商品大多数比较新颖、时尚，很可能本地没有此类产品，而通过网络购物就比较容易满足这种需求，以展示自己独特的个性和魅力。第四，好奇性动机。网络购物是一种新鲜事物，而且这种网络虚拟商店又打破了时空和地域的界限，全国乃至全世界的产品都可以聚集到网络上，这就激发了消费者的好奇心，希望体验网络购物的与众不同之处。通过这些分析，张先生坚定了开网店的信心。 经过认真的考虑，张先生将他的网店命名为“好妈妈时尚商城”，专门从事准妈妈服装的销售。张先生联系了国内著名的生产孕妇装的生产厂家，取得了网络销售代理权。这样做的好处是张先生基本可以不用大量进货，只需进少量的样品即可，节约了大量的开店费用，只花了几千元钱就把网店开了起来。 张先生在网店的营销上还下了很大功夫。为了便于传播，他花了几百元钱将网店“装修”了一番。此外，张先生还特别注重建立客户关系，以优质的服务取得消费者的信任。有一次，一个客户反映说她收到的衣服的扣子坏了一个，张先生二话没说，特地花了十元钱让快递公司给她又送去了两粒扣子。由于张先生的信誉好，货物价廉物美，他的网络商店很快便红火了起来。客户不仅遍布全国，连远在美国、加拿大的网民成了他的客户。很快，张先生网店的月收入便达到了五千多元。;实践活动;14. 您认为汽车的造型还可以怎样改变 15. 请问您的养车费用每年是多少？ 16. 请问您对电动汽车等新能源汽车的看法 17. 您是否会在汽车论??上发表言论 18. 您是否关注汽车广告 19. 您对您的汽车保养的4S店有什么看法 20. 您购买汽车的主要用途是什么 第三部分 关于××品牌汽车的询问 （1）您是否听说过××品牌 （2）说起××品牌您会想起什么 （3）对××品牌的评价（包括质量、知名度、安全性、节能性、专业性、信誉、技术、售后服务、形象等） （4）您认为××品牌与其他品牌的汽车相比的优劣如何？理由是什么 （5）是否看到或听到过××品牌汽车的广告（报纸/电视/网络/户外/其他） （6）对××品牌汽车的满意程度（非使用者不答） 二、调查对象 随机选择十个家庭汽车用户访谈。 三、实地访谈（略） 四、写出书面分析报告;实践练习