业务总监教你--如何做好终端市场.ppt

杭州中策橡胶有限公司车胎销售部 一、为什么要做终端市场？ 商品的社会其实就是流通的时代，轮胎作为一种特殊而又普通的商品，始终在延续着金字塔似的的营销模式。 厂家→经销商→分销商→终端修理店→消费者 中国的市场特点（面积广，售点分散）决定了谁也不可能完全跨过中间环节靠终端直销做销量。所以我们一直在规规矩矩的接受着这种模式，或许我们也“冲动”的想过跨过一些环节把轮胎卖给终端修理店，但是面对零零散散的终端修理店，很多经销商都望而却步，因为不如把货大批量的卖给分销商来的痛快和省事。但是随着市场竞争进入白热化，对于轮胎这种商品，我们的竞争对手已经非常的强大。 开会 无奈 比如一些即做自行车胎，又做摩托车胎的经销商，自行车胎可能做的很成熟，销量也比较大。但是摩托车胎一些配件也没抓住，或许也没上齐，如果对于专业摩胎的分销商不从你这里拿机油、套链、头盔等等，而只是简单的做轮胎交易。那么这类分销商绝对不是你忠诚的稳定客户，如果价格稍微有所波动，他感觉轮胎利润太低。那么就会给你提出一大堆条件，如果满足不了，那么立马转型到其他利润高的品牌。 的降低了，造成本应该是自己拿出来支持他的促销却变成分销商感觉是早就应该给他的！对于这种分销商，我们怎么办？ 很多经销商外围市场做的非常好，但是自己的“根据地”做的却非常差。大的分销商不愿意去找，一可能顾虑大分销商渠道完善，送货能力强，如果把货交给他，他有可能把自己轮胎送到自己外围市场区，无法对他进行控制。二是大的分销商已经有稳定的名牌轮胎在经营，如果找他去做，那就是软磨硬泡，降低自己的身板去进入他的渠道。但是难度比较大，也拿不准他是否正儿八经去经营朝阳品牌，或许只是把品牌都揽在自己手里，与其让别人去做多一个竞争对手不如自己都拿下来。 对于这样的分销商，要坚决撤出！但是别的分销商又不“争气”，市场又不等人，那么最好的销售方式就是做终端！ 一：做终端前期要做哪些准备工作  1、人员配置 人是销售的本质条件，没有人去跑终端修理店，一切都是白说！终端修理店的老板形态各异，素质普遍不高，在社会生活上处于底层。所以说话的方式比较粗俗，销售员必须能适应他们的讲话方式，太文雅的字句他们听不来也听不懂，倒是不如对他们讲几句粗话谈的来。而且他们一般都是讲本地话，普通话对他们来说要求太高。人数对于市区来讲，考虑到投入成本，一个人就已经基本可以掌控。 市场前景-摩托车 A：销售人员最好是本地人，能说一口本地话，这是和他们交流的先前条件。销售员就是和人打交道，所以不要让语言成为障碍，修理店老板也喜欢讲本地话，而不要去为了迎合你而去讲不喜欢的普通话。 B：年龄不是最主要的，但是一定要精力充沛、做事认真仔细的，最好有一点社会阅历，和修理店老板聊天也有共同语言。销售员让人第一眼见面就能给人一种忠厚老实的感觉，相信客户也比较喜欢听这类的业务员讲话。 C：其实适合做终端的销售员不需要文化程度太高的，其实最关键的就是能吃苦耐劳，不怕麻烦，脾气性格“温柔”一些就好。 D: 如果从事过快速消费品的择优选择。这行业基本上与跑终端的概念差不多，人过来就可以用，而且话题、思路比较多，容易与修理店师傅们沟通，同时如果同行的业务人员想跳槽，可以招回来，一个是渠道熟悉—迅速的可以发现空白市场，二是对产品比较熟悉。 2、交通工具 配送是做终端遇到的最实际也是最头痛的问题，如果突然接到一个电话，说： “我是城西街道的李四，急要3条3.50-10 6PTT” 这个时候你怎么办？如果一天连续接到N个这样的电话，那你又该怎么办？ 市场运作前期因为未建立起广泛的客户群体，而且也没有对客户培养起一贯的送货习惯，导致客户前期要货的随意性。自己没有货了，直到有消费者登门换轮胎了，那他肯定火急火燎的给你打电话，要你立马给他送过来。这个时候千万不要怕麻烦，一定要及时送过去，但是一定要记得货送过去的时候一定要说牢骚几句。这种牢骚不是真牢骚，是作秀给终端看的。 比如: “接到你的电话，为了你的买卖我大热天骑着车就来了，累坏我了” “老李，你这几条轮胎我赚不几个钱，还得赔上我们公司人力、物力” 这些话说出来，客户多少会有点歉意，并且会有点感谢的成分在里面。然后你话锋一转： “老李，以后听我的，我每天下午给你打