电话谈判1.pptVIP

双方在洽谈之前，都需要做有关的准备工作；洽谈开始，也要做简短的寒暄；洽谈过程中，也少不了讨价还价；洽谈之后，要纪录整理有关情况和资料。有的电话洽谈自始至终都做录音，双方在电话中达成的口头协议也构成有法律约束力的口头合同。但就电话谈判方式而言，既有它的优点，也存在着缺点。 优点 使用电话进行谈判的主要优势是快速、方便、联系广泛。特别是在经济迅速发展的社会，时间就是金钱，效率就是效益，在经济洽谈、商务营销中，方便、快速更有决定意义。此外，电话谈判还有一个特殊的、独具的优势， 这就好像电话铃声——它具有极大的、 几乎是不可抗拒的吸引力。 无论是由于责任心、好奇心，或者其他的心理和原因，人们几乎无法抵挡电话铃声的诱惑。它会使人本能地去猜测：“是谁来的电话？”“给谁来的电话？”运用电话谈判，用电话铃声来呼唤谈判对手，要比客气的约请、上司的指示甚至命令还要灵验。无论对方多么繁忙，在干着什么要紧的工作，只要听到电话铃响，都得停下一切其他事情来接听电话。在电话谈判中，电话的这些优势被谈判双方所利用，为各自的目的服务，并实现各自的谈判目标。 电话中说不字比较容易也不麻烦 　　电话中说“不”字比较容易，也不麻烦。假如我有事拔电话找你，客气地说：“你若不介意，我希望你能做以下的事情..。”对于这样的电话，你可以直截了当地回答：“我不行!现在忙得很，对不起!”挂断电话，对方也便到此结束。如果我是亲自来找你，你就不那么容易被我摆脱。我走进你的办公室，喘着气说：“好不容易找到这里，真是难得呵..有点事打搅你..。”说完后，你见我流着汗，或许还热泪盈眶、恳求你的神态，你就未必能够直截了当地说出拒绝我的话。而且即便你说了拒绝的话，我还可以再纠缠着你，使你既不便逐客又难得接受我的全部要求，最后，总以让点步而结束谈话。 　 　这就说明，你若急需取得你想要的事物，亲自出面走一趟要比打电话好。反之，对于在电话中的某些不易接受的要求，便可以有礼貌地拒绝。 电话谈判要比面对面的谈判快得多 　　电话谈判要比面对面的谈判快得多，一个电话和亲自走一趟的代价也有不同。再说，对一般个人或单位来说，长途电话费用也是一项可观的开支。假如你的孩子在学校里有点小麻烦，要是你打电话找有关老师交谈，那么这次谈话最长维持5～10 分钟。如果你是抽空亲自走一趟学校，那么这次谈话可能延长到1～2小时，甚至花去你半天时间，这是不划算的。 打电话有理由，有时也没有理由 　　打电话是为了许多理由而作出的，有时却也没有什么理由。况且，多数有经验的人认识到：谈判的武器，电话可以用作潜在的攻击性武器或防御性武器。所以一个有效率的谈判者不是事情来时才处理，而是会预见到他们行动或不行动的结果。 案例 王玉松：M乳品公司大客户经理 宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市采购经理?????周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。 王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话） ???? 宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。（急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣）????????? 王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝）????????? 宋卫东：明天这个时间吧。????????? 王玉松：好的，明天见。（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离） 周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。 ???? 王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱）????????? 宋卫东：你要谈什么产品进店？????????? 王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。????????? 宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。（显然已经准备结束谈话了）???? 王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次消费；我公司采用“高价格高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判）。????? ??? 宋卫东：（思考片刻）还有哪些