怎样理解顾客显性需求.pdfVIP

如何了解顾客显形需求如何了解顾客显形需求如何了解顾客显形需求如何了解顾客显形需求 如何了解顾客显形需求如何了解顾客显形需求如何了解顾客显形需求如何了解顾客显形需求 一、一、什么是顾客的需求什么是顾客的需求 ？？ 一一、、什么是顾客的需求什么是顾客的需求 ？？ • 在这里在这里，顾客的需求就是顾客拥有了之后，顾客的需求就是顾客拥有了之后 在这里在这里，，顾客的需求就是顾客拥有了之后顾客的需求就是顾客拥有了之后 能给她带去快乐喜悦能给她带去快乐喜悦，可以让她产生与，可以让她产生与 能给她带去快乐喜悦能给她带去快乐喜悦，，可以让她产生与可以让她产生与 不同的感受的铂金首饰不同的感受的铂金首饰不同的感受的铂金首饰不同的感受的铂金首饰 不同的感受的铂金首饰不同的感受的铂金首饰不同的感受的铂金首饰不同的感受的铂金首饰 二、二、顾客需求的种类顾客需求的种类 二二、、顾客需求的种类顾客需求的种类 1. 显形需求显形需求：：是顾客在购买前已经明确有意是顾客在购买前已经明确有意 显形需求显形需求：：是顾客在购买前已经明确有意是顾客在购买前已经明确有意 识的需求识的需求，并且在购买过程中愿意告诉销，并且在购买过程中愿意告诉销 识的需求识的需求，，并且在购买过程中愿意告诉销并且在购买过程中愿意告诉销 售人员的需求售人员的需求售人员的需求售人员的需求；；；；涉及显形需求的提问包括涉及显形需求的提问包括涉及显形需求的提问包括涉及显形需求的提问包括：：：： 售人员的需求售人员的需求售人员的需求售人员的需求；；；；涉及显形需求的提问包括涉及显形需求的提问包括涉及显形需求的提问包括涉及显形需求的提问包括：：：： “谁戴啊“谁戴啊 ？”？” ““谁戴啊谁戴啊 ？？”” “什么时候戴啊“什么时候戴啊 ？”？” ““什么时候戴啊什么时候戴啊 ？？”” ……；； ；； 二、二、顾客需求的种类顾客需求的种类 （续（续）） 二二、、顾客需求的种类顾客需求的种类 （（续续 ）） 2. 隐形需求隐形需求：：又称潜在需求又称潜在需求，是顾客现在还，是顾客现在还 隐形需求隐形需求：：又称潜在需求又称潜在需求，，是顾客现在还是顾客现在还 没有意识到的需求没有意识到的需求，需要引发的需求，需要引发的需求。比。比 没有意识到的需求没有意识到的需求，，需要引发的需求需要引发的需求。。比比 如顾客拥有之后带来的快乐感觉所产生的如顾客拥有之后带来的快乐感觉所产生的如顾客拥有之后带来的快乐感觉所产生的如顾客拥有之后带来的快乐感觉所产生的 如顾客拥有之后带来的快乐感觉所产生的如顾客拥有之后带来的快乐感觉所产生的如顾客拥有之后带来的快乐感觉所产生的如顾客拥有之后带来的快乐感觉所产生的 需求需求；涉及隐形需求的提问包括；涉及隐形需求的提问包括 ：： 需求需求；；涉及隐形需求的提问包括涉及隐形需求的提问包括：： “这款和您平时的职业装搭配起来“这款和您平时的职业装搭配起来，是，是 ““这款和您平时的职业装搭配起来这款和您平时的职业装搭配起来，，是是 不是既能显示现代白领的感觉不是既能显示现代白领的感觉，又不乏，又不乏 不是既能显示现代白领的感觉不是既能显示现代白领的感觉，，又不乏又不乏 时尚的美感呢时尚的美感呢？”？” 时尚的美感呢时尚的美感呢？？”” • 我们对顾客的需求要先表示认同我们对顾客的需求要先表示认同，在挖掘，在挖掘 我们对顾客的需求要先表示认同我们对顾客的需求要先表示认同，，在挖掘在挖掘 需求的同时需求的同时，激发他购买欲望的强烈程度，激发他购买欲望的强烈程度，， 需求的同时需求的同时，，激发他购买欲望的强烈程度激发他购买欲望的强烈程度，， 做进一步推进做进一步推进做进一步推进做进一步推进 。。。。 做进一步推进做进一步推进做进一步推进做进一步推进 。。。。 • 了解顾客需求的关键是我们需要挖掘出顾了解顾客需求的关键是我们需要挖掘出顾 了解顾客需求的关键是我们需要挖掘出顾了解顾客需求的关键是我们需要挖掘出顾 客的客的3－－4个需求个需求，把显形需求或隐形需求，把显